5.被消费者颠覆的创新者

我们甚至可以这么说，Homejoy在初级阶段式，确实在模式上是一个颠覆者。它探寻到了家政这个市场里的边缘。传统的家政市场，早已经红海化。但这并不代表它就足够强大到拒绝所有的外来入侵者。只是因为我们的思维惯性，已经习惯于如果需要保洁服务，打电话给家政公司，请他们推荐合适的阿姨过来就好了。

当然，还有另外一个选择，即经过多次的保洁服务后，发现某个保洁人员的服务特别满意，因此选择和对方建立一个长期稳固的保洁契约。

不可忽略，后一个选择很好，但存在着较高的成本，因为对于消费者来说，这就需要试错了。毕竟，在包括保洁在内的钟点工服务上，都存在一大问题，即由于阿姨缺乏专业性，清洁效果并不能很好保证。因此，即使是前一个选择，也很难有较稳定的质量保证。或许套用后一个选择的路线，一个有大量保洁需求的顾客，一般是企业级用户，也要通过对多个保洁公司的服务进行尝试之后，才会最终找到一个比较满意的，为其提供长期稳固服务。

这就是地图的边缘了。在一个已经被大量家政公司成功取经和实践过的大地图上，存在着这样一个边缘。Homejoy的玩法，就降低了这个成本，尽管它看起来只是将打电话给家政公司的这个过程，变成了上网在Homejoy上挑选服务。

破题的节点在哪里呢？阿多拉·常曾经提供过一个数据来证明Homejoy的优势：超过一半的Homejoy的顾客都表示他们从来没经历过如此专业的清洁服务。

OK，我们无需考量这个数据的真实性，因为前面我们还提到了另一组数据，一个月后用户的留存度不足1/4。因为这些数据其实是可以相对应的，越真实，对应关系越明确。

之所以表示从未经历过如此专业的清洁服务，其原因可能有两点：其一是因为补贴的存在，所以顾客用较低的价格享受到了高价和高品质服务，但这不是最重要的；重要的是第二点，通过Homejoy这个平台，用户可以不需要在家政公司不那么客观的推荐下，根据好评与差评，来选择自己需要的清洁工。

说得更直白一点，就是Homejoy是个电商平台，每一个清洁工的服务，都如同电商平台上的商品一样，会留下其他顾客的记录，而这个好评和差评的记录就替代了过去需要靠自己花钱试错的过程。

成本更低，价格更省，直线距离也就更近。自然比传统家政公司更具吸引力。而且比起大多在一城一地做生意的传统家政公司来，跨地区的Homejoy会更具有品牌扩张力。于是乎，黏合度就此出现。

Stop！好运到此为止。我们甚至可以说，在这个层面上的O2O，其实就是传统电商的线下扩展版。然后呢，两者开始出现岔路口，Homejoy遭遇到了和传统家政公司一样的问题，保洁人员接私单。这是传统电子商务所没有的，在电商范畴中，因为只要顾客有需求，觉得我们这个商品好，你就只能到平台上来买，同样，平台上的丰富选择，也足以让顾客不断的尝试。但家政服务却并非如此，它可以被替换掉。顾客在Homejoy上找到了合适的服务人员，下次顾客可以直接联系保洁人员，上门服务。私下商定的价格，也许更加划算，而且更直接。于是乎，一旦顾客试错成功，黏合度也就消失了。

毕竟，跨地区的Homejoy对于具体城市的消费者来说，可供选择的服务和人员总是恒定的，并不像无边界电商平台那样，可以让山区的你获得米兰时装周上最新的帽子。顾客的忠诚度不高、保洁人员的忠诚度不高，就形成了这个边缘化创新在获得爆发式增长后，遇到的天花板。

似乎从表面上看，要破解这个问题，并不太难，自建一个有归属感的保洁人员队伍就好了。于是乎，中国的许多家政O2O在看到了Homejoy的试错失利之时，祭出了新的招数——自建服务团队。结果呢？公司由轻变重，钱烧得更快不说，还沦为了一个上了网的传统家政企业，反而更容易陷入困境。如以自营阿姨为特色的阿姨帮就在2015年年末被爆大幅裁员2/3。

人多了，有时候也是问题，而且对于互联网+企业来说，轻公司和扁平化，一直都是其所矢志追求的。哪怕员工达万人级的BAT们，其实在每一个项目组上，也是轻的，谁让他们做得有那么多项目呢。

那么，在Homejoy的取经路上，我们会发现一个问题，确实，在熟人经济模式下，它成为了一个可以被替换掉的服务。但背后呢，还隐藏着另外的真相：

一是比起互联网+家政，以其做中介，最后变成线下私相授受的家政服务，其实更为高效。这是用户在享受服务过程中，自行选择的一条比Homejoy所提供的直线更少障碍的直达路线。揶揄点说，这其实是边缘化创新的取经人，被消费者自觉地边缘化创新给颠覆了。

二是其实在众多O2O试错中，如前述的高频低频、高价低价的组合模式中，其许多的失败，恰恰就在于并不是一条真正的直达路线，或者说，并没有让顾客觉得路程更近了，甚至于比原本的路线更远。比如开在社区门口的顺丰嘿客，顾客想买一瓶可乐，不会去，因为门口的便利店有卖，这是直线距离，不必在嘿客店里看着图片下单，然后在家坐等快递小哥前来；顾客想买一件可乐，不会去，可能门口便利店没有，但可以在家直接网购，省去到嘿客的路程，其他步骤一样，同样是直线。

你非要用O2O和互联网+让顾客更麻烦，这不是作死的节奏吗？

哪怕你是所谓的颠覆式创新，也没辙。你在电气时代，颠覆式创新一台前所未有的蒸汽机，你觉得有意思吗？