先做朋友，再谈销售

与客户沟通的过程中，一些客户常常会表示：一般情况下，自己不会向不认识的销售员订货，而是选择熟悉或者是已经成为朋友的销售员进行交易，这样让他们感觉更稳妥、更放心一些。

从这些反馈中不难看出，客户更愿意与比较熟悉的销售员打交道。就这个角度而言，与客户成为朋友是一条赢得客户订单的良好途径。有些销售员销售业绩不好，其实并不是销售水平不够，而是因为不懂得结交朋友，或者是交的朋友不够多。

与客户交朋友，并不像很多销售员想象的那么困难，完全可以先从闲谈开始。闲谈是拉近双方心理距离的有效手段，很多时候，在闲谈的过程中，毫不相干的销售员和客户就成了朋友，有了朋友这层关系，销售就变得轻而易举了。

从某种程度上说，销售员拜访客户其实就是去找朋友、交朋友。家庭聚会、网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等都是销售员结识陌生客户的优质渠道。一个销售员如果每天认识四个人，一年就可以认识1460人。如果这个销售员能与其中20%～30%的人建立起融洽的朋友关系，那么三年后就会拥有一个庞大的朋友关系网。

朋友多了，潜在客户自然也就多了。随着时间的推移，这些潜在客户会逐渐变成准客户，甚至是忠诚客户。在关系逐渐变化的过程中，销售员最需要重视的一点是诚信待人，朋友之间要讲诚信，与客户相处更应该以诚信为本，做到这一点，就不愁销售业绩上不来。

 

某公司业务员彭先生接到一个客户的电话，提出需要一套化肥制造设备。彭先生与对方沟通后了解到，对方公司是通过别人介绍的，对彭先生公司的设备及售后服务较认可，但由于是首次合作，这位客户顾虑很多，反复询问订金付多少，产品质量怎么样。

听了彭先生的讲解之后，客户决定订货，但是拒绝支付订金，并要求货到付款。这是一笔不小的生意，订金的数目自然也不少。彭先生不敢自己做主，于是向公司总经理汇报了情况。总经理认为：“诚心地对待客人，会有一个好的结果。”

几天以后，彭先生将货送到客户手上，客户当即付了货款，彭先生帮他们试好机器后返回公司。半年后，客户又向彭先生的公司订购了两台设备，不但是先付款后交货，而且还帮彭先生推荐了几个客户。这些客户后来都成了彭先生的好朋友。

有一年春节前夕，公司售后服务部电话响起，电话来自一个偏远地区的化肥企业，是公司的老客户，他们的脱硫系统出现了问题，希望公司马上派人前去维修，公司一口应诺。但是考虑到当时春运即将开始，公司售后服务部人员大都来自外地，赶赴偏远地区可能会耽误他们回家过年，公司领导一时陷入为难。

正在公司领导犯难的时候，彭先生与一位工程师主动请缨，要求去完成这春节前的最后一项工作任务。由于客户处于偏远地区，交通不便，又遇到下大雪，本来两天时间就可以赶到，结果辗转六趟车，花了三天半的时间才赶到目的地，最终为客户解决了生产难题。

这种不失信于人的精神感动了客户，也感染了公司的所有人。客户与彭先生建立了深厚的友谊，后来，客户企业的设备要更新换代，一次性向彭先生的公司订购了四台设备，成为彭先生永久的客户。

 

从以上案例中可以看出，真心对待客户，诚信交朋友，订单自然不请自到。此外，在洽谈生意时，销售员还要学会与对手友好沟通，联络感情，成为朋友，从而使交易变得顺利，达到预期的目的。

 

刘先生是一家汽车零部件贸易公司的谈判专员，他所在的公司委托一家公司加工生产汽车零件，因原材料价格上涨一倍，这家公司提出汽车零件工价也要上涨一倍。刘先生受命与这家公司谈判。

刘先生和对方进行了多次谈判，但对方立场坚定，态度强硬，任他磨破嘴皮，就是不肯让步。

在这种陷入僵局的情况下，刘先生暂时停止谈判，硬攻不行就来软攻。刚好正值当地旅游节开幕，刘先生邀请对方一起到周边景点散散心。在旅途中，双方没有谈及任何有关谈判的事，而是只谈一些无关的话题，几天下来，双方成了无话不谈的好朋友。

当再次坐到谈判桌上的时候，对方一改当初的强硬态度，对刘先生说：“咱们已经是好朋友了，我是不会让朋友吃亏的，你定个价格，我签字就是了。”就这样相当棘手的谈判圆满结束了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利，合作得很愉快。

 

对于销售员来说，要想从容地从客户那里拿到订单，先和客户成为朋友是个有效的方法。如何才能跟客户成为好朋友呢？可以先放下争执，放松一下情绪，联络一下感情。当你和客户建立起友谊后，你的生意就会更好做，订单就会更好拿。