第3章 论局——你在细品食物，别人在细品你(3)

善用眼神

眼神有多重要？据说，当露华浓把广告中女模特的瞳孔放大后，唇膏的销量上升了45%。我们也是通过眼神来判断别人是否真诚并值得信任，所以我们很难对戴墨镜的人吐露心声。

虽然主动控制瞳孔的大小几乎不太可能，但是你可以通过调整你的心态，比如充分调动起内心对听者的好奇来起到类似的效果。最好在介绍自己的过程中用眼神扫过每一个人脸庞，把目光投在对方的小三角区，即鼻子至唇部之间为佳，但是切忌死盯着某一个人。扫描完毕后，可以把焦点设定在人群的中部，并不时照顾一下前后左右的人。

展露微笑

微笑是全世界通行的语言，连先天失明的盲人都会在喜悦的时候展露灿烂的微笑，而且这是几乎不会被误解的肢体语言，只要是发自内心且非不合时宜的几乎都会得到肯定的回馈。

我们常说：“我们也许不能改变自己的容貌，但是可以经常微笑。”微笑会让你显得更加美丽而有亲和力。

但是在这方面每个人都是天生的测谎专家，你知道该如何分辨真笑和假笑吗？研究表明，当人发自内心地微笑时，他的嘴部肌肉会产生运动，眼睛上挤，眉毛微微下弯；但假笑时，眼睛的运动则非常微小。

所以介绍你自己之前，请看看手机里存的笑话，或者想象一下生活中美好的瞬间，然后带着你的笑容开始。这样做还可以缓解忐忑的心情呢。

打开自己

双臂交叉在前胸，无论在任何文化中都是一种明显的自我保护暗示，这一姿势向别人暗示着自己的不确定和安全感的缺乏——“他出不来，你也进不去”。

这样的防御性姿势也会引发别人的戒备心理，这显然不会让你受欢迎。当然双手交叉在背后会显得比较有信心和气势，不过在东方文化中这种领导讲话式的姿势显得有些不够谦虚谨慎。

比较而言，开放性的肢体语言比较放松，容易让人亲近，例如双臂自然下垂或者在适当的时候微屈前臂伸出双手，有谁会拒绝一个接纳的怀抱呢？不过，如果你实在是觉得开放的姿势比较困难，不妨双手交叉在腰以下，不过即使天再冷也不要搓来搓去，那是不自信的表现。

权力的双手

握手在一开始就是彼此位置和权力的最好交待。握手时，如果你的手掌掌心向上，意味着你愿意服从对方，这姿势肯定会讨领导喜欢；而掌心向下的姿势比较适合与下级握手时使用，能够迅速树立你的威信；平级的同事之间，手掌垂直的握手方式最有亲切平等的感觉。握手的奥秘还在于与对方使用相同的力度，当然对于个别“大力水手”的铁腕则不必如此。

同时，手掌的干燥和温暖也很重要。一个小窍门是，开会前想象你的手掌捧着一个暖炉，即可以让你的掌心温度提高3~4度。切记，不要为了凸显女性的温柔而伸出绵软无力的纤纤玉手，在职场这可是缺乏信心和能力的信号。

成为别人的镜子

简单说就是模仿别人的肢体语言。每个人照镜子时最强的感受就是熟悉，在进入陌生的人群时，模仿他们的肢体语言你会很容易被接纳和认可。每个公司都有自己的气场，而这种气场很大程度上都受肢体语言的影响，学会用身体说“他们的话”会让你很快由新人变熟人，这也是当你不知手脚该放在哪里时最安全的姿势。

如能恰当地模仿发言者的表情、语调、姿态，自然会让对方觉得被你理解和赞同，而此时他们也会更愿意倾听你的意见。这里需要注意的是，不要模仿负面情绪，也不要过分夸张，否则会适得其反。

桌子下的秘密

交叉的双腿与交叠的双臂一样，是一种封闭性和防御性的姿势。当然抖动的双腿或者不断轻点的双脚更要不得，它们在明白地告诉周围的人，“我很不耐烦，我很想离开”。还有的女性会选择把一只脚放在另一侧小腿的后面，这个姿势暗示着你不仅羞涩而且缺乏勇气，因为感到不安全而企图逃避，除非你穿了超短的裙子。作为女人，在职业场合最好不要交叉双腿，无论男女要想取得好印象就并起你的双膝吧。

【与客户吃饭——吃中谈，谈中吃，一切为了达成目的】

商场宴请，实质是把双方谈判桌上的竞争潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做铺垫等多种妙用。所以，怎样在有限的条件下通过吃饭达到商业目的，是每一个商务人士需要思考的问题。

就吃饭而言，三个重点在于：1）如何请出来；2）怎么吃；3）如何边吃边工作。

如何请出来？

请人吃饭，两点是很重要的：诚意和说法。

所谓诚意，是一种坚持、耐心、毅力、百折不挠的混和物。简单地说，这个客户很难请出来，那就不停地邀请。一年里你诚恳地邀请了他十次，没几个人会忍心始终拒绝。

更为重要的是“说法”。例如：

“上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看，这次我无论如何得请您，尽一尽地主之谊……”

“今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东。”

“听说这儿新开了家店不错，我自己去吃，公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回光……”

“我刚在酒店预订了一个汤，规定要煲三天。您三天后有时间吗？无论如何给个面子……”

除了常规便饭以外，尽量不要在办公室众人面前发出邀请。提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法。

邀请还有几点值得注意的是：

如果邀请单独的客户，建议顺便问候他的家人，以表达你的诚意和亲近。

避免把有矛盾的客户请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请。

可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的。

怎么吃？

吃饭对你来说是生意的一部分，所以还是必须有充分的准备：

事先一定有个大致的心理预算，包括酒水。不要在买单的时候过于意外，更不要违反公司的有关规定。

点菜前一定询问客户有哪些忌口，对重要的客户，最好先侧面了解一下他的口味。

如果是比较重要或花费较大的宴请，最好事先亲自去看看菜单。

事先请同行或朋友（网上都可查询）了解一下当地不错的餐厅。

另外，以下几点值得注意：

吃饭不在乎花费多少（前提是要在公司政策允许的范围内），关键是要给客户留下深刻的印象。客户吃饭的机会很多，所以偶尔换一下口味，可能会留下更为深刻的记忆。比如说西餐，最后他可能一点都不喜欢，但是会对形式和新的口味留下印象，正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。

你是请别人，所以你自己的口味是无所谓的。同样，你觉得是不是划算也是不重要的。

不妨穿着随便些，以避免“工作的延续”的印象。

如何边吃边工作？

吃饭对你而言是工作，所以事先必须有明确的主题。但是，谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊那些工作中的事情。通常可以接受的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作。

虽然只是为了5分钟的工作，但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以，吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。

如何在闲聊中插入你的主题，则完全依赖于谈话技巧。这是个过于庞大的话题，每个人都会有自己的感觉和风格，这里不再赘述。

说来说去，吃饭很重要的在于气氛，千万要维持轻松、惬意的谈话环境。很常见的一个例子，某销售在饭桌上谈兴正浓，突然手机响，答曰：“等会再打过来，我正和客户吃饭呢！”好不容易营造出来的朋友气氛顷刻破坏殆尽。此时的回答一定要谨慎，“我正和朋友吃饭呢！”是一个不错的回答。

但是，作为一个职业商务人士，最重要的是，你永远要记得你为什么要跟客户吃这顿饭。在结束以前，一定要把你想说的说了，并尽可能得到你想要的信息、承诺等等。如果大家热闹过了、轻松过了，该做的工作却没提，那前面说的那些全都没有意义了。

明确目的和对象

凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。

从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固或者增进客户感情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。

只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。

比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户手下的某个助手，那么一切就好办了。

如果要增进交情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。