第四课　理性分析，推断顾客需求

情景导入

王老师：“上一节课，我们讨论了如何接近顾客，大家都感触颇深。这节课，我们来讨论如何分析顾客需求。”

“分析顾客需求是为顾客推荐合适的商品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成导购工作的重要环节，但分析顾客需求绝不是一件轻而易举的事情。下面，大家先讨论一下，平时你们在工作中是如何对顾客进行分析的。”王老师问道。

小许想了想，举手发言：“平时，我也会分析到我们4S店来的顾客，分析他们的购买动机是什么，是为了出行方便，还是要提高生活品质。针对他们的购买动机，再为其推荐不同的车型。”

小张跟着发言：“我们店长经常教我们，要分析顾客的购买目标，比如有的顾客进店时目标很明确，对颜色、款式有指定要求，此时就可以根据顾客的要求来推荐产品，与顾客要求不符的产品，哪怕质量再好，款式再新，也不要向客户介绍，否则客户也会转身离去。”

小李接着说：“我们店长在平时，也会教我们如何分析顾客的消费层次，通过对顾客消费层次的分析与判断，可以在一定程度上透过消费水平来进一步了解到顾客的消费习惯，为后续工作打下基础。”

……

王老师：“大家说得非常好！作为销售员，必须研究你的目标顾客的消费层次、购买动机以及购买行为。”

“这节课，我们就讲讲如何分析顾客的消费层次、如何分析顾客的购买动机、如何分析顾客的购买行为、如何分析顾客的购买决策。”王老师接着说。