3 与渠道商博弈

2005年至2007年这三年我就做成功了一件事情，那就是供应商这块儿。这个过程是很痛苦、很曲折的，能取得成功根本的原因是利益——我有这么多终端用户，而且以每年3倍的速度增长，有用户就有销量，就不愁找不到供货商。我们的低价虽然对传统渠道有冲击，但他们也有出货量的压力，因为有量才有返点，所以只要能卖掉，有时候他们不赚钱都愿意给我供货。

——2011年刘强东接受《中国企业家》杂志采访时如是说

背景分析

京东的低价，获得了客户的掌声，却遭到了传统渠道商的声讨。有的渠道商实在没有其他办法，就出言诋毁，说京东商城的电子产品价格太低，不保证是正品行货，请广大消费者擦亮眼睛，千万别贪小便宜。还有的渠道商更激动，在网上发帖，威胁说要干掉刘强东。每每听到这些言辞，刘强东只是会心一笑，这说明他在和传统渠道商的博弈中占到了先机。

公司成立之初，刘强东就为京东定下了基调：一定要做到全行业价格最低。以低价带动销量，这是刘强东最基本的商业战略。为此，他不惜花重金自建物流，优化每一个细节以节约成本。这样，京东商城上的产品价格，总是以无法比拟的优势吸引着客户的眼球，但是让传统渠道商双眼冒火。他们觉得刘强东放这么低的价格出来，完全搅乱了市场的价格体系，甚至威胁到了自身的生存。但刘强东只是瞪着大眼睛，憨憨地笑着说，我就是为了彻底打碎原有的渠道价格体系而生的，不打破旧秩序，怎样重建新秩序？不重建新秩序，京东何以立足？

渠道商也不会乖乖地束手就擒。言辞激烈之外，他们也会针锋相对，和刘强东打打价格战。只是，每次只要他们一调价，京东马上就会打出更低的价格，而且不是低一星半点。老刘这种血拼到底的气势，彻底震慑住了传统渠道商和品牌厂商。

刘强东一方面打压传统渠道商，另一方面也试图努力和上游的品牌厂商合作。和传统的连锁店模式相比，品牌厂商向京东供货，不但不需要交进场费、装修费等费用，而且返款周期更短，算下来，向京东供货比向传统渠道商供货利润更高。利用这种有抑有扬的策略，京东能够与绝大部分的品牌厂商合作，实现双赢。

思考与启示

做生意不是做老好人。废除旧的规则总要有所牺牲，病树前头万木春，砍掉枯树，才能有更绿的森林。创业者要敢于挑战现有的商业秩序和商业规则，只有勇于进行破坏式创新，才能成为行业新规的制定者。