第一节 销售总监的岗位职责
如果说企业老板是战略决策者的话，那么销售总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者，甚至更多时候，销售总监由于贴近市场、更了解市场，甚至扮演了决策者的角色。销售总监的职责就是负责整个销售部门的工作。
一、就业前景分析
近年来，销售成为工资水平较高的工作之一。其中，根据众多企业发布的招聘信息，金融、奢侈品、房地产行业的销售类员工，工资略高于其他行业的销售类员工。
未来几年，销售岗位用人需求量仍然会大幅增加，但若想在销售行业获得高薪，则需要尽量让自己成为复合型人才。目前，许多用人单位招聘销售人员时，除了必备的销售技能之外，还需具备某一领域的相关专业知识。
房地产业是具有持续发展与增长潜力的产业，房地产业的企业和相关单位对那些掌握土木工程技术与相关专业技术，具备国内外房地产开发建设管理与经营管理综合能力和房地产资产经营与管理综合能力的高素质、复合型人才具有持续增长的需求。
二、扮演角色认知
作为一名销售总监，在日常工作中最核心的内容当然是完成销售任务，为了完成销售任务而进行的各类管理工作，无疑成为销售总监的日常工作。通常来说，一名销售总监要经常与上级、下属、同级别同事之间打交道，主要涉及十大角色的轮换扮演过程，具体如图1-1所示。
图1-1 销售总监扮演的角色
1.名义领袖
由于组织所赋予的正式权力，管理者便成为了一种象征，他有责任去承担更多义务。签发文件是销售总监的主要工作之一，如针对区域市场客户冲突、低价等行为的处理意见反馈，只有得到销售总监的签字才具有效力。
有些客户除了销售总监以外，谁的账都不买，所以通常在销售谈判、沟通等关键环节，销售总监常常代表了公司的意见，得到客户的认可。当然，销售总监需要掌握好名义领袖的使用尺度，不要经常对管辖范围内的具体业务进行直接管理，因为若经常与客户直接打交道的话，会造成越级管理的现象，业务人员的工作会很难开展。
2.领导者
作为销售总监必须承担起指引和激励下属的作用。在非正式的群体中，人们往往会因为领导者富有领导魅力而追随他。在正式的组织中，若管理者是由上级任命的，他就必须依靠组织赋予他的权力去开展工作，同时还要靠一些沟通管理的技巧来树立自己的权威，从而赢得下属的信服，打造一支高绩效、高执行力的销售团队。
3.联络官
销售总监另一个重要的角色就是联络官，他不但要实现公司内部的上下级沟通，同时还承担着平级之间沟通和对外沟通的任务。
内部沟通是一个团队提高效率和信息资源共享的重要途径。通过沟通，团队内部人员能够达成合作和协调上的一致，尽可能快地进行资源再调整；以确保团队内部的工作效率。
4.监控者
作为销售总监要能够分辨出各种信息的价值与真实性。由于销售总监拥有了内部信息的总揽权和外部信息的独享权，销售总监的权威才得以体现。有些信息是值得进行分享和传播的，而有些信息是要坚决杜绝传播的。
销售总监要学会把所有问题都自己扛，一旦公司里的销售政策改变不利于销售任务完成的时候，销售总监就要想办法来处理这些信息，然后想好怎么向下属和客户进行传播，才不至于影响大家的热情和积极性。
5.传播者
信息处理完成后，销售总监要向下属进行信息的传达，此时，一般包括两种传达类型：事实和价值观。事实是指销售总监分析的销售数据信息、客户信息、市场反馈信息等。价值观则是传达销售总监的计划，比如他对自己制定的销售策略是否具有足够的信心。如何传达是需要技巧的。销售总监需要根据不同的沟通目的进行信息传递，在做区域问题剖析的时候，尽量采取事实信息传递；在鼓舞士气引导大家完成销售任务的时候，应多采用价值观的方法。
销售总监的信息传播途径除了正式的销售会议以外，还包括了一对一的员工面谈，所以对销售总监来说谈话的技巧和公众表达的技巧都是必备的技能。
6.发言人
销售总监有了名义领袖的角色，那么他就要向公众传达信息，所以他又有了发言人的角色。发言人的观点通常并不只是代表他自己，而是代表了他背后的销售团队甚至公司的一些价值观，别人会通过发言人的话语来判断公司的现状和问题。
销售总监需要向两个群体进行观点阐述：一个是公司的决策层；另一个是下属和社会。面对公司决策层的时候，常常需要反馈市场状况和公司政策的执行情况，从而希望能够说服决策层给予更多的市场支持，面对下属做报告时，则是需要增强下属的销售信心，从而带领大家完成销售任务。
7.创业者
创业者角色不但需要销售总监能够承担责任，更重要的是要求销售总监能够大胆创新。只有管理者具有了创业者的精神，才能够大胆创新快速发展，特别是销售总监面对的市场问题千奇百怪，此时若没有创新变通的做法是行不通的。当然，要有创业者的身份首先就要得到公司的充分授权。
8.故障排除者
销售总监在面对突发事件的时候，必须能够主动、冷静地进行处理，成为企业中的故障排除者。
9.资源调配者
调配公司的各种资源，从而实现资源的优化组合，用最少的资源实现最大的回报，这对于销售总监来说既是一种要求，更是一种能力。
销售总监除了要考虑在客户身上怎么花钱才更有价值外，还要思考在业务人员的身上该怎么花钱，也就是销售激励的问题。针对不同的员工给予不同的激励，满足员工的不同需要，只有这样才能调动员工的积极性。
10.谈判者
做销售的人员不管是管理层还是执行层，都需要具备高超的谈判技巧，才能在双方博弈中胜出。如果每次谈判销售总监都处于下风的话，那么就很难在下属或者客户面前建立权威。
三、工作职责了解
作为一名房地产公司的销售总监，必须先了解自己的岗位职责，才能做好分内事，当好领头人。下面先来看两则招聘启事。
相关链接：
××房地产公司销售总监招聘启事（一）
职位描述：销售总监。
一、岗位职责
（1）能独立制定销售方案，把控销售环节的运作统筹，对目标达成承担责任，有住宅、商业项目全程销售方案的制定和执行工作经验。
（2）负责制定项目总体和分阶段的销售方针、策略和实施方案并有效执行。
（3）负责市场调研、分析，对行业动态进行研究，提供市场运作的可行性报告。
（4）负责整合营销资源、市场营销成本及费用的整体控制，推进完成项目营销计划并组织实施。
（5）熟悉房地产法规、政策及房地产市场状况，及时掌握房地产业的宏观经济环境、国家和地方政策、竞争公司动态、城市建设动向、城市规划的变化。
（6）及时把握市场情况及竞争对手的最新的销售动态，负责公关、促销及各类宣传推广活动的总体组织与执行。
（7）负责培训、考核、激励管理销售人员等团队建设和管理，制订年度部门费用计划并控制部门费用的使用情况。
（8）协调内外部关系，对市场营销战略计划的执行进行监督和控制。
二、任职要求
（1）本科及以上学历，市场营销类或房地产相关专业。
（2）8年以上行业经验，2年以上营销总监经验。
（3）优秀的团队建设经验，团队管理能力强，善于协调营销团队的工作。
（4）有敏锐的市场意识、应变能力、领导能力和独立开拓市场的能力，学习能力强。
（5）优秀的沟通能力，逻辑性强。
（6）具有强烈的进取心，精力充沛，身体健康，乐观豁达。
相关链接：
××房地产公司销售总监招聘启事（二）
职位月薪：面议 工作地点：深圳
发布日期：2016年7月27日 工作性质：全职
工作经验：不限 低学历：本科
招聘人数：1人 职位类别：房地产销售总监
一、岗位职责
（1）根据所属项目情况制订销售计划，组建销售团队，实施项目销售工作。
（2）负责在售项目的现场管理，做好项目的销售控制，分解销售计划并检查执行情况。
（3）做好销售项目的市场、广告、客户等动态分析，为营销决策提供依据。
（4）负责项目销售人员的培训、考核及员工队伍建设等工作。
二、任职要求
（1）5年以上房地产销售经验，3年以上销售总监岗位工作经验。
（2）有丰富的销售现场管理经验，能够制定合理的销售目标并完成，指导销售团队达成目标，在销售技巧方面能对团队有较强的提升力。
（3）有较强的管理能力和沟通协调能力。
（4）能够把握现场客户心态，对营销计划有较强的执行能力。
（5）有良好的团队合作精神，良好的职业操守，较强的执行能力。
从上述招聘启事中，相信你对销售总监这个岗位也有了一定的了解吧。
作为专业与规范的房地产销售市场，需要专业的营销团队，而专业的营销队伍中要有一个专业的房地产销售总监。对于销售总监来说，主要职责如图1-2所示。
图1-2 销售总监的主要职责