06 这座岛上没有人穿鞋子……

哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

歪读

一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派一名推销员到太平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自己的工厂拍了一份电报。

一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”

另一份电报是：“好极了，我将驻住此地，这个岛上没有一个人穿鞋子，这是一个潜力，请给我发1000双鞋……”

正解

没有需求的客户是不存在的，关键就在于销售人员能不能深挖客户的潜在需求，使之成为现实需求。

秒懂

哈默定律源自犹太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自传》。哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一。他1898年出生于美国纽约，1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂。哈默从制药业起家，在经营制药厂期间，他成为了百万富翁。随着财富的不断增长，他又涉足了其他的很多领域，如艺术品、食品、石油、养殖业，等等。

人们常说在自己的领域内要下足功夫，人人都要有一项特长，而哈默却在自己的一生中诠释了如何将不同类别的生意做到极致，这源自于他对经商的深刻理解。哈默在他的自传中强调：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。这也就是我们现在所说的哈默定律。

有时候，客户的需求比较明显，有时候却并非一下子就能看出来。对于客户的一些潜在需求，需要销售员进行深层次的挖掘，这样才能把“没有需求的客户”变为“有需求的客户”，使“潜在需求”转变为“显性需求”。其主要方法是通过日常走访了解客户真实需求，与客户实现面对面、零距离的接触，这样信息反馈及时且有现场感，有利于消除误会。及时解答客户提问，同时有针对性地提出问题，刺激客户心理，客户经由询问而能将潜在需求从口中说出，就可以对症下药。

客户发牢骚，包括对公司的各种不满，都是因为客户的期望得不到有效的满足。许多公司服务人员在某些方面解释得不够，或不深入，就会造成客户对公司的误解和对工作人员的不满，阻碍营销的开展。因此，只有在了解客户的需求同时，解决客户的难题，针对不同的客户，巧用不同的策略，坚持一切从客户的利益出发，想客户之所想，急客户之所急，才能赢得客户的满意和忠诚，进而实现双赢。

假如我们把一个卖李子的小贩设定为我们所说的基层一线的销售人员，当他面对买李子的老太太时，应该如何掌控语言，发掘顾客真正的需求，并针对需求引导消费，实现最大的销售业绩呢？有个故事正可以折射这些习以为常的销售语言和对顾客需求深层探讨的过程。

销售产品要先给顾客一个购买的理由。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”如果小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。这种比较感性的问句是最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大。顾客购买产品的时候，让其享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子的一句叫人流口水式的情景体验，“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”顾客的需求永远是多方面的，当老太太购买了酸李子之后，小贩可以继续挖掘顾客的其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。世上没有不喜欢恭维的人，小贩在了解老太太真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并介绍猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。“您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，使顾客购买了更多的产品。销售希望远比销售产品更重要。当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。”