独角兽的商业模式有何不同

■李庆丰

根据中国科技部发布的《2017年中国独角兽企业发展报告》，中国独角兽*企业共164家。蚂蚁金服以750亿美元估值排名第一，滴滴、小米分别以560亿美元、460亿美元估值排第二和第三位。

前不久，我到投资的一家高科技企业调研访谈，该企业年近6旬的技术创始人问我，科技类企业怎样才能成长为独角兽？

我认为，无论是消费类还是科技类企业，独角兽企业基本都有这样一个商业模式：起源于一项技术的应用，形成的产品具有巨大的市场空间，然后创业项目被资本看中，不断融资不断拉高估值。企业有了资本支持后加大产品开发和投放力度，从而迅速打开并占领市场，在较短时间内形成较强的市场领导地位。

细细分析，我们可以将该商业模式解构为三个部分。首先，它要有一个创造模式。通过不断更新迭代，将开发的创新技术打造成一个满足顾客价值主张的产品——它一定是中国创造，而不再是中国制造，所以可称之为创造模式。其次，它要有一个独特的营销模式。好产品一定要避开竞争对手的模仿和替代，通过一定的营销组合，无障碍地到达目标顾客。最后，还要有一个“引人注目”的资本模式。巴菲特说过，“财富就像滚雪球，最重要的是发现很湿很湿的雪，很长很长的坡”。创业者要学会将生动的创业故事讲给投资人听，演示给投资人看。开启资本模式的按钮之后，可以将知名投资人引到自己的“战车”上，从而激活创造模式和营销模式，形成一个不断增强的反馈循环，即资本加入→更优良的产品→更多的目标顾客→更高的企业估值及融资……

将三者T型排列组合在一起：左侧是创造模式，右侧是营销模式，下方是资本模式，就形成了“T型商业模式”。（参见副栏“T型商业模式简图”）

那么，如何构建T型商业模式？下面我们以科技类企业上海拓璞数控科技股份有限公司（以下简称“上海拓璞”）为例，具体展开说明。

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上海拓璞由王宇晗等五位上海交通大学教授和博士共同组建，2011年获得风险投资后正式建厂经营。上海拓璞以自有知识产权，面向航空航天定制研发出了镜像铣削装备、自动钻铆系统、专用龙门五轴加工中心等，多项产品填补国内市场空白，技术处于世界领先水平。2017年5月，上海拓璞在中航工业下属企业的五轴壁板铣削装备招标中，以技术方案和服务优势一举击败法国Dufieux、西班牙M.Torres等国际巨头成功获得订单。现在以及未来几年，上海拓璞已经并还将陆续获得共计超过百亿元的市场订单。由于上海拓璞在这些高新技术重大装备上具有产业链定价权，因此能取得与研发投入相匹配的高毛利和高收益。今年5月，上海拓璞成功收购高速五轴机床的隐形冠军德国EEW公司。