定期推介，为客户提供最新信息

定期约客户吃饭是每一位销售员必须要做的，这是增进友情的主要方式，但定期的推介也很重要，这样做不但可以为客户提供更多的信息，还能在客户心中增加存在感。

或许我们经常接到一些推销电话，电话接通后开门见山就开始推销起他们的产品，因此，在皱了一下眉头之后，我想大家的统一动作就是毫不犹豫地挂断电话。偶然的一次，我接到了一个推销保险的电话，电话那头的人的语气有些像聊天，并未直接切入正题，而是问起了最近有没有外出旅游，或者身体是不是健康之类的问题，在几句闲聊之后，她的话题才慢慢地转向了保险，并且结合前面的话题逐渐切入保险的概念和内容，从而增加了随意性和亲切感，但又不偏离主题，十分恰当。我作了多年的销售，隐隐有些欣赏起来，并且爽快地答应了面谈，最后也购买了一个险种。而最重要的是，她还会不定期地来电话和我聊几句，而话题绝对不会涉及保险的推销业务。

由上面的事例，引出“定期推介”的主题。

以前，销售信息的推介主要以电话或者邮件为主，因此频繁的电话拜访和漫天的邮件发送是所有销售人员应该做的，而大部分的电话拜访都是直入主题，大部分的邮件信息也是将推送信息直截了当地显示在邮件上。客户的反应一般有几种，一种是正在忙碌着便敷衍着挂断了电话，一种是较为礼貌友好地拒绝；对于接收到的邮件，也有几种态度，一种是视而不见，一种是看了，得到了信息，但是暂无需求，过几天或许就遗忘了。

因此，对于熟识客户的电话拜访，用以维系客情关系的话题变得至关重要，不要急于推销自己的产品，而是随便聊聊，当谈话的气氛达到了一定程度并且开始回落时，才可以适时地转向业务话题，在前段热络话题的铺垫下，顺势转向销售的内容，显得较为自然。

邮件的推介，首先应该以分享一些生活或者经济信息为主，甚至可以分享一些类似心灵鸡汤和美文，而不是直达主题。

Mart以前是我们公司的网管，对于网页信息有着独特的敏感性，他比较关注于一些生活上的小笑话和职场白领间的段子，经常会在发送给客户的邮件里贴上一小段。在随后的电话拜访时，也会提及之前的段子，并和客户一起分享着欢乐，这对彼此的客情关系是极为有益的。

某天，随Mart去客户处，午餐时，他和客户又聊起了某个段子，并且聊得神采飞扬，而不知情的我，多少可以猜出个大概，但在半猜测半参与的过程中，可以确实地感受到他们的融合和客情关系的升温状态。

Mart自从由公司网管转为销售后，销售业绩非常不错，在公司40位销售人员中，排名一直是前十名以内，并且业绩稳步上升……这种进步和他努力维系客情关系是分不开的。

其实，不管是电话拜访还是定期推介，其最终的目的无外乎两种，其一是在维系客情关系，给客户留下深刻的印象；其二，就是顺势推介一些产品的信息。

Sophia是我们公司的客服兼销售，性格开朗，善于交谈，办公室里总能听到她的欢声笑语。她对化妆品很有研究，这也成为她与客户沟通的主要话题。世界三大外资银行是我们公司的几个重量级客户，而有业务往来的部门，比如市场部和行政部，大部分的职员都是年轻女性，因此化妆品的话题从来都是大家感兴趣的内容。Sophia开展话题不会基于化妆品的名牌，而是以一些基本原料作为切入口，比如用水果等原料做的面膜，或者向女性客户推荐一些基础的药膏，比如她会向客户推荐“积雪苷霜”，说这种药膏就是很多高级护肤品的基料，在很多医院都可以配到，可以使用医保而便宜，并且润肤的效果极佳，很多女性客户会积极地去做，然后一起谈体会。

当她得到了一些最新的信息后，也会第一时间和客户分享，维护了客情关系的同时，也会顺道推介公司的新产品。

定期推介，除了保持“顺势”方式之外，还要考虑到不同客户对于产品需求的时间点。

我们是汇丰银行的供应商，对于不同的部门，会采用不同的推介方式。市场部和行政部，订购的频率较高，因此，对于他们的推介，主要以新产品的信息为主，为他们提供一些产品的新思路和新的应用想法，以期新的合作机会；对于像证券结算部和进出口服务部之类的部门，订购的次数不多，因此面对他们，就应该推介一些促销品种，以吸引他们订购用于常规礼品备货的可能性。

如何用推介的方式去吸引客户，如何使自己的推介独具特色，从而使客户乐于接受你的信息，在销售过程中是一门很独特的技巧，出色的推介不仅可以将销售信息顺利地介绍给客户，并且还有利于维系客情关系。运用这门艺术，就需要学会感同身受、换位思考，切身体会客户的实际需求，考虑客户是否接受目前的推销方式，从而使推销不再显得生硬。