04．每人都有一块自己的地盘来“捕猎”

品牌定位最重要的是找准自己的生存和发展空间，划出自己的势力范围，之后通过长时间经营，在这一空间内做到最好，在顾客心目中烙下“在这个领域我就是最好的”印记，才能成功占领顾客心智。这就好比每一只老虎都有自己的地盘捕猎一样，在这块地盘上，老虎就是国王，是主宰，是每一种动物内心中的最高存在。

在品牌定位时，地盘意味着什么？意味着细分的市场和专属消费群体，我们的产品主要针对什么消费人群，想要瓜分市场中的哪一块蛋糕，明确了这一点，我们也就划出了我们的品牌地盘，之后才能更加精准地在这块地盘上“捕猎”。品牌地盘的划分方法见图1-4：

图1-4 品牌地盘划分方法

蒙牛集团在推出蒙牛酸酸乳时，明确将“13～18岁人群，尤其是感性的女生”作为蒙牛优酸乳的目标消费人群。蒙牛希望通过与感性女生青睐的电视节目进行合作的方式来吸引目标消费群体的关注，在这种品牌定位策略的背景下，蒙牛看重了刚刚诞生的“超级女声”，希望通过和“超级女声”的合作顺利地开辟出自己的专属地盘，俘获感性女生消费群体的芳心。

蒙牛开始和湖南卫视洽谈合作，为了将地盘划得牢不可破，蒙牛并不想做简单的冠名，而是希望深度参与到“超级女声”中，从而赋予蒙牛酸酸乳这个品牌新的性格。最终蒙牛和湖南卫视达成了合作协议，蒙牛选择了长沙、郑州、杭州、成都和广州5个城市作为赛区，将之作为自己的“地盘”，重点开发这5个城市市场，追求这5个城市中的感性女生。

之后蒙牛选择了首届“超级女声”季军张含韵作为酸酸乳的广告形象代言人，发布了让全国“小女生”尖叫的“酸酸甜甜就是我”的品牌宣言，充分表达了目标人群的个性，展示了她们前卫的精神诉求。与此同时，蒙牛向市场投放了20亿包产品，投放了1亿张海报在各个赛区张贴，还在全国做了300场“超级女声迷你歌会”，同时还设立了“超级女声”夏令营进行促销。

最终，随着“超级女声”的空前成功，蒙牛酸酸乳成了全国“小女生”关注的焦点，成了她们出门休闲的必备产品。正是因为正确快速地划定了自己的地盘，蒙牛酸酸乳才能将全部资源投入到这个地盘中，毕其功于一役，成功俘获全国“小女生”的芳心。

所以，我们在品牌定位时，要学会为自己“划地盘”，善于为产品“找对象”。只有做到了这一点，做好了这一切，我们才能集中有限的资源更好地去满足目标消费群体，才会最大限度地将自身品牌形象烙印在顾客心中。

确定目标消费人群

划地盘的重中之重就是根据产品形象、功能等确定目标消费人群。一款产品不可能面面俱到，吸引各个年龄段、各个收入阶层的收入者，基于此，我们必须圈定产品的直接销售对象，确定最主要的营销群体，如此我们才能有针对性地制定产品营销策略，塑造品牌核心价值，将有限的资源花在刀刃上。假如我们不确定目标消费人群，采用漫天撒网式的营销方式拓展市场，那么最终的收获肯定会少之又少，甚至是竹篮打水一场空。

确定核心功能

顾客选购商品是希望获得某些使用价值，也就是具体的使用功效，比如“舒肤佳”强调的是“有效祛除细菌”，沃尔沃汽车定位于“安全”，海飞丝则是“去屑”，就是强调产品的核心功能和特点。只要产品的核心功能占据顾客的心智，那么我们就等于在顾客的头脑中划分了自己的地盘，就有机会在竞争中占得先机，获得最终的胜利。

养生堂的“朵尔”是专门针对女性细分市场，紧扣女性对美丽的渴望，在概念营造上棋高一招，提出“由内而外地美丽”，言外之意就是别人都在做表面功夫，而“朵尔”可以内外兼修，从而打动顾客的心。还有比如红牛的补充能量定位，脑白金的礼品定位等，都是直接从核心功能上划分了自己的地盘。

在品类上划出自己的地盘

在品类上做到“第一个”，那么我们就能划出一块没有对手的处女地，最终获得先机，打出品牌知名度，从而获得巨大的利润回报。

在众多感冒药中创新性提出“白天吃白片，黑夜吃黑片”的“白加黑感冒药”，就成功地依靠其独特的“分时感冒药”概念划出了一个全新的地盘。白加黑感冒药在定位的时候并没有急于界定人群功效和价格，而是从产品品类上创新性地定义自己所属的品类，不再是一片药一个品类，而是一片代表白天服用的“白药片”加上一片代表黑夜服用的“黑药片”，统称为“分时感冒药”，使其区别于传统感冒药。由此，中国感冒药市场由之前多品牌拼一种药的格局转变为普通感冒药和分时感冒药两种不同品类争夺市场的格局，而在分时感冒药品类中，盖天力的白加黑是当时唯一的代表和市场占有者。