客户深耕法

客户资源是每一位销售人员最宝贵的财富，这个道理大家都懂，但是每个人对于客户资源的把控则千差万别，这也是优秀销售员与普通销售员的差别。

在我所带领过的团队成员中，对于客户资源把控到位的并不多，有人对于开拓客户很上心，比如小浩，他也是毕业之后加入我们团队的，小伙子很有干劲，每天很努力地打电话，拜访客户，初期的确积累了一些资源，但当他小有成绩之后，对于客户的维护却不太上心，这也是年轻人的通病，他们只看眼前，看不到更远的未来。

还有就是那些团队中的“老油条”，这些人往往都有自己的固定客户，他们每月的销售业绩很稳定，所以拼劲不足，对于开发新客户没有强烈的意愿，却很善于维系老客户，作为领导，拿他们也没有好办法。

客户深耕法，指的是从开发客户到维系客户的一整套方法，是每一位业务员都需要掌握的基础知识，这对于业务员的个人成长非常有用。

英国牛津大学的人类学家罗宾·邓巴经过研究，得出了对人类交往影响至深的150定律（Rule of 150），即著名的“邓巴数字”。该定律根据猿猴的智力与社交网络推断出：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。

该定律指出：人的大脑新皮层容量有限，只能允许一个人与大约150个人保持稳定的人际关系。也就是说，一个人最多拥有150名好友，当然，来自虚拟世界的网友除外，但在现实生活中，这150人组成的“内部圈子”则是一个人朋友数量的上限。

记住，这里指的是每个人的精力只够维系150名好友，并不是“客户”，作为一名销售员，仅仅150位客户是远远不够的，这时就需要利用客户深耕法，从你的150位好友中挖掘更多的潜在客户。

互联网时代为所有人提供了前所未有的机会，尤其是销售人员，应该充分利用互联网的便利，充分深耕一切有可能成为客户的资源。

微信发明以后，朋友圈成为一个神奇的存在，如果你的资源丰富，你只需在朋友圈发条消息，就会得到你想要的资源。平时经常看到朋友在微信群里问：有认识××公司的人吗？有谁能帮忙联系上××吗？谁有××方面的渠道？很快，万能的朋友圈就会给你回复。

利用客户深耕法，你会在朋友圈中发掘更多的客户。如何通过朋友圈发掘客户呢？

分门别类

微信朋友圈好友太多，认识的不认识的都加，这就要求做好信息管理，否则你看到这么多陌生人，谁是谁都不知道，怎么合作？好友多了之后，就要做好备注及分组工作，加为好友之后不要不理不问，否则很容易被对方删掉，你可以第一时间询问对方的电子名片，然后对其微信名进行设置备注和标签。

互惠互利

互惠互利是基础，大家这么忙，每个人的时间都是宝贵的，即便是转发一条信息，也要发个红包表示感谢。交往只有建立在互惠互利基础之上，才可能开发出更多客户。

我经常利用微信联系客户，利用朋友圈拓展客户，我在很多微信群里都非常活跃，积极发言，参加各种活动，因为我很清楚，我所在的群体都很有价值，说不定谁就能成为我的客户。比如，我加入了一个狮跑会的群，这是一群跑车爱好者，说来惭愧，我没有跑车，只是喜欢，但我通过学习各种专业知识，依然能与群里的朋友们互动，并且不招人烦。

一次，一位拥有三辆法拉利的老板在群里闲聊，说公司最近要做一批礼品，不知道买什么好。我一看，机会来了，于是自告奋勇，推荐了公司的琉璃制品，档次正好满足他的需求。大佬真是豪爽，第一次就定了几十件。

抱着互惠互利原则拓展客户，你能为别人提供什么，你有什么价值，记住，只要你有用，就不怕没有客户。

让别人找到你

这年头做销售，一定要会给自己做广告，你是做什么的，提供什么产品，能帮什么忙……这些信息都要让别人看到。首先，你要贴上个人标签，将自己和公司职位联系在一起。例如，某知名琉璃公司销售经理，提供琉璃制品，有需要的朋友可以联系。

当你每次更换单位时，一定要及时更新信息，通过各类社交媒体分享个人动态，告诉你的朋友，如今在哪家公司，做什么职位，具体负责什么事情，寻求怎样的合作等等。

除此之外，经常发布一些跟工作有关的内容，新产品、新的需求等等。

QQ名，微信名，微博等等，这些信息必须及时更新，你所在的每一个QQ群、微信群都要让大家知道你的最新动态。

此外，为了让别人知道你，你还可以开办自媒体，或是给自媒体投稿，比如那些有影响力的公众号，利用各种论坛发布消息等等。

如何去找别人

朋友的朋友：将朋友的朋友变为你的朋友，比如微信群，聊几句之后就可以加为好友，好友越多，潜在的客户就越多。

加群：进入尽可能多的群，当然，由于精力有限，选择那些与你相关的群体加入，另外你不可能在每个群保持影响力，选择那些优质的群，保持一定的露脸频率。

找大牛推荐：大V、名人、圈内大佬等一切有知名度的人如果能帮你推荐，那么影响力是很大的，不过这并不容易，所以尽量动用身边的资源，达到自己的目的。

积极参加各种活动：互联网毕竟是虚拟世界，线下活动才是最真实的，也是迅速拉近距离的有效手段。你可以通过互联网加入一些兴趣组，积极参加各种活动，期间就能发展不少潜在客户。

客户深耕法会让你找到更多的潜在客户，首先你要去积极拓展客户，但同时不要忘了维护客户。不过，问题来了，我们的精力有限，如何维系如此众多的客户群体呢？

这的确是一个问题，很多销售人员只注重前期开发客户，对于后期维护则不那么上心了，这也导致他们的客户资源流失过快。还有一些人抱怨，这么多客户根本维护不过来，流失是必然的。

对于维系客户问题，这就要求运用二八法则，用80％的精力维护20％的客户。

根据二八法则的规律，永远是20％的客户带来80％的利润，也就是说，在维护人际关系的过程中，我们只需要将80％的精力放在20％的客户身上，就能够保证收益的最大化。

红顶商人胡雪岩在中国可谓赫赫有名，俗话说：做人要学曾国藩，经商要学胡雪岩。生前，胡雪岩广结人缘，可谓朋友遍天下，然而在维护人脉的时候，他只将精力放在两个人身上，一个是杭州知府王有龄，另一个是湘军名将左宗棠。王有龄助他站稳脚跟，左宗棠助他飞黄腾达。

当胡雪岩还在钱庄当伙计时，认识了处于落魄之中的王有龄，他看好王有龄这个人，于是不顾风险将钱庄的500两银子挪出来给王有龄救急。后来，王有龄渡过了难关，并且找到昔日同窗何桂清，在他的帮助下顺利当上了浙江海运局坐办，专门主管海上运粮的船只，这可是一个肥差，王有龄从此鸿运大发，他自然没有忘记胡雪岩的恩情。

之后，胡雪岩又遇到了左宗棠，当时左宗棠正忙于攻陷杭州城，他的军队急需粮草和军饷，官兵吃不饱，没有力气作战，又领不到军饷，士气涣散。胡雪岩见状，没有提出任何条件，拿出钱帮左宗棠渡过难关，从此两人结为生死之交。此时，胡雪岩看中的也是左宗棠这个人的价值。

之后，胡雪岩将主要精力放在了维系与两人的关系上，而这两人也给他带来了巨大的回报。

从这个案例不难看出，虽然我们的精力有限，但是只要选择对了目标对象，只需要将大部分精力放在少数几个人身上就够了。

事实的确如此，每个人的精力都是有限的，邓巴理论150个朋友上限就是这个道理，很多业务员为了维系客户关系而搞得狼狈不堪，实际上是没有很好地利用二八法则。其实，你只要仔细分析，就会发现20％的客户为你带来了80％的利润，所以你在维护客户关系时就应该将重心转移到少数优质客户身上。

这就是客户深耕法的精髓，你不仅要努力开拓客户，还要维系好优质客户，这样才能为自己带来最大化的利益。