第3章 自序

我自大学毕业以后从事了数年的直销事业，依靠超出常人的努力，必胜的信念和顽强的精神，前后用了14个月的时间从一位没有任何销售经验的大学生做到了一家直销集团南京分公司的总经理。关闭直销公司之后，一个偶然的机会我接触到了阿里巴巴，凭借自己主动出击的勇气和信心，十分荣幸地加入了阿里巴巴这个大家庭，在阿里巴巴和支付宝公司一做就是8年，可以说把自己最好的、最宝贵的青春年华都献给了阿里巴巴。自己一直引以为傲的是前后只用了一年便从一名销售“菜鸟”成功晋升为阿里巴巴中供铁军（中国供应商团队）的管理人员。离开阿里巴巴集团之后在PayPal负责杭州BC(商业顾问）团队近两年，期间用了6个月的时间实现了业绩200%的增长。目前就职于深圳递四方集团，负责集团旗下啪啪购项目的渠道拓展工作。

近5年以来，我一直有个冲动，就是把自己十多年销售和管理的心得体会写成一本书，这本书拒绝空洞的理论，而重在可行的实践。有这个冲动是有多方面原因的：

一、几乎每天都可以接到来自各行各业销售的电话，有推销理财产品的、有推荐无抵押贷款的、有销售二手住宅和商铺的、有邀约免费参加儿童英语试听课的、当然还有保险公司卖保险的，等等。这些人给我最强烈的感受是，销售没有新意，赤裸裸地销售，销售说辞没有精心设计，所以能够与我聊3句以上的人并不多。我希望这本书能够帮到这些人，开阔思路，提升功力，重视成长，钻研设计。

二、平时在商场、超市、专卖店遇到的营业人员，或是路边的兜售人员，能有自己成熟套路的且能够让人耳目一新的人真是屈指可数，我殷切地希望这本书能够帮到这些人。

三、由于我本人是职业经理人，前后带过数百人的团队，所以希望这本书可以节约公司的培训时间和成本，同时也可以作为我和团队沟通的纽带，能够事半功倍。

四、我同时还是IPMA认证国际培训师，也经常受邀给一些知名企业的员工分享一些经验和技能，但往往1~2天的培训时间是捉襟见肘的，很难达到培训的宽度和深度，希望这本书能够作为辅助材料给学员提供增值服务，以提升学员的体验和满意度。

基于以上几个原因，我的冲动最终转化为了行动，于2014年3月开始了本书的写作。我希望通过这本书传达的思想和理念是：

一、学会销售流程拆解是基础。我始终认为销售流程和工厂生产流水线作业是很类似的，任何一个环节出现严重问题都会影响到结果。工厂的整个生产流程有很多环节，比如原材料采购、质检与管理、生产计划、生产订单、生产下达、工单派送、生产过程管理、成品质检、仓储物流等，其中任何一个环节出现瓶颈或障碍，都会影响到整个流水线的生产效率。同样的，我们把销售流程一层一层地拨开，也可以划分为很多环节：首先要找到客户资料；其次要知道关键人是谁；接下来要得到关键人的联系方式；再通过电话沟通或其他沟通方式获得与关键人见面交流的机会；见面后的环节有简短破冰、需求挖掘、产品介绍、解决反对意见、包装铺垫、成交技巧、索要承诺、合同收款和交叉销售等，如果哪一个环节出现严重问题，那么结果必将大受影响。

二、重视系统化提升是关键。销售技能的提不断优化的过程，是一个统性工程，所以必须有一个轻重缓急的提升计划。销售人员要反复分析自己，解剖自己，找出自己的短板和弱点，然后按照影响结果的权重排序，把排序第一的结果快速地提升和优化，在这个环节大幅优化和改善后，再把剩下的排序结果快速地提升和优化，如此循环下去，则可以实现系统化的提升。

三、个人的成长永远比业绩增长更重要。如果能把销售的每一个环节和流程都掌握好，并不断提升自己的产品和行业知识，那么业绩增长是水到渠成的事情，所以你无需为短期业绩低落而沮丧，也无需为偶尔的业绩高涨而自满，关键在于你是否能够在稳定且持续提升的良性轨道中驰骋。

最后，我还想说三点：

一、这是一部与销售及管理相关的系列小说，我力求通过N个真实场景的案例达到“三易一好”的传达目标：通俗易懂，简单易记，易于复制，好用有效。

二、这本书以杨五力（化名）这位成千上万阿里铁军中的一员为代表，通过他的成长历程全面展示了阿里铁军的激情、敬业和协作。

三、作为书籍，我认为至少有5个内容的传达层次，分别为数据、信息、知识、洞察和智慧，我真诚地期望这本书能够给广大从事和爱好销售及管理的读者们带来智慧层次的传达，谢谢大家。

张永钢于上海

2015年7月