第2章 坚持原则，谈判主动权才不会丢

换位思考能促进和谐。

——威廉·拉姆塞

生意不是下棋，过程可以博弈，但结果必须双赢。

——浮石《青瓷》

对细节的关注思考需要纪律与客观，它必须接受各种标准和限制，以杜绝心血来潮和反复无常。

——哈里·G.法兰克福《论扯淡》

立足双赢，维持谈判大局不崩

对抗情绪在谈判中难免会出现，特别是在商务谈判或者政治谈判中尤为明显。不过，要是谈判双方秉着毫不动摇的决心，在各自立场上毫不妥协，那么谈判的意义也就会大打折扣。虽然历史上出现过粗俗野蛮，甚至武力上的谈判，但是随着全球化的蔓延、契约精神的普及，双赢意识已经潜移默化地成为谈判双方维持健康关系的共识。事实上，双赢谈判是现代社会中应有的一种健康状态。

1.何为双赢谈判

所谓双赢谈判，就是把谈判当作一个双方合作的过程，在这一过程中，双方不仅要化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使双方利益最大化、风险最小化。双赢的结果就是要保证双方互利共生，其关键点就在于双方利益的兼顾与平衡。任何一个良性、健康的谈判都是竞争与和谐的统一。

2.为何要双赢

谈判的首要目的是保证自身利益最大化，但也可以把谈判理解为寻求双方利益最大化的过程。只有双方（有时候会是多方）利益最大化了，谈判各方才可以避免不必要的冲突；只有各方实现了双赢，才可以满足各方的根本利益，也才能够创造更多的合作机会。

对谈判双方来说，合作很少是一次性的。事实上，很多坐在谈判桌两侧的都是交往几十年的老朋友。做生意本身就是规避风险的过程，而长期合作就是规避风险与获取利益的最佳途径。那么如何才能实现长期合作呢？答案就是双赢，唯有双赢才可以让这种合作关系更持久。其实，不仅仅是企业之间，任何一个人在面对利益、观点分歧的同时又渴望与对方保持持久的关系时，都需要这种精神作为支撑。

3.怎样实现双赢

既然双赢对于谈判双方如此重要，那么究竟该如何实现双赢呢？首先我们需要对“双赢”这个概念有一个更深入、全面的认识。所谓双赢，就是让谈判双方在离开谈判桌的时候，都感觉是自己赢了谈判。有时候“赢”是实实在在的利益，但有时候“赢”只是一种感觉。不管属于哪一种“赢”，都可以被视为优势谈判。

（1）拟订一个双赢的谈判计划

任何一种谈判计划，如果忽视对方的利益，就注定难以成功。在制订谈判计划时，应该以双方的共同利益为基础，然后再想办法把自身利益最大化。谈判的时候要把原则性和灵活性都发挥起来，才能实现双赢的结果。如果一味坚持自己的立场，就会因为片面追求个人利益而导致整个谈判失败。为了规避这种现象，谈判者在谈判之前就应该明确双方的立场，以双赢的姿态总览谈判全局。记住，不要在谈判开始后，被对方逼着考虑“双赢”，因为如果真的是这样，即便你赢了，也是“小赢”。

（2）追求共同利益

谈判双方能够坐到一起，肯定存在着共同利益。即便是在战场上厮杀的两个敌对的国家，也不能排除他们之间存在着共同的利益。之所以沦落到你死我活的地步，与其说是利益的纠纷，不如说是意识形态的分歧。只要秉承客观的态度和长远的眼光，任何一对谈判对手，都可以从中发现属于自身的共同利益。

共同利益不仅可以增强双方的关系，还可以极大地推动谈判的进行。

如果谈判顺利，则说不定会催生出更大的共同利益。

（3）善于倾听他人的意见

俗话说：“兼听则明，偏信则暗。”绝大多数谈判者都是站在自己的立场为自身利益的最大化而努力，但是也不能排除有些谈判者会站在对方的立场提出一些有建设性的意见。此时，不分青红皂白地拒绝非但没有必要，反而会把谈判引向僵局。虽然在谈判前，谈判双方已经把各自的立场、利益以及有关解决方案都考虑了一遍，但是难免会因为各方面的原因出现偏误或者漏洞。所以说，倾听对手的意见，特别是那些年龄或者资历比自己老的谈判对手的意见，会对自己以及整个谈判起到非常大的、正面的作用。

（4）从对方的立场出发

从对方的立场出发貌似有悖于谈判的原则，但这正是谈判能顺利进行的关键。就像需要站在顾客的角度去考虑产品的设计一样，从谈判对手的立场去考虑对方的利益、需求，自己才会知道在什么地方施力，也才能更好地说服对方。

4.双赢谈判的法则

要想谈判实现双赢，还须遵循以下法则：

（1）不要过于贪婪

拿破仑曾经说过一句话：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话用在谈判方面，可谓恰如其分。作为谈判者，必须有野心，要贪婪，否则对方的野心、贪婪就是吞噬你的恶魔。但是，谈判者的能力以及谈判所取得的效果并不是总和谈判者的贪婪成正比。所以说，贪婪可以，但不能过于贪婪，不要渴望把所有人的利益都收入自己的腰包。

（2）不要假设对方和你的目标一致

很多谈判新手往往会有这样一种思维：感觉自己想要的东西也是对方想要的，对自己重要的东西也是对对方重要的。然而，事实并非如此。有时候，你对价格在意，但对方更关心质量、能否按时交货等。如果你总是把自己的目标与对方的目标想象得完全一致，就很容易导致在立场上与对方针锋相对。只有当你明白谈判双方所要的并非是同样的东西时，你才有可能与对方达成双赢的结果。所以说，谈判的时候不妨问一下自己：“在不损害自身利益的前提下，我可以为他们做什么？”一旦给予别人他们想要的，别人也会反过来这样对你。

（3）谈判结束后不妨给对方一些好处

给对方好处并不意味着在已经谈好了的价格方面再给对方打点折扣，事实上，如果你真的这样做了，会让对方觉得自己上当受骗了。就像在超市里买东西，柜台会赠送一些小礼物一样，你也可以编一些借口，给对方承诺一些特别服务之类的好处。这样，对方会有一种占便宜的心理，即便在谈判时吃了一点亏，他们也不至于认为自己就是输家。

盯紧核心问题，忽略无关干扰

2016年8月6日，在巴西里约热内卢奥运会男子400米自由泳比赛中，上届冠军孙杨以0.13秒之差不敌澳大利亚小将霍顿，屈居亚军。对于这样的成绩，国人抱憾之余，也纷纷对霍顿在比赛前拒绝与孙杨握手，并对孙杨进行人身攻击的行为进行谴责。事后，霍顿也承认，自己之所以那样做是为了对孙杨的心理进行干扰，进而影响他的发挥。至少就结果而言，孙杨确实“中计”了。一流的网球运动员都清楚，真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上运动的轨迹。只要能把所有的注意力都集中到网球上即可，至于对手是谁并不重要。其实，不管是游泳，还是打网球，都需要遵循这样一个原则：集中于当前的问题。当然，这个原则具有普适性，就谈判者而言，对于这一原则的依赖性有过之而无不及。

在谈判的过程中，一定要把所有的精力都集中在当前要解决的问题上，而不应该被对方的任何行为分散精力。要知道，有些谈判者会故意做出一些奇怪的或者特立独行的举动，目的就是分散你的注意力。如果你对自己意念的控制力不强，就会掉入对方的“陷阱”中。

很多谈判都是非常耗时的拉锯战，唯有对方真正做出实质性的让步才会影响谈判的进展，其他的都不重要。但是，很多人并没有意识到这一点，而是经常被对方无关紧要的行为扰乱自己的思维。

曾经有一位市场部经理从国外回到北京，结果刚一走进老板的办公室，老板就劈头盖脸地问道：“你为什么会在这里？你应该在孟买和印度谈判才对呀！”这位经理哭丧着脸，说道：“是的，确实去了孟买，也见到了那些家伙，但他们实在是太嚣张了，根本不可能和他们达成任何协议。所以，我终止了谈判，提前回国了。”

要知道，优势谈判高手从来不会说出这样的话，也从来不会做出这样的事情。他们总是会着眼于当前的问题，就事论事，而不会因为对方的人品、道德等因素终止谈判。有时候，遇到了类似的困境，他们会问自己：“与昨天（或者刚才）相比，我们现在已经取得了哪些进展呢？”

有位地产商人，打算在加利福尼亚锡格纳尔希尔购买一块地皮。那块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们报价是180万美元。不过，这位地产商人清楚，要想在这块地皮上盈利，出价必须低于180万美元才行。

为了试探一下不动产投资商的口风，他决定让一家不动产经纪公司的经纪人代表自己进行首次报价。这样，即便第一次报价失败，自己再出面谈判，还有挽回的余地。但是，当经纪人听到这位地产商打算出价120万美元时，顿时傻了眼，感觉对方绝不会答应。最后，在地产商的劝导之下，这位经纪人决定亲自尝试一下。

几个小时后，经纪人回来了，而且刚一见面，就向那位地产商人抱怨说：“真是太可怕了！他们带我去了一间很大的会议室，而且所有的投资商都来审读我的报价单。另外，他们还带了会计师、律师。我刚把你说的价格报给他们，对方一位负责人就当即打断了我的话，他说道：‘等等，你刚才说120万美元，比我们的报价少了60万美元，这真是对我们的羞辱。’说完后，他就咆哮着走出了会议室。”

地产商问道：“接下来发生了什么？”

经纪人说道：“剩下的投资者、高管也都纷纷离开了，不过有一位资历比较老的投资人走到门口的时候停下来了，回过头对我说：‘最低150万美元，绝对不可以比这个再少了。’我以前可从来没有遭遇过如此尴尬的谈判，所以下次别再让我报这样的价格了。”

听到这里，地产商急切地问道：“等等，你的意思是说，在短短几分钟的时间内，你就让他们把价格降低了30万美元，是吗？难道这不是一个了不起的成就吗？”

虽然谈判的过程很重要，但只要结果令人满意，过程以什么样的方式展开就显得不重要了。经纪人只看到了对方的咆哮、愤怒，却没有意识到他们已经把价格降低的事实。而地产商人却非常敏锐地把握到了，这是一个不错的结果，所以就此而言，这次谈判很成功。同样的一场谈判，同样的结果，但在不同的人看来，却会得出不一样的评价，很重要的一点就是双方看问题的角度不同。很多谈判者之所以犯这样的错误，是因为他们无法集中到当前的问题，总是很容易被他人的情绪误导，这会衍生出很多弊端，比如误判形势，错失时机等。

与他人的傲慢、嚣张相比，谈判过程中遇到的情绪变化可能更影响谈判进程。当然，再优秀的谈判高手也会有自己的情绪，关键问题不是你该不该发脾气，而是你如何看待脾气。美国前国务卿沃伦·克里斯托弗曾经说过这样一句话：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”

有些销售员经常会犯这样一个错误：一旦生意搞砸了，就对上司解释说“我已经尽力了”“没办法补救了”“不要浪费时间了”之类的话。但是，有经验的上司一般会说：“好的，我相信你的解释，但出于礼貌，你至少应该给对方回个电话吧。”这可以表明上司更聪明、更冷静吗？未必。事实上，上司只是没有亲身参与到谈判中，所以他的情绪化不如销售员那么明显罢了。但是，上司的要求是充满智慧的，因为当你拿起电话试图缓和与对方的关系时，你就可能会发现其实你与对方的分歧并没有想象中的那么大。

你能够想象到，一个专业的谈判高手在面对他人的挑衅、侮辱、暴躁等行为时，会拍着桌子愤然离席吗？肯定不会，因为他们知道自己需要克服的并不是对方的情绪，而是谈判本身以及谈判背后涉及的利益。

用客观标准争取有利局面

在涉及利益的时候，谈判双方难免会有分歧：你希望买得便宜点，对方想卖得贵一点；你希望到得快一点，对方希望能够缓一点。不管你多么善于调和双方的利益，或者多么期望实现双赢的目的，都无法掩盖这样的事实。为了解决这样的分歧，有的谈判者会要求调整方案，有的谈判者会要求对方做出让步，有的谈判者则会表现出大方的姿态，期望得到对方的肯定。固执己见也好，大方也罢，这种谈判过程肯定要考虑各方愿意接受什么。如果拿自己的意愿去考虑对方的意愿，则谈判注定会充满不和谐的因素。所以说，不管是像谈生意这种比较正式的谈判，还是像选择吃饭地点这种日常的小谈判，都需要引入客观的标准。

有一天晚上，小张加班到10∶30才走出公司。因为天太晚了，各小吃店都关门了，他决定到附近的麦当劳简单吃点晚餐。当他走到麦当劳的时候，已经是10∶55。他刚要点餐，服务员就不耐烦地说：“再过几分钟我们就关门了！”虽然有点生气，但小张并没有和对方争论，而是走到柜台另一侧，拿起一张印有麦当劳保证食品新鲜的宣传单，随后又走到服务员那里。

“这里是麦当劳，对吗？”小张问服务员。店员“嗯”了一声。

“那好，这张宣传单上说你们的食物在整个营业时间内都是绝对新鲜的，是这样的吗？”服务员点了一下头。

“你们的店不是到11点才停止营业吗，也就是说我在这个时间之前都可以买到新鲜的食物，对吗？”

最后，小张顺利地拿到了自己想买的食物。其实小张并没有采用什么特殊的手段，只是把对方设定的“标准”拿出来反驳对方罢了。

所谓客观标准，就是在与对手谈判的时候，坚决依照原则解决问题，而不是通过施压。你要把注意力集中在问题的是非曲直上，而不是谈判双方的勇气上。坚持原则谈判，双方才能愉快、有效地达成协议。你的原则越公平，标准越具体，达成公平而又明智的协议的可能性也就会越大。有时候，谈判双方会为了纯粹意识形态的问题而争夺谈判的主导权，结果毁了谈判不说，还会让双方关系蒙上阴影，而坚持原则谈判则会维持谈判，维护双方的关系。

陈皓代表公司与一家承包商签了一份房屋建筑合同。按照合同要求，房子要用钢筋混凝土地基。不过，对于地基的深度，合同只是列了一个大致的范围。承包商建议2米就可以，但陈皓认为，为了确保房屋的抗震指数，需要至少4米。

就在双方为此陷入分歧的时候，承包商说：“当时我们已经答应了你们提出的房顶用钢梁的要求，在地基深度方面，是不是也该轮到你们做出让步了？”

陈皓并没有陷入对方的“圈套”，他没有就这个问题与对方讨价还价，而是这样说：“可能是我弄错了，也许2米的地基可以支撑这座高达20层的房屋，其实，我最关心的是地基的坚固性和房屋的安全性。2米的标准或许在别的地方没问题，但是我们这里前年才刚发生过一次地震，你认为政府会认为2米的地基符合要求吗？你有没有看过附近正在建造的房屋，他们的地基是多深。如果以后因为地基的事情发生了安全事故，那么谁来承担这个责任？”

几个问题问下来，承包商顿时没话说了，最后把地基的深度设置为4.2米。

有时候，如果谈判涉及多方，采用客观标准的效果就会越发明显。因为人多，立场也就会越多，涉及立场谈判，想达成一致的难度就会增大。

此时，采用客观标准，就会有效利用时间，讨论可能的解决方案。

通常情况下，作为协议基础的客观标准并不只有一项，而是很多。比如你的汽车出了事故，在与保险公司就汽车赔偿额问题进行洽谈时，你可以采用多种标准来衡量汽车的价值：原车成本减去折旧、更换同档次汽车的费用、法院判定的该车的价值等。为了保障谈判的公平，客观标准最好既不受任何一方干扰，又合乎情理。比如在涉及边界问题的谈判中，以河流这种自然标记为界就比以其他人造建筑为界容易操作得多，也更容易达成协议。确定了客观标准以后，还要想办法如何就这些标准与对方讨论。

此时，你需要记住以下三个基本点。

1.和谈判对手一起寻求客观标准来解决每一个问题

如果你正在找搬家公司，想把一大堆家具运到另一个小区，不妨开门见山地说：“说实话，你们的价格有点高，不符合我的预算，咱们再商量一下，看能否找到一个更公平的而且符合我们双方利益的价格？”即便你和搬家公司的利益是对立的，但当你这样说的时候，就已经为你们设置了共同的目标——寻找更公平的价格。你可以说自己的家具都是桌椅板凳之类的东西，占用的空间很大，但其实并不是很重，或者你可以举一个朋友的例子，说上次同样的距离才花了不到500元。只要对方认可了你的标准，协议就可以达成。有时候，你也需要留意对方所说的标准里面的漏洞，然后用他的标准来说服他达成自己的目的。

总之，你们的标准应该是双方共同认可的，而不是一方强加的。而且你们的标准也能用来解决所有的分歧，而不能说每一个分歧都要再用新的标准。

2.以理服人并乐意接受他人的合理劝说

谈判之所会成为人们解决问题的方法，就是因为不管你事先准备了多少套方案，都存在着接受对方建议的可能。如果这种可能压根就不存在，谈判就是多余的。要知道，我们虽然主张谈判要建立在客观标准之上，但并不意味着只坚持你的标准。或许你的标准很合理，但也不排除对方的标准更科学。有时候，同一个问题可能会存在两种标准，比如评价两个国家哪一个更富裕的时候，可以对比它们的GDP总量，也可以分析它们的人均GDP。在这种情况下，在两个标准之间进行妥协就是合理的。

3.坚守原则，不屈服任何人的压力

2016年12月，一条新闻成为各大媒体的头版：美国企业家、埃克森美孚董事长兼CEO雷克斯·蒂勒森被当选总统特朗普提名为新任国务卿。

按照特朗普的说法，蒂勒森是一位世界级玩家。虽然他不是埃克森美孚的所有者，仅仅是管理者，但他在领导这家世界上最大的石油公司期间，不仅在全球推动公司利益方面，而且在股东面前，都以强硬捍卫自己的观点著称。据说，这也是特朗普看重蒂勒森的重要原因之一。

企业家也好，外交官也好，都会面临很多棘手、复杂的谈判，如果不坚持自己的原则，捍卫自己的观点，就不可能在谈判中获得成功。压力可能是多方面的，比如威胁、贿赂、权威等。对于这些，原则性的反应都是一致的：让对方摆出理由。除非他们的理由基于客观标准，否则一概不妥协。如果对方也不妥协，就没有再谈下去的必要了，你也不用为潜在的损失而自责，因为如果妥协，你潜在的损失就会更大。同样以蒂勒森为例，他的强硬作风并没有给公司带来损失，相反，他不仅为此获得了特朗普的青睐，而且被《福布斯》评为“2016年最具影响力CEO”。

换位思考，知彼才能取得谈判优势

1970年，一名美国律师就阿以冲突问题采访了当时的埃及总统纳赛尔，问他希望梅厄夫人（当时的以色列总理）应该怎么做。

“撤走！”纳赛尔几乎是不假思索地冲口而出。

“撤走？”律师反问道。

“是的，从阿拉伯国家的每一寸领土上撤走！”

“没有任何条件吗？从你这里什么也得不到？”律师用疑惑的口吻再次反问纳赛尔。

“是的，她什么也得不到，因为这里本来就是我们的领土，她必须承诺无条件地撤走，永远地撤走。”

听完纳赛尔的咆哮，律师再次以疑惑的口吻说道：“如果明天早晨梅厄夫人在以色列的广播和电视上宣布‘我谨代表以色列人们在此郑重承诺，撤出我们自1967年以来占领的每一寸领土——西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷以及戈兰高地，而且我希望全国人民知道我本人没有向阿拉伯人提出任何条件’，你认为，这会给她带来什么后果？”

纳赛尔不禁大笑着说：“那她在国内就会有大麻烦了！”

经过这次采访，纳赛尔开始意识到他给以色列开出了一个非常不现实的选择方案。后来，他宣布同意接受停火。

纳赛尔的思想之所以发生转变，是因为那位美国律师的点拨吗？可以说是，也可以说不是。事实上，当纳赛尔自己站在梅厄夫人的角度去考虑自己提出的方案后，他发现根本行不通。所以说，他的转变不是由外而内的，而是由内而外的。换位思考有时候就是如此神奇，它可以让谈判者避开问题的冲突点，缓和谈判者的对抗情绪，从而以一种更加内省的、实际的方式解决谈判中的分歧。

所谓换位思考，就是把自己放在对方的位置考察整个谈判过程，分析自己的条件或者行为会给对方带来怎样的影响。换位思考不仅有利于缓冲情绪，而且能够让你更加真切、全面地考虑对方的需要，从而根据对方的需要把握谈判的节奏。其实，需要换位思考的谈判在生活中很常见。比如，失业的丈夫回到家里发现妻子还没有做好饭，就乱发一通脾气，结果妻子感觉自己受了委屈，两个人就开始对骂。事实上，夫妻二人任何一方只要有点换位思考的意识，这样的冲突就可以避免。妻子如果理解丈夫因为找不到工作，内心难免会急躁，则自然会对他的脾气表示宽容；同样，如果丈夫理解妻子白天上班的忙碌，下班后再做饭的辛苦，则会收敛自己的脾气。家庭生活如此，商业商场谈判更是如此，有时候只要你具备一点点换位思考的意识，往往就会有意想不到的收获。

一次，甲骨文首席执行官拉里·埃里森在报纸上刊登了一则招聘秘书的广告。结果，很短的时间内就收到了几百封求职信，而且信的内容大同小异：“我叫×××，今年××岁，感觉符合你对秘书的要求，很期望得到这份工作……”不过，在这些求职者中有一位女士特别聪明，她的信是这样写的：“敬启者：你的招聘广告肯定会在短期内收到很多回函，我相信你肯定会很忙碌，没时间一一阅读这些信件。因此，如果你不介意的话，我很乐意帮你整理这些信件。我曾经有过五年的秘书经验……”

一收到这封信，拉里·埃里森就欣喜若狂。他立即给这位求职者打电话，让她第二天上班。拉里·埃里森后来还说，像她这样的员工，走到哪里都受欢迎。

这位求职者的聪明之处就在于，她会换位思考。通过换位思考，她不仅吸引了老板的眼球，而且轻松获得了这份工作。

换位思考就像是糅合谈判者关系的润滑剂。假如谈判者都能换一个角度，总是站在对手的立场上去思考问题，会得出怎样的结果呢？最终的结果就是多了一些理解和宽容，改善和拉近了谈判者之间的关系。在一个团队之中，只有换位思考，才可能增强凝聚力。对一个管理者来说，换位思考的能力是能否成功进行管理的一个重要因素。对一个优势谈判高手来说，换位思考会让自己的思维变得更加开阔、活跃。那么，究竟应该如何培养自己的换位思考能力呢？下面是一些值得借鉴的方法。

1.学会转变自己的角色

谈判的时候，优势谈判高手一般都可以快速地进入自己的角色，但是在进入自己的角色之前，他们也会非常明确自己在谈判中扮演着什么样的角色。明确了自己的角色，就会把自己的目标明确化、利益最大化。基于对自身角色的理解，谈判者也需要具备快速转变自身角色的能力，比如把自己想象成谈判对手。

2.多想想可以为对手做什么

谈判之前，先想一想这个问题：你能够为对手做什么？明确自己的目标、职责、能力，并提前想好对手需要什么，谈判的时候你就可以赢得对手的信赖和赏识。

3.在谈判中适应对手的需求变化

对一般的谈判者而言，适应对手的需求变化会比较困难，但这也是优势谈判高手的内在核心素养之一。要想具备这种能力，一方面要勤于练习，另一方面要勤于学习。前者能锻炼你的谈判思维，后者能增加你的知识储备，二者缺一不可。