第8章 待人处世心理学：怎样赢得他人的友谊（3）

若想得到他人的理解和支持，就一定要先关心和尊重他人，因为关心就是一颗糖衣炮弹。只有这样，你才能与别人的心贴得更近、感情基础更为牢固，别人也会更加喜欢和支持你。如果只是在需要时才开始关心别人，或者总是希望人家对你平时的小恩小惠感恩戴德，时刻想着别人怎样来报答你，那么你注定会失败的。

真诚地关心就像是一把万能钥匙，能够为你打开别人的心锁。人心都是相通的，只有你对别人的关怀是真诚的，对方才会顺从你、理解你。

温州曙光鞋业公司总经理王明，是一个善于关心下属的企业家。比如厂里工人李冬的父亲因患肝癌急需一笔医疗费，这笔昂贵的医疗费对于家庭情况本不富裕的李冬来说无疑是雪上加霜。走投无路的李冬被迫求助总经理王明，王明了解到李冬的情况后，二话没说就给财会打了个电话：“马上提出5万元现金出来，送到我这里。”之后王明还对李冬说：“你现在不要有思想包袱，救人要紧，工作可以先停一停，如果这5万元不够，再来找我。”拿到钱的李冬感动地热泪盈眶，不停地说：“王总，真是谢谢你，你就是我的救命恩人，有机会我会报答你的。”尽管后来李冬的父亲还是去世了，但是李冬对于总经理王明的感激之情却一直埋在心里。

2001年，由于市场竞争激烈，王明的鞋业公司经营举步维艰，不得不靠裁员来维持公司的正常运转，李冬也在这次裁员中失去了工作。不过，当他听说在新加坡定居的舅舅要来大陆投资办厂时，第一时间就找到舅舅，把曙光公司的现状详细地告诉了他，并向舅舅讲了总经理王明的人品，提起那次父亲生病时王明的慷慨相助。听完李冬的一番介绍，老人决定把钱投在人品信得过的王明的厂子里。这笔资金的注入，对于王明来说真的是天大的好事，公司不仅有了转机，还扩大了生产规模，他的事业也有了更大的发展。

据说中国古代的钱币铸造注入了孔子的理念，因为孔子说过“做生意之人外表也许不得不圆滑，但内心一定要方正”，所以钱财被铸成外圆内方的形状，并被尊称为“孔方兄”。想要做一名出色的商人，内心也应做到“外圆内方”。小事上可以采取圆滑的策略，但是在大事上一定要做到“关心他人”，以你的关心换取顾客和员工的忠诚。

广西省柳州市竹编工艺厂的莫莉云，就是这样一位有人情味的女企业家。曾经有一位黑龙江来的客户打算请竹编厂专门生产一种酒瓶套，莫莉云热情接待了这位客户，答应了他的要求，让技术组连夜制作了五种样品供其挑选。客户看到样品后非常高兴，当即选定其中的两款，要货20万个。不过三天后客户又突然变卦了，提出只要6万个，并抱歉地向莫莉云说明了原委。莫莉云不但没有责怪客户，反而称赞他想得周到、细致，并帮他算了一笔经济账，告诉他如何才能加快现金流周转。这种主动为人着想、以情待人的态度，令客户非常感动，他表示：“以后我厂若要订购竹编产品，一定会来柳州竹编工艺厂订货。”没过多久，这位黑龙江客户特地从哈尔滨赶来参加了广西工艺品洽谈会，不仅订购了12万件竹编酒瓶套，还逢人称赞莫莉云的为人，于是洽谈会上莫莉云又收获了许多订单。正是在狠抓产品质量关之外，还舍得在感情上投资，使得莫莉云的竹编厂在强手如林、竞争激烈的行业里能够客户众多，立于不败之地。

在生意场上，你可以什么都没有，唯独不能缺少对身边人的关心。

福建九牧王服装公司的老总林聪颖，最开始做粮食生意时遭人欺骗、被害得很惨，就连工人的工资都发不出来。在1984年的最后一天，林聪颖身上只有300多元钱，看着辛苦工作一年的员工，他的内心充满惭愧和内疚，硬着头皮说：“咱们今年的生意亏了，实在没钱发工资，只有这300元钱大家先拿去用着，等过了节我一定尽快补上。”员工们却没有一个要钱，他们都异口同声说：“林老板，我们相信你的为人！”当场，林聪颖被感动得热泪盈眶。

其实，员工们的反应并不奇怪，因为林聪颖在平时就非常关心他们，这赢得了他们的信任和忠诚。从开始创业时起，林聪颖就特别关心员工：检查员工宿舍，发现有的宿舍没有电视，马上就派人添置；尽管从宿舍到工厂只有不到10分钟的路程，但林聪颖还是为他的员工安排通勤车，并且说：“天这么热，怎么能让我的员工在烈日的暴晒下走着去上班呢？”

这种将心比心的关怀，赢得了员工们对林聪颖的由衷拥护和爱戴。也正因如此，在林聪颖遭遇最困艰难的时刻，员工们能够理解他、支持他，并且不离不弃地跟着他从逆境中站起。经过十几年的努力，林聪颖建立了资产过亿、年产值7亿元、员工1800多人的九牧王服饰发展有限公司。

如果每一个商人都能够主动关心手下人，手下人也将会知恩图报，乐意为你效劳，并且与你风雨同舟。

关心不是急功近利。人情投资应坚持“长线”策略，这是凝聚人气、有效积累人脉资本的重要理念。一个人想在事业上人缘上多得，就要学会多给予对方，持之以恒地给予，这样在关键时刻你才会有意想不到的收获。如果你能注重长期人情方面的投资，与客户和员工们以诚相见、感情相通，你的机遇或许就会由这些人创造。

关心不是摆花架子、做表面文章，“路遥知马力，日久见人心”，感情投资需要较长时间才能结出果实，毕竟人与人之间的理解与信赖需要一个过程。每个人处事的方式都不尽相同，有时候你对别人关怀，反而会换来他们的漠然视之和“虚伪”的讽刺。这个时候，你应当坚信“精诚所至，金石为开”，只要你的关心关怀是真诚的，总有一天会改变这些人的看法。关心，必须学会以心换心、以情动情。感情作为联系人际关系的纽带是可以相互影响的，当你想让别人理解、尊重、信任或支持的时候，你必须先做到理解、尊重、信任和支持别人。有投入才会有产出，有耕耘才会有收获，不撒种子，何来果实？每个人都希望得到平等的待遇，但只有从思想上理解他人，从生活中关心他人，在工作上信任他人，才能使其在精神需求上得到满足，他人才会成为你的知心朋友，继而在组织内部形成亲切、和谐、融洽的气氛，内耗就会减少，凝聚力和向心力便会大大增强。

中国民谚上常有“投之以桃，报之以李”、“你敬我一尺，我敬你一丈”的说法，而在现实的为人处世心理学中，每个人都应该注意进行人情方面的投资，因为交好人情才是自己最为雄厚的资本，才可能令事业立于不败之地。

心理学要点：

人与人之间，感情是建立良好关系的纽带。那些精通为人处世之道的人，总是特别注重与人培养感情。尽管感情投资并不能立竿见影、马上奏效，但是牢固的人情关系一旦建立起来，将会对事业发展起到不可估量的巨大价值。

互惠效应：得到别人的好处后，会感到有回报的义务

在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后，去抓俘虏回来审讯。

当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来。

有一个德军特种兵，以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。

一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确的一件事了。

面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？这其实也并非多么地不可思议。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。

其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠效应”的影响。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠效应”。

一位心理学教授做过一个小小的实验。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他之前估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！

给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片后，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片，但不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。

这个实验虽小，却证明了互惠效应的作用：当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼物，我们对他也会这么做。

中国古代讲究礼尚往来，这也是互惠效应的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。

在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。

当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏，但也不等于不回报，可选择适当的时机，再回报。

人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，迟早要被别人讨厌和疏远。

心理学要点：

当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。所以，主动给予对方一些好处，你的好心决不会白费的。

助人思维：帮助别人的时候，受益的常常是我们自己

有一个人死后被带去观赏天堂和地狱，以便比较之后能聪明地选择他的归宿。他先去看了魔鬼掌管的地狱。第一眼看去，令人十分吃惊，因为所有的人都坐在酒桌旁，桌上摆满了各种佳肴，包括肉、水果、蔬菜。

然而，当他仔细看那些人时，他发现没有一张笑脸，也没有伴随盛宴的音乐或狂欢的迹象。坐在桌子旁边的人看起来沉闷，无精打采，而且个个皮包骨。这个人发现每人的左臂都捆着一把叉，右臂捆着一把刀，刀和叉都有4尺长的把手，使它不能用来吃。所以即使每一样食物都在他们手边，结果还是吃不到，于是大家都在挨饿。

然后他又去天堂，情景都差不多：同样食物、刀、叉与那些4尺长的把手。然而，天堂里的居民却都在唱歌、欢笑。这位参观者困惑了。他疑惑为什么情景相同，结果却如此不同：在地狱的人都挨饿而且可怜，可是在天堂的人吃得很好而且很快乐。

后来，他终于看到了答案：地狱里每一个人都试图喂自己，可是一刀一叉以及4尺长的把手根本不可能吃到东西。天堂上的每一个都是喂对面的人，而且也被对面的人所喂。因为互相帮助，结果帮助了自己。

这个启示就很明白。如果你帮助其他人获得他们需要的东西，你也会因此得到想要的东西，而且你帮助的人越多，你得到的也越多。

而帮助他人使自己受益的例子可以说俯拾即是：

许多年以前，在北弗吉尼亚，一个老人站在一条河的岸上等着过河。由于天气非常冷，河上又没有桥，他必须得骑马过河。长时间的等待之后，他终于看到一群骑马的人走过来。第一个过去了，第二个过去了，第三个，第四个，第五个都过去了。最后，只剩下了最后一个骑马人。当他走到老人面前时，这个老人看着他的眼睛说：“先生，你能让我骑马过河吗？”

那个骑马的人毫不犹豫地说：“当然可以，上马吧。”

过了河，老人就下了马。在他离开之前，那个骑马的人问：“先生，我看到您让其他骑马的人从您面前走过却不叫住他们，当我走过时您却叫住了我，我很想知道这是为什么？”

老人平静地回答说：“我在他们的眼睛里没有看到爱，我心里知道即使我向他们提出要求，他们也不会答应的。但是在你的眼睛里，我看到了同情、爱和热心，因此，我知道你会乐意帮助我过河的。”

听完这些话，骑马的人非常谦恭地说；“我很感激你刚才说的话，它让我明白了做人的道理。”正是带着这句话，这个骑马的人——托马斯·杰裴逊——走进了白宫，开始了执政生涯。