第7章 轻松影响他人的6个掌控原理(6)
4.礼多人不怪。
掌握礼节也是建立良好朋友关系必须掌握的原则。和有身份的人交往可能很容易就能做到这一点，因为对方的权势、地位、实力足以使你为之敬畏，不由得你不注重礼节。但很多人在交往时却往往容易步入这样一个误区，即熟不拘礼。他们认为和朋友讲礼节、论客套好像会伤害朋友的感情。其实这种认识是非常错误的。他们并没有意识到：朋友关系也是一种人际关系，而任何人际关系之所以能够存续下去就是相互尊重，容不得半点儿的强求。
礼节和客套虽然烦琐，但却是相互尊重的一种重要形式。离开了这种形式，朋友之间的关系也就难以存续。
因为每个人都希望拥有自己的一片天地，而不讲礼节客套就可能侵入到朋友的禁区，干扰到朋友的正常生活。这种情况出现得多了自然会伤害到朋友的感情。从而，再好的关系也会因此而终结。
你的关系网包括你的朋友、亲人，还包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事，有的受过你的恩惠，有的是你倾听过他们的问题，有的是你和他有着相同的爱好。人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的，它需要几年甚至十几年的培养。一个人在事业上、生活上的成功其实就如同一个政党的成功，要有许多人散布在适当的地方，你可以依赖他们，他们也可以依赖你。掌握了上面的原则，建立了牢固的关系网，纵然不成功，你离成功也不远了。
每个人的一生都会交许多朋友。他们有的会成为你的至交，有的会持续交往，有的也会中断。交朋友固然不必勉强自己和对方，但也不妨采取更有弹性的做法：不投缘的也不必“拒绝往来”，可以把他们通通纳入你的“朋友档案”。
（三）好风凭借力
在竞争日益激烈的现代社会，人际关系是一个人生存发展的基本条件。只有好好建立自己的人际关系网，取得了社会认同，并且善于利用人际关系网，制造影响力从而说服了他人，才能更好地把事情办好，才能在竞争中立于不败之地。
俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。人借助外力，犹如借梯登高。
其实，每个人的身边都有一座金矿，看你是不是能发现它，能不能挖掘它。这个金矿就是人际关系，是待开发的资源。一个人的力量是有限的，单打独斗很难成为行业的常青树。所以，要眼睛向外，面向社会，借力助推，充分挖掘利用身边的人际关系。谁能做到这一点，谁就能胜人一筹，成为最终的胜利者。
中国人历来盛行于“靠关系”。这种“关系”其实就是一种看不见的裙带关系网，类似于我们所说的“梯子”。如果你想充分发挥你的才智，做一些利人又利己的事情，在事业上想有所成就，在某些时候借助这样的“梯子”还是有必要的。一般来说，无论引荐者的名望或地位大小高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的“梯子”。他的威信和影响力就对你有用处。
但一般人除对权威和名望有一种崇拜感外，对熟人同样也有一种可靠、信赖的感觉。因而，他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。而这种透视现象更可以帮助求职者大大提高被录用的几率，继而步步高升。
在复杂多变的社会关系中，在各种社会关系所构成的屏障面前，相互利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的一种心理倾向，而这也正是“借梯登高”之计的实质之所在。如果一个不懂得或不善于利用他人力量的人，光靠自己去闯天下，在现代社会里是很难成就大事的。
因此，要善于利用人际关系网去造就自己、嘉惠别人、成就事业，改变你的人生。用人际关系来借梯登高，让人际关系成为你通向成功的一座畅通无阻的桥梁。社会学家费孝通先生曾说过：中国人基本上就是活在一个人情网络里。事实上，在现实社会中，人际关系本身就是一种资源。如果你拥有丰富的资源却不善于利用，不懂得借梯登高，实在是大为可惜。
纵观古今中外，有多少成功志士在人际关系上栽了跟头，怀才不遇，抑郁而终；又有多少有才之人踏入社会就无所适从，得不到赏识。悲剧的根源就在于他们不知如何利用人际关系来借梯登高，来成就自己。
所以懂得如何利用人际关系来借梯登高，是每一位在社会中拼搏的人应该掌握的一门必不可少的学问。但是在运用的时候还应注意以下原则：
首先是要找“梯”。对于一般人来说，在求职或就业的过程中，应该随时留心周围人的品格、能力及影响力，要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚与帮助，你必须先付出，如物质或诚心。人都是有情的，你天长日久的付出总会有所回报。所以，在平时与人交往相处时，你要以友善、真诚去对待别人。
其次就是借“梯”。朋友能否帮你的忙，很大程度上取决于你平时的表现。这就要求你与人交往时，目光要放远些，不要因利小而不为，也不因利大而为之。如果你和朋友发生了不愉快，你应首先谅解他。“小不忍则乱大谋”，这是千年古训。只要你平时的基础打好了，别人自然对你以真心相待，关键时刻帮助你也是情理之中的事。这样看来，借“梯”的功夫完全包含在你平时的为人处事之中。
第三就是无论做什么事情，单靠个人的力量是不行的。当你有了一些新的想法时，为了说服对方与你合作，就得有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们作为你的后盾。没有他们，只靠你自己是很难说服对方的。因为在一般人眼里，单枪匹马做事的人多属心血来潮，而有了其他人的支持则大不相同了，对方会认真考虑你的问题。他会想：既然有这么多的人支持你，你的想法肯定有一定道理。当然，你所找的人得是对方信得过的人，无论在知识方面，还是能力方面都得比你强。
借助别人的力量说服对方的方法还有很多，再比如就是借助一些有权力的人，或一些知名度较高的人的力量，像著名的学者、专家等。因为这些著名人物往往有一定的威慑力量。他们的判断能力、鉴别能力是被社会公认的。他们同意的事情一般人相信是正确的，不会产生怀疑。你可以请他们参与你想做的事情。这些都是你借助别人力量成就事业、解决困难的好办法。但需要说的是，有很多人并不是不会施行此计，往往因为难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失面子，好像是贬低了自己的办事能力一样。其实，大可不必有此想法，即使是像拿破仑这样的大人物也是需要别人帮他架起成功桥梁的，更何况我们只是一个平平常常的人呢？
人际关系可以带给你全新的知识与经验，人际关系可以帮你成就大事。当你准备起程的时候，有人会帮你系紧鞋带；当你遇到风雨的时候，有人会为你撑开雨伞；当你接近目标的时候，有人会最后推你一把。其实，这些都是你平时的人际关系的积累。运用你的人际关系借力登高才能成就你一生的事业。
四、利用社会认同拓展你的人脉
有些时候，人们往往不知道通过哪些途径来取得社会认同。比如说一个外地人来到一个新的城市，要想在这座城市扩大自己的社交圈，参加各种俱乐部，就不失为一种好方法。
只身一人来金华开拓市场、喜欢运动的小张刚到金华时，没有一个熟人。为了使自己能尽快地融入这座城市，小张加入了一个俱乐部。在这里，小张很快认识了许多不同工作、不同层面的朋友。用小张自己的话说这种社交方式既经济又合算，每次活动只需缴付少量的费用就可以了，而认识的人远比通过其他途径要多得多。
参加各种培训也是扩展人际圈子的好方法，培训不但能学习知识、提高技能，而且还会随着充电热的不断升温，接触到各种各样的人。现在的培训可以说已经派生出许多附加的功能，其中最引人注目的就是成为另类的人际关系的圈子。比如在一些层次较高的培训班中，各行各业的老板、高层管理者就有可能成了自己的同窗好友，这其中蕴藏着巨大的商机。因此，越来越多的人参加培训，开始直奔这个人际关系圈子而去。
承诺和一致原理
本章将陈述这样一个事实：只要你说出一个承诺，一定会对你的行为或他人产生重要的影响。
华盛顿说：“一定要信守诺言，不要去做力所不及的事情。”人们为什么常说当今是一个信息社会，也是一个信誉的社会呢？
一、承诺和一致的真谛
承诺和一致原理认为：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。
如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来，那么他做到的可能性比他不写下来要大很多。企业组织行为中可以有效地应用一致性的技巧。
保持一致是一种难以控制的反应，它给我们提供了一种逃避冥思苦想的方法，好让我们能够应对那些严重挑战我们智力和能力的复杂的日常环境。
人们担心一样东西可能失去通常发生在人们认可这样东西以后，是一致性配合短缺压力导致的行为。比如，在市场营销中真正高级的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购。
如果我能让你做出承诺，我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。
循序渐进从另一方面上可以理解为要及时禁止敌人伸过来的一条腿，否则他的半个身体就挤过来了。
即使对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。
利用一个小小的承诺来操纵一个人的自我形象。一旦你把一个人的自我形象变成了你想要的样子，他一定会答应你所有的请求，只要这些请求与他的新形象相一致。
很多公司都会模仿陈安之的梦想板，但对这背后的原理却不一定懂。
例如，人们写征文的过程中自己会不知不觉地偏好了这个品牌，从而形成了不用思考就采购的行动。成千上万的人都用书面的形式为一种商品做了见证，他们不知不觉地相信了自己所写的东西。
这似乎也是女生不断地问男生是否爱她的一个本能意识。在不断地核实中让男生自己也坚定了自己的爱情。
履行一个承诺要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。比如，强化进入公司的过程的难度，从而使新员工一旦进入公司，忠诚度就相对较高。虽然听起来有点儿荒谬，但这种行为却能让未来的成员觉得这个团队更有价值，更有吸引力。只要人们仍然珍惜并且相信他们努力奋斗得来的东西，这些团体会继续采用这种既费力又麻烦的入职仪式。
当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。而承诺给出一份大奖，正是一种来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某种行为，却不能让我们从内心深处为这个行为负责。
这个理由要能够让孩子们既能按照父母的要求去做，又能够让他们对自己的行为负责。因此，它包含的可察觉的外部压力越少，它的效果也越好。这个理由很可能是从短暂顺从到长期承诺的分界线。
个人承诺有能力建立起它自己的支持系统，而这套系统会为这个承诺提供一套新的理论依据。因此，即使挪走了最初支持这个承诺的那一支柱，这个承诺也不会坍塌。他们从来没有意识到，如果没有最初的那个承诺，那些额外的理由可能永远都不会出现。