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明确定位

之前有个朋友创业在天猫做中高端男装，让我帮助推荐他的店铺。我问：你希望怎么推荐？他说：你就说是七哥朋友的店。我哭笑不得。我想，他这次创业有点悬。果不其然，一年后，公司转型了。

有个专做营销策划咨询的朋友，毅然辞职创业，拿了投资，做了一款女士洗发水。一次他在朋友圈介绍这款洗发水，说了很多特点：保护皮肤、可以洗脸、去油、去屑、防脱发……我当时给他回复说，你这是灯下黑，不可能卖得好。果不其然，没多久这个项目就搁浅了。

问题在哪里？他们忽略了一个重要的因素：明确定位。

有人说，他们有定位啊，第一个店做中高端男装，第二个产品做女士洗发水，这就是定位。很多人对定位的理解，还停留在这个层面。如果在货品稀缺的年代，这个定位或许就够了，但现在是市场竞争激烈的年代，定位需要更细分和更明确。

细分到什么程度？最好只有一个卖点！

先看个例子：怕上火，喝加多宝。

加多宝，其作用、功能绝对不止一个，如快速解渴、有利于消化、补充人体必要的维生素……但人家每年花几亿元的广告，只说怕上火，喝加多宝。

上次贾真讲了一个案例，我觉得也挺有代表性的。

他的一个朋友调查了上千条购买洗衣机的评价，发现大家对洗衣机的工作噪声抱怨很多。于是他们设计了一款静音洗衣机，名字叫“静静”。发布会上的画面是，正在工作的洗衣机上睡着一只猫。发布会异常成功，很快就得到了巨额订单！

洗衣机的特点有哪些？干净、快速、美观、节水、安静……但人家只说一个卖点：安静。

很多卖家容易掉进一个误区：王婆卖瓜，自卖自夸。王婆把自己的瓜能夸上天，好吃、好看、新鲜、有营养、味道好……但对于用户来说，说这么多等于没说。如果王婆一直强调自己的瓜是最新鲜的，一定会对那些明确要求新鲜的顾客很有吸引力。虽然这是小众，但如果在网络上就会成为一个爆款！

再说一个贾真的店铺的例子，这是几年前的事情了。那时他卖苹果电脑的键盘膜，是很细分的商品。不少用户买完后，抱怨他的键盘膜太薄了，质量看上去不行，也有人反馈说键盘膜很薄、手感很好。贾真灵机一动，把商品标题改成了“超薄苹果电脑键盘膜”！后来销量大增，而且好评如潮。

看上去一个很小的举动，其实就是细分定位的典范。卖键盘膜的有几百上千家，大家的产品差不多，既能挡灰尘，也美观、漂亮、简单易用、价廉物美……但是当打出“超薄”这个特点的时候，自然会把自己的产品和其他产品区别开来。不要担心定位太细分，在网络上，再细分的定位都拥有很大的市场。

有人说，我的产品跟其他几百个商家的产品本来就差不多，怎么细分定位？

如果你的产品有特点，那么就直接找准一个最突出的特点来推荐；如果你的产品本身就是大众化的，也没关系，重点挖掘其中一个特点就行。

我有个做抄经产品的小品牌“必经之路”。抄经有什么用？静心、长智慧、练字、积福报、发朋友圈的素材……最近我们在研发一个产品：陪伴。小孩子做作业时，父母在边上陪着，一般都是在玩手机。如果这时候父母在抄经呢？明白了吧。抄经，很小众的产品，所有商家的产品都差不多。但如果重点推某个特定的场景，就是明确定位，和其他商品马上就区别开了。

说到怕上火喝加多宝，康师傅有绿茶，其降火功能应该同样有吧，但绿茶的定位是：健康好心情。雪碧呢？定位在“清爽一下”。还有可乐、芬达、七喜、味全、果粒橙……饮料市场的品牌数不清楚，其实饮料都差不多，但这些产品变着花样细分定位，从中你能领会到点什么？

老子说：少则得，多则惑。仔细想想，很有道理。

如何细分定位？给你提供一个思路：定位特定场景。

现在喝茶的人很多，卖茶具的不少，有各种花样，如何更加细分、明确定位呢？我的茶盘、茶壶大多是别人送的，但我自己买过两套茶具，都是旅行用的。小巧、方便携带。旅行用的茶具，就是细分定位。

最近我到了藏区，海拔快到4000米了，才知道在高原上煮饭是个问题，因为海拔高气压低，饭不容易熟，电饭煲不行。要用适合高原的电饭煲，这就出现了一个新产品：电压力锅。高原用的电饭煲，就是细分定位。

注意一点，定位不是从自身产品出发的，而是从用户应用出发的，要用用户听得懂的方式来描述。定位，是在用户头脑中的印象，这个印象越明确越好。市场营销，就是让印象在用户的头脑中更加清晰。这里不多讲了。

回到开头，朋友让我帮助推荐他的店铺，我怎么推荐呢？七哥朋友的店，这不是个好理由。能给出合适的推荐理由，也是定位。我有几百万的粉丝群体，朋友的店铺希望明确吸引哪一部分人？这就是店铺的定位。

产品有产品的定位，店铺有店铺的定位，其实每个人都应该有自己的定位。你的定位又是什么？这是个值得思考的问题。