第8章 轻松影响他人的6个掌控原理(7)

二、承诺的力量

当我们为某事“夸下海口”时，多少都会为该事做出努力，甚至是最大的努力。因为说出来了，就有压力，就是动力，有个言行一致的信誉问题。这就是心理作用，这就是暗示。

我们要想在某些事情上说服和影响别人，可以充分利用这种心理作用。

一个人的诚实与信誉是他的影响力的重要元素，而能否兑现他许下的诺言是一个人是否讲信用的主要标志。许诺是非常严肃的事情，对不应办的事情或办不到的事情千万不能轻率应允。一旦许诺，就要千方百计地去兑现。否则，就像老子所说：“轻诺必寡信，多易必多难。”

华盛顿曾说：“一定要信守诺言，不要去做力所不及的事情。”这位先贤告诫他人，因承担一些力所不及的工作或为哗众取宠而轻诺别人，结果却不能履约，是很容易失去别人对你的信任的。

不少有识之士都断定：在当今“信息网络”走俏的世纪，也将是“信誉”当家的世纪。一个人要想从崇尚人类文明进化的高度上“学会做人”，就不能无视获得良好为人信誉的重要一环——适度承诺与切实应诺的人生艺术。这是人人需要的一门艺术，这是当今一切力图活出大的出息、能够施展大的本领的人们，尤其不可缺少的一门艺术。

从通常意义来说，适度地承诺，具有很丰富的和很具个性的内涵。它因人而异，因情势而异，故难以对它做整齐划一的界说。在通常情况下，即使是年轻人，在决定承诺之前也要防止感情冲动，以保持冷静的头脑，注意承诺的适度。

不伤害人生的总体战略和终极目标，把握承诺适度的总原则，这自然不排斥那些为了迂回地逼近人生目标而做出的某些具有“战术”意味的承诺。一般说来，决不要为自己“制造”力不从心的、盲目地承诺，是把握适度承诺的前提。因为信守承诺，只有在量力而行的情况下，才有望圆满地兑现。注意在承诺时讲明在特定情况下可能导致的理解深度和适应弹性，也并不降低承诺的严肃性。承诺时留有余地，是人生艺术的难点之一，也是处理人际关系走向成熟的一种鲜明标志。这就要求人们做到“恰如其分”地承诺——使对方满意，使自己主动。

一个人是否能信守承诺，往往鲜明地反映和预示着他的为人风范、精神品位和生活艺术的优劣，以及未来的人生走向。在信息网络社会，“有限合作”“项目合作”“局部合作”“短期合作”以及“即兴合作”的方式将快速增长，并将成为人们智慧生存方式的主流。在这种情势下，在承诺和应诺方面，就与往昔那种与长期合作伙伴的情况不同，就容不得一点儿粗疏。应诺的信誉，往往就是下一次合作或招徕更多合作伙伴的首要前提。

在市场经济、知识经济体制下，几乎可以说，信守承诺也是决定一个人生存成败、经营优劣的命脉。“信息网络”时代，一个人信誉斐然抑或恶劣，皆可以在瞬间传遍世界，从而成为人们能否体面生存的硬指标。

三、用承诺和一致引导他人自我说服

世界潜能大师安东尼·罗宾说过：“成功者与不成功者主要的差别是什么呢？一言蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”

问题能引导对方的注意力，注意力等于事实。

一个成功的优秀推销员从不告诉别人什么事情，而是问别人什么事情。销售业中有一句销售圣言：“能用问的，绝不用说。”多问少说永远是销售的黄金法则。但一定要问对的问题，问一个有利有效的问题，问能够引导顾客思考方式的问题，问一个对方能给出暗示性的承诺的问题。同时，在你问客户问题之前，一定要明确你问的问题，对方是否能一一回答。只有将上面问题都考虑齐全了，才能引导别人成功地自我说服。

在大多数情况下，提问都要比讲述有效得多。但要提有分量的问题并非容易。简而言之，提问时掌握了以下两个要点后，才能更有效地把对方说服：

1.提出引导式问题。比如，在销售活动中，让对方对你为他们推荐的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理，就是一个承诺。也就是让他们进行自我说服。

2.提出探索式问题。比如，在销售活动中，注意发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要，为他们提供恰当的服务，使交易在轻松中就能完成。

四、从简单的要求开始，逐渐赢得对方的承诺

在说服他人的过程中，在交涉的开始阶段先给对方较好的条件，从而取得对方的承诺，然后再改变自己的条件。对方一旦做出了承诺，就会因为承诺而产生出一定的义务，即使条件变得稍微不利一些，也会有难以拒绝的心理。

第一步，就是做一个好的听者。曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方。因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了。”

事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样怎能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

第二步，不要急于否决对方。例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人一无是处地否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人其结果是这样，成功的希望就不大了。

某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机。当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”结果，不等推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是，她说：“是啊！这倒是真的。我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿。我倒想换台新的洗衣机！”于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。

我们研究被说服者之所以忧虑，发现主要是怕“同意”之后，会发生意想不到的后果。如果你能洞察他们的心理症结，并加以解决，他们还有不答应的理由吗？

至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法。一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题。此外，还应准备充分的资料，给对方提供方便，这是相当重要的。

第三步，让对方充分了解说服的内容。如果你用强硬的手段让他人接受你的思想，那是令人屈服，而不是使人信服。至于他为什么不能信服，那是因为他不了解的缘故。所以要使说服顺利进行，关键在于使他人了解你的理论。

或许，在说服别人时偶尔会出现一种情况——虽然你有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法了解其内容，可能马上加以否定。另外还有一种情形是：对方不知你说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不听你劝说的也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说服，务求对方了解你的真实用意。这是说服此种人要先解决的问题。

对于不能完全了解说服的内容的人，千万不可意气用事，必须把你新建议中的重要性及其优点，一下子“打入”他的心中，让他确实明白。

五、承诺和一致——无声的魅力

诚信对于一个有影响力的人来说最大的特点是言行一致。言行一致是一种态度，是一种思想和行为的境界。言行一致的人心怀坦荡，言行一致的人表里如一，言行一致的人值得信任。言行一致的意思是人们觉得你口头上所说的话和你所做的事是一样的。

林肯的一生都保持着诚实的品格，从来没有作践过自己的人格，从来不糟蹋自己的名誉。

林肯刚进入法律界的时候，还很贫穷。一天，一个邮局的负责人来拜访这位年轻的律师。因为林肯刚刚做过一段时间的邮政员，手头还有一笔邮局的钱，而这个人就是来跟他结清账目的。跟这位负责人同来的还有亨利博士，因为他相信林肯这时肯定没钱，所以准备特地来贷款给他。这时，林肯先出去了一会儿，他回到了自己的住处，然后很快就回来了，手里提着一个破旧的袋子，里面是邮局预付给他的1760美元。林肯所要还给邮局的正是这个数目，并且正是当初给他的那些钱。对于不属于自己的金钱，林肯从来不肯动用，即使是临时动用。

“除非他确信当事人的案子会赢，否则林肯先生是不会接手的。”伊利诺伊州斯普林菲尔德的一名律师这样说，“而且法庭、陪审团和检察官都知道，只要亚伯拉罕·林肯出庭，那他的当事人肯定是站在正义与诚实的一方。我并不是站在政治的立场上来说这番话的，因为我们属于不同的党派，事实的确如此。”

有一次，林肯得知他的当事人捏造事实，骗林肯说他自己是正确的。于是，林肯就拒绝为他做代理。然而，林肯的一个合伙人接了这个案子，并且胜诉了，得到了900美元的代理费，但是林肯拒绝接受本该属于他的那一半。因为林肯渴望正义与诚实，渴望人格的完美。

在林肯做店员的时候，正是由于诚实的品质，他跑了六英里的路，去归还一位夫人的零钱，而不是等到下次找机会再还她。也正是因为如此，才使得“诚实的亚伯拉罕·林肯成为人性中最高贵品质的代表”。

林肯的盟友曾经从芝加哥给他发电报告诉他，只有保证能够同时获得两个敌对代表团的选票，他才有可能被提名为候选人。但是要想得到这两个选票，则必须向他们承诺，在将来的内阁中给他们一定的职位。林肯回答说：“我不会同他们讨价还价的，也不会受制于任何势力。”林肯具有追求诚实与荣誉的个性，认为人格上的污点比伤疤还难看。

诚实、坦率是提升影响力的另一条重要法则。付出总有回报，忠诚于别人的同时，你会获得别人对你的忠诚。忠诚的人容易获得别人的信任和支持，也值得委以重任，因此忠诚的人更容易获得提升自己影响力的机会。

一个有影响力的人听到别人对自己最高的赞美之一是：你是个言出必行的人，你是个诚信的人。做个言必行、行必果的人。千万不能言而无信。讲话很便宜，不过食言很贵，因为它赔上了自尊。行为上的诚信永远比语言的诚信还要来得重要，因为行为显示了你对自己真正的评价。

诚信是不需要语言的，没有任何一种影响力能超出诚信的影响力。