1．一顿饭的力量动机观察：偏好实验

★假如你正面临饥荒，你会做出什么选择

有关动机的研究纷繁复杂，研究者们最开始想要知道的是人们行为背后的原因。比如，一个人在路过一家商店时，把一块石头扔向了这家商店的玻璃。那么，他为什么会这么做？他的行为动机是什么？

大部分人认为，人们的行为动机与其需求分不开。比如，因为饿了，产生了对食物的需求，由此产生寻找食物、进食的行为；因为受到了冷落，产生了对支持的需求，所以有了向他人倾诉、寻求安慰的行为。正因为这样，许多动机理论中都提到了需求与行为动机的关系。

在个体的需求中，最为基本的需求就是个体的生理需求，如饮食、性、睡眠等。因此，研究动机的心理学家首先对个体的这些需求与动机进行了相应的研究。

在这一系列研究中，饥饿动机非常多。一些心理学家认为，个体的饥饿动机由个体的下丘脑控制。后来，在进一步的研究中，心理学家又发现，肝脏对个体的饥饿动机及其引发的进食等行为的调节起关键作用。

除此之外，心理学家发现，个体的饥饿动机，以及在动机驱动之下产生的行为还受其他因素的影响。

★动机实验：你为什么会选择这种食物

实验一

一些心理学家发现，个体的饥饿动机不仅仅受个体的生理机制控制，还会受其他因素影响，如个体的偏好。

在一个实验中，实验者首先通过控制老鼠的饮食，让老鼠缺少维生素B1。维生素B1是维持身体正常机能不可缺少的营养物质，一般从食物中获得。

当确定老鼠的机体内缺少维生素B1后，实验者开始进行实验。实验者首先让这些老鼠饮用一些糖水，在老鼠喝完糖水30分钟后，给老鼠注射维生素B1，并观察老鼠的行为表现。实验者发现，这些老鼠再次喝糖水时，饮用的糖水量有所增加。

因此，实验者认为，老鼠对于食物的偏好受其本身的需求所影响。

 

实验二

1966年，加西亚（Garcia）和库林（Koelling）以老鼠为实验研究对象进行了相关的实验，证明个体对食物的偏好不仅可以由先天获得，还可以从后天的学习经验中习得。

在实验中，实验者首先让老鼠饮用一些糖水，然后让老鼠接受光照射，最后再让老鼠听一些声音。老鼠在接受这三种刺激时，同时接受了X光辐射。而这种X光会使老鼠在1个小时左右生病。

然后，实验者再让老鼠接受这三种刺激。通过观察老鼠的行为反应，实验者发现，老鼠对糖水表现出明显的厌恶，不愿意饮用糖水。但是对于实验者呈现的光刺激和声音刺激，老鼠却没有表现出逃避现象。

因此，实验者认为，老鼠更容易将疾病与味道联系在一起。因而，当老鼠再次遇到这种味道的食物时，则会表现出厌恶和逃避的行为。

 

饥饿动机除了受个体的偏好影响外，还受到个体习惯的影响。心理学家将正常体重者和肥胖者作为实验被试者，对饥饿动机进行了研究。

实验三

在实验中，实验者让被试者喝一种由香草牛奶和冰淇淋搅拌而成的饮料。然后，实验者在两种类型被试者中的各一半被试者的饮料中放入了少量的苦奎宁，使饮料的味道变得很坏。也就是说，在正常体重者和肥胖者两种被试者中，各有一半喝到的是美味的饮料，而另一半喝到的是味道不好的饮料。

最后，实验者统计被试者喝下的饮料数量。实验结果表明，在正常体重者中，喝到美味饮料的被试者平均喝下的饮料为10.6盎司（约300毫升）；喝到味道不好饮料的被试者平均喝下的饮料为6.4盎司（约181毫升）；两者平均差距为4.2盎司（约119毫升）。在肥胖者中，喝到美味饮料的被试者平均喝下的饮料为13.9盎司（约394毫升）；喝到味道不好饮料的被试者平均喝下的饮料为2.6盎司（约74毫升）；两者的平均差距为11.3盎司（约320毫升）。

实验者认为，这表明了肥胖者比正常体重者更加依赖食物的外部线索，受食物味道的影响更大。也就是说，在有关食物的外部线索和个体自身内部线索（食物需求）对个体饥饿动机的影响方面，肥胖者受外部线索影响较大，正常体重者受内部线索的影响大。

这个实验的结果在很多个相似的实验中得到了反复的证实。比如社会心理学家沙赫特（Stanley Schachter）曾做过的一系列实验，再次证明了肥胖者比正常体重者更容易受外部线索的影响产生饥饿动机，或者使饥饿动机降低、消失。

 

从三个实验中，实验者分别得出以下实验结论。

结论一：个体对于食物的偏好受个体机体本身的生理需求所影响。一般来说，个体对于含有自身缺少元素的食物更加喜爱。

结论二：疾病等危害与食物的联系，对个体在食物上的偏好有一定影响。一般情况下，个体厌恶与疾病等危害联系紧密的食物。

结论三：个体的饥饿动机受其习惯所影响。对外部线索较敏感的人容易依赖外部线索而产生饥饿动机；对内部线索敏感的人，容易依赖内部线索产生饥饿动机。

★管理策略：通过多种因素调控自己的饮食

饮食是人最基本的生理需求。这种需求可以对个体的行为产生强大的驱动力，促使人们做出一些行为来满足自己的需求。但是，人们对食物的选择和摄入行为不仅仅受机体内部的需求影响。从实验中可以发现，个体的饥饿动机，以及由此引发的行为还与很多其他的因素相关。比如，上述实验中提到的个体偏好和个体习惯。由此，我们可以获得一些启示。

（1）对企业管理者的启示：给员工合理的薪酬，满足员工的物质需求。

因为饮食是人最基本的生理需求，所以饥饿动机是个体最强烈的动机之一。也许，对很多吃喝不愁的人来说，他们对于饥饿的体验并不深刻。但是，从人们对于生存、生活的需求来看，人们的很多行为都是在这种动机的驱使下进行的。

比如，刚到一个陌生城市寻找工作的人，为了生活得好一点，势必会对选择工作的要求高一些。但是，假如这个人已经面临严峻的生存问题，一日三餐无法得到保证，那这个人在找工作时，势必会更加焦虑，因而极有可能会放低要求，先选择一份工作来满足自己的生存需求。

因此，对于企业管理者来说，给员工合理的薪资，满足员工基本的物质需求，是安抚、激励员工的重要方式。

（2）对饮食调节的启示：是什么在操控你的食欲？

这些实验的结果可以为那些正在调控自己的饮食的人提供一些启示。

实验结果显示，个体的饥饿动机，以及由于该动机做出的相关行为，不仅仅受到个体的内部需求的影响，还会受到个体的偏好、外部线索等的影响。一个人想要吃某一样东西时，可能并不是真的需要补充相应的营养物质，有可能是因为他喜欢吃这样东西，还有可能是他觉得吃东西的时间到了。

因此，对于正在调控自己的饮食的人来说，可以通过了解这种影响因素来控制自己的饮食。在进食时，思考一下自己是否真的需要进食，是什么在控制着自己的进食欲望及行为，最后再决定自己是否需要吃掉面前的食物。

（3）对人际交往的启示：吃饭，是一种人际交往的手段。

因为人们对于食物存在需求，而且这种需求受个体偏好、习惯所影响，所以人们对食物产生的需求动机，可能并不是因为其机体的生理需要。因此，在不用为温饱问题发愁的今天，大部分人对食物还是存在很高的追求。他们的这种追求因为自己的偏好而上升到另一个层次，如追求美味、健康等。

正因为人们对食物一直存在需求，甚至有更高层次的需求，所以有时候我们可以通过请他人吃饭，来达到某些人际交往的目的。比如，某些市场调查员，为了从调查对象那里获得市场信息，经常会花不少钱请对方吃饭。这种方法不一定总是有效，但却不失为一个很好的人际交往手段，我们可以在人际交往中对其进行合理的利用。