第5章 听懂对方弦外之音再回话(1)

别人一开口问话，你就急急忙忙抢着回话，结果常常是答非所问，不是“牛头不对马嘴”，就是语无伦次不知所云，让人丈二金刚摸不着头脑。轻则弄出笑话，贻笑大方，重则扫人颜面，双方不欢而散。

磨刀不误砍柴功，回话之前，先花片刻时间倾听对方讲话，待听清对方说话的内容，再琢磨怎么去回话。听出对方弦外之音，捕捉对方言外之意，你的回话一回一个准。

先洗耳恭听，再恭敬回答

会回话的人都是会听话的人。不想哇啦哇啦地说个不停、回个没完，懂得静静倾听的人很可能是最会回话的人。

在和对方的谈话、交流过程中，会听是很重要的一环。这是博得对方好感、获取对方内心真实信息的一个秘诀。遗憾的是，不少人把对方讲的话都当成耳边风，而且总是迫不及待地在交谈中问问题或打断对方的话，或申述自己的观点。这些都是不适当的。你应该给对方说话的机会，并不时兴趣盎然地回问：“后来呢？”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。

对于喜欢说话的一个人，你只要洗耳恭听，他就会笑容满面，高兴得不得了。在这种情况下，当对方关住话匣子时，紧接着很可能会说：“就这么决定了！”

就一般的交谈内容而言，并非总是包含许多有用的信息。有时，一些普通的话题对你来说可能没有什么实际意义，但对方的谈兴却很浓。这时，出于对对方的尊重，你应该保持足够的耐心，听对方说下去，切记不要流露出厌烦的神色。

专家统计结果显示，一个人的说话速度大致在每分钟120~180字之间，而人的大脑思维的反应速度却要快得多。所以，现实中往往会遇到这种情况，很可能对方还没有将话说完，或者对方只是说出了其中几句话，你就想打断对方的话，以至于对对方接下来的言语“充耳不闻”。

而当对方突然问你一些问题或请教你的见解时，如果你一愣神，或者答非所问，对方就会感到十分难堪和不快，觉得自己是在“对牛弹琴”，就会对接下来双方的沟通产生不利的影响。

因此，听对方谈话应做到像自己回话那样，始终保持饱满的热情与良好的精神状态，并时刻专心致志地注视着对方的表情，倾听对方的谈话。当然，如果你确实觉得对方讲得淡而无味、浪费时间的话，可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，以此转移对方的谈兴。但是，要注意绝不能随意打断对方的话，应当让他心平气和地讲完，即使他的意见不是新的或不符合实际情况，也要听下去。

听得越多，越容易回答

回话过程中，交流固然十分重要，但有时候，做一个聆听者能够给你带来意外的收获，更有助于你做好回答。

聆听越多，你就越能了解对方的心思，越容易接近对方，就会被更多的人喜爱，就会成为更好的谈话伙伴。一个好听众总能比一个善讲者赢得更多的好感，也更能够将每一句回话说得准确到位。

当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事，这里有几点建议可供你参考。

首先，要注视说话者。对方如果值得你聆听，便应值得你注视。

然后，靠近说话者，专心致志地听，让人感觉到你不愿漏掉任何一个字。

接着，你要学会提问，使说话者知道你在认真地听。可以说，提问题是一种较高形式的奉承。

我们或许都经历过这样的场面：上大学的时候，如果教授在上面做完演讲，听众没有一个问题，场面是何等的尴尬。还要记住不可打断说话者的话题。无论你多么渴望一个新的话题，也不要打断说话者的话题，直到他自己结束为止。

最后，还要做到“忘我”。你始终要明白，你是个“倾听者”，不要使用诸如“我”“我的”等等字眼。你这么说了，就意味着你不得不放弃聆听的机会，注意力已经从说话者那里转移到了你这里，至少，你要开始“交谈”，准备回话了。

在一项关于友情的调查中，调查的结果让调查者都感到十分意外。调查结果显示，拥有最多朋友的是那些善于倾听的听众，而不是能言善辩、引人注目的演说家。其实，这也没有什么不可思议的。我们每个人其实都渴望表达自己。聪明的聆听者能够让说话者有充分的表达机会，自然就更容易获得别人的好感。而聆听者也能在聆听过程中，透过对方的说话内容了解对方的性格，看清对方的心思，从而找到恰当的话题来回答对方。

有效倾听，有效回答

回话的技巧是一个人社交中必备的技能。回话的技巧不仅包括说，也包括听，其中听有时比说更重要。一个善于倾听的人，才是一名合格的沟通者。

倾听是一项值得开发的技巧，善于倾听的人，在社交场合与事业上都会占有优势。

据有关专家调查，在20种销售经理人的特质与能力中，排在前两位的是：倾听和沟通能力。在工作时间内，销售将其70%~80%的时间用于做沟通工作，而其中的主要活动就是倾听。因此，倾听是一名成功的销售员应该具备的最重要的素质。然而，很多销售员很少致力于学习发展这种技巧，不知不觉就忽略了这一重要的交流功能。

平均而言，作为听者，人们只有35%的效率。有效倾听的缺乏往往导致错失良机、产生误解、冲突和拙劣的决策，或者因问题没有及时发现而导致危机。

有效的倾听技巧与单纯的专心倾听是不同的。反馈或释义能够使自己和交谈者之间沟通的意思更加准确和清楚。

当我们有效地倾听时，就在对听到的东西进行消化、综合、分析，并理解其中的真实意思，以及哪些东西没有说到。良好的倾听，意味着对说话人所说的内容获得了完整、准确的理解。倾听的目的，不仅在于知道真相，而且在于听者能够自己理解所有事实，并且评估事实之间的相互联系，进而努力寻找信息所传达的真正含义，这样的倾听才是富有意义的。

有效倾听的一大关键就是设定倾听的目标，有目的有目标地倾听，不但可以为自己明确倾听方向，而且也有利于自己专心倾听。有目的的倾听，有助于你快速而完全地从对方那漫无边际、毫无章法的谈话中跳出来，抓住对方谈话的重点，据此做出有针对性的回答，最终达到沟通的目的。

有效的倾听是可以通过学习而获得的，认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的沟通者和回话者。

要给别人留有回话的机会

社交中的交谈回话，同站在教室中教课或是站在演讲台上演说有很大不同，教课和演说，只有你一个人在说话，别人不能插嘴。而社交中的说话，彼此在对等的地位，如果在这种谈话中，你一个人一直滔滔如高山瀑布，永不停止地倾泻着，那对方就没有回话的机会，完全是你说人听了。这样你肯定不会受欢迎，甚至会被别人耻笑，而你的回话也不能够为人认同和接受。

世界著名记者麦克逊说：“不肯留神去听别人说话，是不受人欢迎的第一表现。”

每个人都有自己的表达欲望，如几个人聚在一起讲述故事，甲连续讲了好几个了，乙和丙都是嘴痒痒的，也想来讲述一两个。可是，甲只管滔滔不绝地地讲下去，使乙和丙想讲而没有机会讲。我们试想一下，乙和丙的心里一定不好受。因为他们没有说话的机会，专门听甲的讲话，自然会没有精神听下去，只好站起来不欢而散了。

比如，一个商店的售货员，拼命地称赞他的货物怎样好，而不给客户回话的机会，就不能做成这位客户的生意。因为客户对你巧舌如簧、天花乱坠的说话，顶多只把你看作一个生意经，绝不会因此购买。反过来，你只有给客户说话的余地，使他对货物有询问或批评的机会，双方能够讨论和商谈，才有机会做成你的生意。

美国钢铁大王卡内基说：“倾听是最好的恭维。”西方心理学家杰克·伍德说：“很少人能拒绝接受专心注意、倾听所包含的赞美。”所以说，注意倾听别人的讲话，倾听本身就是一种“无言的赞美和恭维”。

有这样一个小故事，道理讲得很明白。有一个卖货的小店，生意比其他店好，别人问他为什么，他说：“我只是爱听客人说话，他们有事愿到我这儿来。”

你如果能够给别人留有回话的机会，你也就给人留下了一个好印象，在接下来交谈中你就更容易乘风远扬，顺利抵达自己回话的目的地。

听出弦外之意，回出中意之话

我们跟人说话交流时，有一种情况非常令人尴尬，那就是说者有心，听者无意。一方费尽心机，磨破口舌，而另一方总是不明白对方真正的意思，结果是听的着急，说的更着急，极度尴尬。当然，这里所说的“意”，指的是“言外之意”。

在一部反映清代官场上和珅与纪晓岚“斗法”的电视剧中，有这样一段情节：和珅为了躲开纪晓岚的监督，在赴江南考场监考之前，给江南考场的几位主考官写了这样一封信，信中说：“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。”按理说，这些话都是古人的圣言，没什么特别的地方，但是用在特定的场合下，就另有深意了。当然，江南考场的主考官们是深知其意的。

这个例子虽然举得有些不太地道、不太恰当，但我们应该明白，在回答的过程当中，听懂别人的“言外之意”“弦外之意”，对于我们做出准确的回话具有不可替代的作用。

有一天，一个妇女开着车到城里去，突然，有一只轮胎漏气了。她停下车来，虽然她可以自己换轮胎，可是她希望有人停下来帮助她，因为她穿得漂漂亮亮的要赶赴一场宴会。不久，一个年轻人停下车，并走过来问：“车胎漏气了吗？”假如这个妇女听到的仅仅是“语言文字”的内容，她可能会生气起来，说出类似下面的话：“笨蛋！任何人一看都知道是车胎漏气了！”

如果她这样回答的话，势必会激怒那个热心帮忙的年轻人，而必须自己动手换车胎了。然而，她很聪明地体会到年轻人话里的意思是：“我知道你有麻烦，我能帮助你吗？”于是，她礼貌地回答道：“是的，谢谢你的一片热情啊！”于是她得到了年轻人的帮助，避免了自己换车胎的麻烦。

因此，听话要能听出对方“字里行间的意思”，要对说话者的感觉产生反应，而不是只理解他的表面意思。

俗话说“听话听声，锣鼓听音”，这个“声”指的就是言外之意。同样的话对于不同的人来说有不同的含义，在与人交谈时，我们要尽力揣摩对方话语中隐含的意义，以便让自己的回答应对自如。

“说者有心，听者无意”是一种尴尬，“听得聪明，回得巧妙”是一种艺术，其间的界限判若云泥，看你怎么理解，怎么把握了。当然，首要的一点，是你千万不能小看了它。

倾听中适时插话回复

一个倾听高手在倾听过程中如何插话，才有助于达到最佳的倾听效果呢？

根据不同对象可采取不同的方法。

第一，当对方在同你谈某事，因担心你可能对此不感兴趣，显露出犹豫、为难的神情时，你可以趁机说一两句安慰的话。

“你能谈谈那件事吗？我不十分了解。”

“请你继续说。”

“我对此也十分有兴趣。”