前言

很多销售人员都困惑：为什么攻坚多年，客户却迟迟不签单？与自己关系不错的客户，怎么一夜却成了别人的VIP？无论自己怎么说，客户都不买账。好不容易要签单了，顾客又说再考虑考虑。无论怎样拍胸脯保证，客户始终都不信任你。这究竟都是为什么？

事实上，人的购买行为都是由其心理来决定的，因此知道客户在想什么比什么都重要。如果你能洞察并影响客户心理，那就一定可以引领客户做出购买行为，达到自己的销售目的！

销售心理学是每个销售人员必须掌握的。销售是一门艺术，也是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学。掌握了销售心理学，销售人员就可以更多地了解客户心理，就能站在客户的角度来思考问题，不再让用户对自己产生抵触情绪，就可以明明确确地告诉客户你是谁，你要跟他们介绍什么，你给客户介绍的产品是否对他们有帮助，客户为什么现在必须要买你的产品。

《一本书搞懂销售心理学》从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述了如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。其主要内容包括十二个方面：

◇热情招呼，架起沟通桥梁；

◇察言观色，揣摩顾客意图；

◇主动接近，读懂顾客心思；

◇理性分析，推断顾客需求；

◇认真倾听，了解顾客需求；

◇巧妙询问，探询顾客需求；

◇介绍产品，引发顾客兴趣；

◇塑造价值，诱导顾客体验；

◇合理报价，激发购买欲望；

◇处理异议，赢得顾客信任；

◇明察秋毫，识别成交信号；

◇把握时机，快速促成交易。

本书还设置了情景导入、心理破译、课外拓展、销售心理解析等模块，书后还附录了不同类型客户的心理分析及应对技巧，对于如何搞懂销售心理学进行了深入浅出的解读。

本书由天津商业大学法学院心理学系副教授赵慧敏编著，参与编写和提供资料的有丁红梅、王红、王纪芳、王月英、王群国、王建伟、陈秀琴、陈运花、陈宇、刘建忠、刘俊、刘雪花、刘云娇、李敏、李宁宁、张丽、张桂秀、张巧林、马丽平、郑时勇、罗玲、齐艳茹、赵艳荣、何春华、黄美、匡仲潇。最后，本书由赵慧敏老师审核完成。在此，对他们付出的劳动一并表示感谢！

由于编者水平有限，书中不足之处在所难免，希望广大读者批评指正。

编　者