营销过程篇

01 他刚才被你踢出去了……

找准客户：找到准客户而不是“假”客户

歪读

杰克到一家酒吧应聘警卫。酒吧的前台问他：“你有没有经验？”

“当然！”杰克环视四周，看到一个醉醺醺的酒客走过，就把他抓过来，随之一脚将他踢出门外。然后，他得意洋洋地问前台：“那请问我现在能不能见经理了？”

“那你恐怕要稍等他一下了。因为，他刚才被你踢出去了。”

正解

不做调查，不对目标有所了解，盲目地行事肯定会招致失败。

秒懂

在推销之前，首先要找准你的客户，这样才能展开推销，如果你找到的是“假”客户，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有好的结果。

决定推销活动能否成功的因素有很多，但最根本的一点，是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。

这种现实的关系表现为三个基本方面，即客户是否有购买力，是否有购买决策权，是否有现实需求。只有这三个要素都具备者才是你要找的客户。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的客户，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作做到实处。

能否正确地选择推销对象，直接决定着你推销的成败。成功推销的基本法则是：向可能购买产品的人推销。劝说无购买欲望与无购买能力的顾客购买产品，简直就是费力不讨好，结果只能是事倍功半。

通过恰当地选择推销对象，推销员可以利用有限的时间、精力和费用去说服那些购买欲望强烈、购买能力大的目标消费者，减少推销的盲目性，提高推销成功的概率。

那么选择客户的基本方法有哪些呢？

（1）对可能的潜在客户进行分类。推销员为了提高自己的推销业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须在众多的潜在客户名单中挑选出最有希望、最有购买可能的客户。

在实施推销期间，对潜在客户的分析归类应建立在调查研究的基础上，根据推销人员掌握的市场信息，通常可以将潜在客户分为三类：

第一类是具有明显的购买意图，而且有购买力的潜在客户；第二类是有购买动机与购买需求，最终会购买的潜在客户；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在客户。经过分类归纳，推销人员应把自己的工作重点放在前两种顾客身上。

（2）对已有的顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方法。这项工作需要推销人员对现在已有业务来往的客户进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到客户的欢迎，购买这些商品的客户属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力怎么样，购买方式和特点又怎么样。在研究得出详细与可靠的数据之后，推销人员便可以发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销方法。

（3）建立客户卡。合理选择推销对象，必须制作客户卡，也就是推销人员将可能的顾客名单以及所掌握的背景资料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用顾客卡，利用卡片上登记的资料，发挥顾客卡的信息存储与传播作用。推销人员上门探访客户、分发宣传材料、邮寄推销专利和举办活动散发请柬，甚至最终确定推销方式与推销策略都离不开顾客卡。在制作顾客卡时，顾客卡上的记录要根据推销时间的延伸而不断增加，信息量不断扩展。

如上门访问过的顾客，推销员要马上把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系，适当的推销准备，初步预定的推销方法和走访时间都要一一记录下来，以便及时总结经验，按事先的计划开展推销活动。