“诱”之以利，不怕他没有兴趣

俗话说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这句话看似直白，却在很大程度上点出了人性的本质。对于电话销售人员来说，通话一开始就直截了当地告诉客户，你可以为他带来什么样的好处，那么在“好处”的驱使下，客户的兴趣就会比较容易被激发出来。我们来看下面一个案例：

电话销售人员：“早上好，萧经理！”

客户：“早上好，哪位？”

电话销售人员：“我是竹石的肖遥。萧经理，如果通过一种新的质量监控系统，可以将产品的良品率提升1.5%以上，按照您公司现在的年产值来计算，可以使年利润率提升100万元以上，而这仅仅需要不到10万元的投入，您有兴趣了解一下吗？”

客户：“当然可以。”

一般来说，销售人员在激发客户兴趣的时候，能够用数字描述利益的要尽量用数字来说明。一方面是因为人对数字较为敏感，尤其是与金钱数目有关的数字更是如此；另一方面，数字带有权威证据的意义，明确的数字更容易获得客户的信任。

另外，人们不仅有“趋利”的普遍心理，还有“避祸”的心理，我们从帮助客户避免损失的角度，也可以激起客户的兴趣。我们来看下面的案例：

电话销售人员：“下午好，黄经理，现在接电话方便吗？”

客户：“方便，您是哪位？”

电话销售人员：“我是海达通信的黄晓明，是这样的，黄经理，如果我能向您展示一种可以让您每月的办公费用降低60%的方法，并且该方法经过多家公司验证是行之有效的，那么我是否可以花上3分钟左右的时间和您分享一下？”

客户：“是吗，什么方法呢？”

通常情况下，人们对负面事物会比对正面事物更加敏感，因此，销售人员强调给客户带来利益的同时，还可以谈及能够帮助客户降低或避免损失，并尽量用数字来形容。再者，我们都知道“天下没有免费的午餐”，无论你能帮助客户增加多少收益、减少多少损失，最终还是要绕回到客户需要花多少钱的问题上。

对此，电话销售人员不妨用“化整为零”的方法，将产品的实际售价降为一个微小的数字，然后将其与客户获得的收益、避免的损失相比较，从而激发客户的兴趣。我们来看下面一个案例：

电话销售人员：“早上好，吴经理，现在接电话方便吗？”

客户：“方便，您是……”

电话销售人员：“我是明拓科技的海燕，明拓是本市最大的一家从事电脑维修服务的企业。是这样的，吴经理，如果您每天投入不到一块钱，就可以使您获得全公司所有电脑在一年365天无故障的保修服务，我可以用一点点时间和您谈谈吗？”

客户：“可以，您说的无故障保修服务具体是指什么呢？”

电话销售人员：“是这样的……”

由于在上述通话中，电话销售人员将客户需要承担的费用分割为极小的单位，这在一定程度上能减轻客户购买支出的压力，从而便于双方接下来的沟通。