第二课　察言观色，揣摩顾客意图

情景导入

王老师：“上一堂课我们讲了如何与顾客打招呼，这节课就接着讲讲与顾客打招呼后，我们该如何观察顾客，从而揣摩出顾客的意图。”

“大家可以想想，平时在你们的工作中，你们是通过哪些方面来观察顾客的？通过观察能得出什么结论？可以自由讨论一下。”王老师接着说。

此时，大家已经议论开了。

小杨：“我平时去拜访客户，如果是在客户的工作单位，可以从他的工作环境、职业等方面进行观察，从而判断其需求。”

小李：“我会观察来店顾客的年龄、穿着、举止，来揣摩顾客的购买意图。”

小许：“到我们店的顾客一般结伴而来的居多，我在接待顾客时，会留意他们之间的对话，观察他们的反应。”

……

王老师：“大家说的都非常好。销售员这一职业的特殊性要求我们必须具有敏锐的观察力，善于从顾客的外表神态、言谈举止上揣摩各种顾客的心理，正确判断顾客的来意和爱好，有针对性地进行接待。”

“优秀的销售员会在顾客进门开始，就友善地与其打招呼，然后利用进店后短短的15秒，先观察，迅速判断出顾客的职业与偏好，找出有可能适合顾客的商品，并拿出有可能是顾客最喜欢的商品给其观看，同时介绍该商品的特点。”王老师接着说。

“这节课，我们就来具体讲讲如何察言观色，揣摩顾客意图吧。”