第1章 序：谈判不只是口才的交锋，更是心理的较量

说到谈判，很多人的第一反应就是口才，认为口才好的人更适合谈判，也更容易成功。其次，人们会想当然地认为专业知识也会在谈判的过程中扮演着非常重要的角色。不过，现实可能有点残酷，因为根据世界一流谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位的斯图尔特·戴蒙德教授在其所著的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中所言，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，而人在其中所起的作用超过50%。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，关键要看双方是否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。没有这些基础，口才再好，专业知识再丰富，也只能是空谈。

另外，还有一些人坚信谈判就是解决双方的实质性问题。这一点固然不错，但很片面，因为它忽视了作为谈判者的说服力。仅就说服力而言，真理和事实也只能算是众多论据里面的一项。如果没有对谈判对手心理的了解，则真理、事实再客观，也无法达到说服的目的。

所以，谈判不只是口才的交锋，更是一种心理的较量。对世界各地的优势谈判者而言，这一点早已成为共识。虽然心理学的发展至今只有一个世纪多一点，但对优秀的谈判者而言，心理的较量早就是各方的秘密武器。以战国时期触龙游说赵太后为例，触龙的话之所以能够发挥作用，就是因为他运用了一种被现代心理学称为“自己人效应”的策略。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人，而“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。触龙利用赵太后同他一样年老，身体、饮食不便，同样钟爱小儿子的共同点切入，引起赵太后的共鸣，进而达到游说的目的。

谈判有狭义与广义之分。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判，而广义的谈判是指除正式场合外的所有的协商、交涉、商量、磋商等。本书的内容既包括狭义的谈判，又包括广义的谈判。除了介绍一些优势谈判技巧之外，本书还对人们在谈判过程中以及谈判前后的心理进行了分析。

21世纪是互联网的世纪，也是各项知识和科技进行系统融合、智能创新的世纪。比如最近几年提出来的“互联网+”战略，就是把各项专门的知识、行业与互联网融合，从而催生出新的业态。其实，当我们把心理学作为一个核心去辐射其他领域的时候，也可以得到相似的思维，即“心理学+”。“心理学+员工”催生了科学的员工激励机制，“心理学+销售”催生了更加专业的顾客行为分析。事实上，这样的例子有很多。如今，如果我们试着把“心理学+谈判”作为一个新的板块进行研究，我们就会发现很多新的思路。

如果不从心理学的角度审视谈判，你就不可能全面理解倾听的价值，也无法深刻体会情绪的意义；如果不从心理学的角度规划谈判，你就不可能进行充分准备，也无法正确地临场发挥。这是因为时代在变，人也在变，如果不与时俱进，从更科学的角度投入谈判，优势谈判就只能永远停留在廉价的口号上。

当然，我们强调心理学在优势谈判过程中的价值，并不意味着对口才的忽视，事实上，好的口才会让优势谈判如虎添翼。