巧用敏感话题吸引客户的注意力

在电话沟通中，我们要想快速吸引客户的注意力，还可以采用一些敏感话题，从而“秒杀”客户的注意力。我们知道，财产安全是每个人都非常关心的敏感问题，销售人员如果适当运用这些敏感问题，则有助于将客户快速吸引到谈话中来。我们来看下面的案例：

电话销售人员：“晚上好，请问是凯德花园C区6号的业主王先生吗？”

客户：“是的，请问找我有什么事情？”

电话销售人员：“我是住宅安防机构的。是这样的，王先生，最近一周在凯德花园连续发生了三起严重的盗窃案，对广大业主的财产安全造成了极大损失，您有听说过吗？”

客户：“听说过。我觉得物业应该增强安保措施才对。”

电话销售人员：“是的，我们已经建议物业公司加强了对应的安保措施，不过一个小区的良好治安环境，还需要广大业主和我们配合，您说是吗？”

客户：“是的。”

电话销售人员：“所以我特别给您提醒几个需要注意的防盗隐患，希望您多加注意。”

客户：“好的，你讲。”

电话销售人员：“首先……其次……再次，可以使用住宅视频监控防盗系统……”

在上面的通话中，销售人员通过“财产安全”的敏感话题切入，同时结合相应案例，增强了说服力，最后提到视频监控防盗系统，也就是电话销售人员负责销售的产品了。通过这样的层层铺垫，牢牢地吸引了客户的注意力。

另外，如果说财产问题在客户看来是相当敏感的问题的话，那么关系到客户健康的问题则可以称之为极度敏感的问题了。我们再来看一家医疗用品公司的电话销售人员如何与客户进行沟通：

电话销售人员：“晚上好，陈女士！”

客户：“哪位呀？”

电话销售人员：“我是瑞康医疗机构的客户服务人员，工号999，您直接叫我小李就行。今天特意打电话给您，是因为您昨天在我们的专家问答栏目里提到了一个问题，我们担心这个问题会对您的健康造成很大的影响，所以特地打电话过来问一问。”

客户：“什么问题？”

电话销售人员：“陈女士，您在专家留言栏目里表示自己现在有时候坐久了，起身会感到头晕眼花……对吗？”

客户：“对的。”

电话销售人员：“因为从医学的角度来看，您所描述的正好和某病症十分相似，所以为了确认，我可以问您几个问题吗？”

客户：“可以。”

……

电话销售人员：“陈女士，为了保险起见，我们建议您去参加××专项体检。”客户：“好的。”

在上面的通话中，经过一番对答，最后电话销售人员表示，为了更加保险起见，建议客户陈女士去参加某个专项体检，而这正是该销售人员所在公司的主销产品。这样一来，通过引入客户对身体健康问题的关注，销售人员与客户的沟通有效地展开。

最后，销售人员能够在第一通电话开场的时候就提到客户的敏感话题，是与和客户通话前做好“功课”分不开的，即销售人员要对客户本人或者所在行业有个基本的了解，从而确保销售人员说出的敏感话题能够吸引客户的注意力。