客户杀价的应对策略

作为一名销售人员，面对喜欢杀价的客户是一件非常头疼的事，谁不爱占小便宜？人性如此，谁买东西都希望卖家能便宜点。而作为一名成熟的销售人员，当买家提出杀价的要求时怎么办？满足客户的要求，直接降价？

做小买卖点还好说，可是公司行为就不是销售人员能做主的了，虽说每一位销售人员可能会有一定的的权限对价格进行适当的调整，自己把控就好，但是这点幅度往往不能满足客户的期望值。

一件几千元的琉璃制品，客户一张嘴就只给800元，你怎么办？就算你答应，公司也不答应。所以，面对爱杀价的客户，销售人员一定要先了解客户的心理，知己知彼，方能百战百胜。

我还算比较幸运的，职业生涯都是在一些比较正规的公司，产品定价都是公司定好的，浮动区间有限，到了大公司之后，手里有了一定的权限，基本可以处理好客户的杀价幅度。然而，我很清楚大部分销售人员的苦恼，面对客户胡乱杀价实在无可奈何，明知不可能答应他们的条件，也不能直说，态度强硬，这一单肯定黄了；态度暧昧，犹豫不决，客户没完没了。下面是我总结出来的客户杀价常用的几招。

第一招：一口价，卖不卖吧

这类客户非常多，且最难对付，一旦处理不好，人家转身就走。我曾经见过一个客户，有意订购公司的一件琉璃制品，1200元的小摆件，作为公司的礼赠品，她张嘴就是800，一单也就要20件。虽然还有微薄的利润，但是已经超出了销售人员能够掌控的幅度。

我是经理，按理说这个价钱也能给，但这样的客户对于公司来说没什么意义，但出于销售准则，我的态度是：对客户要客气，毕竟他们不懂具体行情，解释他们也不信。然而面对价格问题态度要强硬，不能让步。最终，这个客户头也不回地走了。我想说的是，面对这样的客户，如果你是销售新人，没有成绩，不妨软磨硬泡争取一下，但是对于我来说，对于公司来说，这点利润简直是凤毛麟角，一味迁就这样的客户，还会影响公司的声誉，所以走了也罢。

第二招：吹毛求疵，夸大产品问题

世上没有完美的商品，客户还价的第一招就是故意找产品的质量问题，买衣服说衣服起毛，买水果说水果不新鲜，总之，客户会找出各种各样的问题。有些问题真实存在，有些不过是客户的小伎俩。面对此类客户，销售人员必须坚定自己的立场，用耐心慢慢跟客户磨，能谈到价格这一步的客户基本都是有意购买的客户，这些问题如果不是真的产品问题，都可以当作耳旁风。但如果客户指出的是实际存在的问题，那就要开门见山的和客户谈判，降价或其他补偿措施在所难免。

客户觉得销售人员都是满嘴跑火车的“骗子”，实际上客户自己满嘴跑火车的更多。琉璃制品制作工艺严苛，公司有非常严格的标准，次品率控制在一定比例之内，所以当客户提出一些不切实际的问题，故意找制品瑕疵时，我往往都会置之不理，扯一堆很专业的术语应付客户，并坚决不同意降价（降价才是客户的真实意愿，他们不是行家，怎么会看出制品的问题）。当然，偶尔也会有漏网的残次品，如果是，那么要第一时间给客户退换货，如果客户降价，也会给予很大的折扣，但前提是不能影响公司的声誉，因为有些客户只是摆在家里或馈赠亲朋。

想要更好地应对客户杀价，就要了解客户的心理，这也是优秀销售人员的本事，谁能吃透对方心理，谁就占了先机。在掌控客户心理之后，就要看销售人员的本事了，如果你确定对方真的有意购买，剩下的事就是以最优价格成单。

讨价还价是一场销售人员与客户的心理博弈，我通过多年销售历练，总结出一些具体的方法。

尊重客户，倾听客户的意见

你是否真的将客户的意见听进去了一点都不重要，重要的是你要让他们认为你听进去了。

“我很尊重您的意见，但是价格已经接近底线，真的不能再降了。”

“您的意见非常好，我会向总部反映的，目前这款产品我会给您最低折扣。”

在听完客户意见之后，首先要肯定客户，赞美客户，如果可能，再给予一定程度的优惠，这样就会接近成单了。

设定心理价位，你来我往讨价还价

不仅客户会设定心理价位，销售人员也是如此，比如琉璃制品，一般的销售人员可以给到80％的折扣，那么一件1000元的手链，最低销售价格就是800元。因此，800元就是你的最低心理价位，销售人员只需要在这个价格的基础之上跟客户周旋即可。

之后就是你来我往的讨价还价过程，老一套的谈判把戏，客户开低价，你则开高价，然后双方你来我往，最终在某个中间价位上达成一致。

确定客户的心理底价，避免浪费时间

“能不能再便宜点？”

这是我从客户口中听过最多的话了，“便宜点”没问题，但是多少算便宜呢？便宜100，他会想再低点，没完没了的杀价只会浪费彼此宝贵的时间，所以你要想办法确定客户的心理底价。

你可以直接询问客户的心理价位，如果对方不愿直说，等待你的报价，那么你就需要使用技巧套出他们的心理底价。

“我的权限只能给您10％的折扣，您看可以吗？”

给客户一点甜头。

“不行，我想要20％的折扣！”

正常心理，客户总希望更高的折扣。

“抱歉，我的权限只有10％，更高的折扣我需要请示公司，不一定能达到您的预期，但我会尽最大努力。这是您的最终报价了吗，请问还有什么要求我可以一并请示公司。”

一般这样说，客户都会给出最终的心理价位，不用立即回复，如果客户真心购买，就不怕错过这单。

一旦客户给出了心理价位，你只需要隔天再给他们打电话，告知公司同意了这个价位，或者表示自己已经尽力了，公司最多能给多大的优惠幅度。

“您好，是王先生吗？昨天我请示了公司领导，20％的折扣显然已经超出了公司的接受范围，由于您对公司产品的信任与支持，公司决定给您15％的最高优惠策略。”

这样一来，一般的客户都能成单了，销售人员不仅为公司争取了利益，同时也为自己赢得了更多的奖金。

帮客户详细分析，认清现实

销售人员需要对市场有一个宏观的把控，清楚自身产品的优势与劣势，面对砍价客户的时候，给出一个简要的分析，在这个过程中需要注意的是，尽可能避谈产品劣势而强调优势。

“我们的琉璃作品在业内算是数一数二的，口碑非常好，您可以打听一下，虽然价格不菲，但是请相信我，一分钱一分货的道理。我不是打击同行，您可以拿其他公司的产品来，我告诉您他们差在哪里。”

90％的客户都是外行，如果碰到行家，销售员的作用也就微乎其微了。所以，讨价还价的过程中全凭你怎么说，没必要将竞争对手说的一无是处，你只要客观地分析市场情况，帮客户认清现实即可。当然，如果你们公司的产品很一般，则需要做一些“巧妙”的引导。