斜坡推球时代，不做大就死亡

什么是斜坡推球？

斜坡推球是一个力学上的原理。通俗地讲，就是指我们在斜坡上向上推球时，众人协力，推力就会越来越大，球体上升得越来越高。但是，其中稍有人松劲懈怠，球就会下滑，并且第一个伤到的就是推球的人。

与斜坡推球相对应的是平地推球。顾名思义，就是你推动的时候，前方的球才会动，不推就不动。换言之，你做了就有，不做就没有。

全世界大概有80%的人每天都在做着平地推球来维持生存，所以他们只掌握了全世界20%的财富。有人说斜坡推球多累、多难、多笨呀！也因此每天做斜坡推球的人甚少，但是他们却掌握着全世界80%的财富。因为不管多累、多难、多笨，最终他们都能把球推到山顶。到达顶峰的那一刻，他们的财富就会维持在某一高度上。你将一件事做到一定境界时，就算后面不做了也会有回报。举个简单的例子，武侠小说家金庸十几年前就已经封笔了，但他的版税却源源不断。

这是一个全新的信息发达、高度竞争的商业时代。在这个疯狂竞争的市场浪潮中，来自同行业的经销商对手更可怕。正所谓“富人越来越富，穷人越来越穷”，这也是马太效应的体现。有实力的现代经销商开始向上游延伸，研发自主品牌，号令江湖，在精耕细作区域地盘的同时良性扩张。面对这些超级经销商的攻势，传统经销商的处境就显得极为尴尬。具体体现在：他们无自主品牌，难以取得大品牌的经销权，无法维持利润持续增长，等等。在如此恶劣的生存环境中，传统经销商想要保命，要么沦为厂家的“下属”，要么逆流而上，成为别人的“老大”。

不得不承认，在抉择的十字路口，传统经销商面临着我们难以想象的挑战和压力。

对此，传统经销商的未来发展可选择三条出路。

第一，做大做强，在竞争中脱颖而出，成为“超级经销商”。

不再单纯做贸易商，而是做品牌化、公司化的现代经销商。既然没有利润空间你就主动去寻找，开发自主品牌，担负起渠道搭建、市场运营、区域精耕、物流配送等责任，从品牌运营商发展成为“超级经销商”。

第二，走专业化之路，成为渠道运营商。

以“客户为中心”，强化自己在某个区域或某一渠道的管控能力。再通过渠道细分，强化、扩大渠道优势赢得利润。例如，如果你在酒店餐饮渠道、连锁渠道、团购渠道，或某地级市、县级市开拓出一片天，就算是“超级经销商”也撼动不了你的地位。

第三，强化物流，成为服务商。

要强化服务功能，首先要强化物流配送环节。例如，假设你在物流配送方面有独特优势，就可以考虑专业服务于连锁店、便利店和专卖店的大型经销商（服务商）。或者采取“网络+电话”结合的模式打造直销平台(比如“兽医在线”），成为直销、零售、服务一体化的经销商亦是一条出路。

不要为了 “做大”而盲目“做大”

虽说在这个寸步难行的互联网时代，不做大就死亡。但是，传统经销商的未来选择，关键在于“掌门人”（老板）的思路和自身的实际情况。我们既不能委曲求全，更不能盲目做大。龙有龙道，蛇有蛇路，凡事无绝对。脚踏实地、甘心做一个批发商或零售商，未必不是最好的选择。在危机四伏的年代，活着，好过一切。传统经销商永远不要忘记，只有活着，才有持续发展的可能。

某直辖市陈老板的农产品贸易公司，之前一直以代理进口食品为主。其公司年销售额稳定在5000万元左右，纯利润率维持在400万元左右。

由于公司近几年增长缓慢，2013年，陈老板觉得有必要扩大经营范围，于是开始全面介入国产农产品的代理销售。2013年一年，陈老板公司就新增了五个新品，销售额增加了 40%，达到了7000万元。到2013年底，陈老板公司的绩效如何呢？请看表2-3。

不少传统经销商在发展过程中，盲目地为了 “做大”而“做大”，在没有科学调研的前提下就扩大产品线。为了做大，大规模招工；为了做大，不断开发新渠道；为了做大，不停地增加运输车辆。表面上销量有所增加，但别忘了，你有没有算过这一系列的扩张又增加了多少成本呢？

从以上陈老板的案例中不难发现，陈老板的公司销售额增加了，各项支出费用也增加了（这还不算高昂的成本费用），但利润却减少了 143万元。最可怕的是他原有的主打产品——进口农产品的销量出现了下滑，这说明陈老板的既有优势被削弱。总体来说，陈老板的“做大”决策是失败的。

传统经销商如果想“做大”，首先要立足自己的强项，而不是丢了西瓜捡芝麻，芝麻再大也不比西瓜解渴。

另外，我们在“做大”的过程中，还应秉持以下三个原则。

一是将新品和老品分开运营。经销商在运营一个新产品时，不要忽视老产品。因为原有产品的运营你已驾轻就熟，原有优势也要保持下去。如果条件允许，你可以成立专门的新品运营部门，分开运营才能确保新品、老品一起稳步成长。

二是增加新品，不可急于求成，要逐步吸引。一个新品从设计到面世，再到被人接受往往需要一个漫长的过程。一炮而红的例子是有，却是少数。不要一面做着新品，一面做着一夜成名的美梦，如条件不成熟，不可盲目引进，否则不但会令市场运营失败，还会对原有产品造成影响。

三是一切以利益为先。企业经营，利润为先，无利可图或利润低的产品可以适当放下。

传统经销商破局之路，不是一招一式、一个有创意的点子就能彻底解决问题的，还要让方案系统化。

1．以大厂家为依托，打造“大牌产品”

经销商存在的价值，一是有自己的品牌，二是有自己的网络平台。然而，要想做大品牌，起初通常要以大厂家为依托。虽然大厂家的管理严格、条件很高，但也有利于经销商提升管理水平和业绩。如果同行业的大品牌已被其他经销商抢占先机，你就要联合有“鸿鹄之志”的厂家，共同打造品牌。

2．建立、维护、完善终端管理体系

传统经销商面对强势的互联网背景，必须学会建立、维护并完善自己的终端管理体系。一个完整的终端管理体系包括两点：宣传推广和管理支持。

在现实中，更多的经销商只是安排业务员跑市场，简单地下单、发货、催款，维护客户关系常常凭情感而不是宣传推广职能，无法为终端提供促销支持和更多的指导。而对于无序的市场，经销商更是漠视管理，导致回款被无限拖延、低价销售等。对此，我们必须严格管控，建立稳定的终端体系。

3．加强产品宣传、推广力度

想要卖个好价钱，不是有高价值就能实现。经销商要学会包装、宣传、推广自己，要通过多元化的促销活动（如买赠回馈、抽奖、终端会议等）强化品牌在客户心中的地位。