“傍大款”，从无到有建品牌

随着传统经销商利润空间萎缩，“傍大款”无疑是一条“赢利快车道”。

“傍大款”，顾名思义，就是找个比你有钱的，跟着对方混。

在传统经销商之间，曾经流传甚广的一句话便是“经销商应该一有机会就要傍大款，没有机会也要主动创造机会傍大款”。

正所谓，背靠大树好乘凉，可见“傍大款”好处多多。

只是，市场环境一日千里，“傍大款”也要与时倶进才能实现从“无”到“有”。

1．主动出击，细分市场

利润是谈出来的，不是等出来的。很多经销商（尤其是中小型经销商）或多或少都有点“自卑感”，常常将无资金、渠道短、能力差挂在嘴边。如此不自信、被动，大老板会青睐你吗？

2014年，云南昆明金成牧业已经成立12个年头了。在该品牌成立之初，其负责人杜某只是徒有一腔热血，资金、渠道、经验都十分欠缺。杜某凭借此前是礼来经销商的一点关系，主动出击，找到礼来集团的负责人沟通。从谈理想到谈战略，软磨硬泡，最后在各路人脉资源的共同帮助下，杜某成功感动了礼来集团的高层，并达成品牌买断的合作意向。

过程曲折，条件苛刻，但总算是傍上了 “大款”。

不幸的是，当杜某在买断礼来品牌的产品开发出来后，他已经一贫如洗。有了品牌，接下去该如何打开市场困局呢？反复思考之后，杜某通过细分市场确定以乡镇市场为主导，逐步向规模猪场迈进。就这样金成牧业开始了直供规模猪场企业之路。

努力总是伴着辛勤的汗水，但这也使得云南昆明金成牧业在后来的几年时间内实现了突破式的转型，最终使自己的销售网络覆盖了云南、贵州、四川等多个省的县、乡三级市场，尽管只是三级市场，但却始终有利可图。

2．以小博大，立足渠道

在中国，只要有市场，传统经销商就有生存发展的机会，因为厂家必须依靠传统经销商来实现铺货和后期管理。故经销商除了可以从细分市场着眼，还可以立足渠道，赢得差异化优势。

例如，有很多传统经销商在过去的经营过程中，积累了大量的老客户，开辟了一条利润丰厚的企业团购之路。随着各类品牌厂家对这一渠道的重视，此类经销商就可以利用渠道优势与厂家和企业达成合作。

与此同时，传统经销商必须清醒地认识到，“傍大款”固然是致富的捷径，但是只依赖“大款”是绝对没有出路的。如果你是刚起步不久的中小型经销商，如果你只是希望借“傍大款”吸引招商，那么“傍大款”本无可厚非。但合作能否长久，中途我们会不会被“大款”欺骗或抛弃都很难说。最终让我们举起胜利旗帜的江山需要“打”出来，而不是“傍”出来。所以，经销商始终都要打造自己的品牌，这是由经销商的自身状态和市场竞争环境决定的。

然而，大部分转型中的经销商都是半路出家，没有经过系统的学习和培训，即便建立了自己的品牌也毫无竞争力，依然无法实现从传统经销商向现代经销商的转变。以下问题，许多经销商就未必能百分百弄明白。

品牌是什么

一千个读者就有一千个哈姆雷特。国内外的许多品牌专家、广告人、策划人都对品牌下过不同的定义。根据我多年的实践和研究总结出的品牌定义是：经销商及其产品在顾客脑海中形成的比较明显、独特的差异性价值与人格关系认知的总和。

通俗地讲，就是你凭什么能让消费者在产生购买欲望时，第一时间想到的是你，而不是别人。

具体也可以这样理解：

品牌对于传统经销商的重要性不言而喻，经销商品牌的消费者主要有6类。

品牌跟经销商之间到底是什么关系

简单来说，品牌是经销商的必然选择。品牌运营是一个转型方向。我们正处于一个品牌的时代，谁拥有自己的代表性品牌，谁就有巨大的市场。

如果你是消费者，在你面前放着一个CHANEL (国际知名品牌香奈儿）化妆包和一个叫不上名来的化妆包，你愿意选哪个？

事实上，消费者都不由自主地喜欢具有品牌影响力的产品，用大牌产品，或者喜欢用被大多数消费者认可的牌子。原因有两个：

一是消费逐渐阶层化，产品不可能卖给所有的人。

如今，老少皆宜的、走大众路线的品牌越来越少，产品基本上都在细分。这就给了传统经销商一个信号，消费已经变得阶层化了，“大众脸”已经不适合“大众” 了。要让某个阶层记住你的产品，唯有靠品牌来沟通。

二是消费逐渐差异化，产品必须有自己的特性。

每个品牌都对应着相应的消费群和消费阶层。经销商若想把某一消费阶层握在手中，就要做好差异化定位，让产品具备自己独特的“味道”。

品牌高度决定产品的销售长度。经销商的品牌差异化越强，品牌度越高，产品的销售就会产生更大的势能。因此，传统经销商要学会借力品牌，将产品推向终端和消费者。也唯有如此，传统经销商才能以最快的速度实现品牌落地，做大做强。

如今，越来越多的经销商要做百年品牌，争做行业领导者。我很欣慰地看到，经销商的“造牌”运动正方兴未艾。