17 我想买一只好闹钟，您这里有么？

潜在需求：激励市场竞争中的巨大商机

歪读

一位顾客对售货员说：“我想买一只好闹钟，您这里有么？”

“先生您想买的那种闹钟，是我店刚进的货。瞧！就是这种闹钟，首先它会响，如果您醒不了，它就会鸣汽笛并传来炮声。如果您还醒不了，它就会给您喷一束凉水，然后它就打电话给您的上司请假说您生病了。”

正解

一旦条件成熟，潜在客户就会转化为真正的购买者，为企业提供无限商机。

秒懂

现实需求是指已经存在的市场需求，表现为消费者既有购买的欲望，又有一定的购买能力。潜在需求是指消费者虽然有明确的消费欲望，但是由于某种原因还没有明确显示出来的需求。

潜在需求是十分重要的，在消费者的购买行为中，大部分需求是由消费者的潜在需求引起的。因此，企业要想在激烈的市场竞争中取胜，不但要着眼于显性需求，更应该捕捉市场的潜在需求，进而采取行之有效的开发措施。

（1）潜在需求的特点

①主观性。潜在需求的本质是一种心理活动，是消费者受某种生理或心理因素的影响而产生的与周围环境不平衡的状态，存在于潜意识之中。

②并存性。由于是心理活动，所以潜在需求的形态不具有显性需求严格的指向性。它既可能是生理层次的潜在需求，也可能是自我实现层次上的潜在需求，更多的还是两者或多者的并存。在一定时期内，某种潜在需求在需求中占据主导地位。

③转化性。潜在需求的实现过程为：潜在需求导致购买动机——购买行为——需求满足——新的潜在需求。这种转化是在潜在需求和显性需求之间发生的。

（2）潜在需求的类型

①购买力不足型的潜在需求。这是指市场上某种商品已现实存在，消费者有购买的欲望，但因购买时受到限制而不能实现，使得购买行为处于潜在状态。这种类型的商品多是高档耐用品，如住宅、汽车等。

②适销商品短缺型的潜在需求。这是指由于市场上现有商品并不符合消费者的需要，消费者处于待购状态，一旦有了适销的商品，购买行为就会随之发生。

③对商品不熟悉型的潜在需求。这是指由于消费者对某一商品不了解，甚至根本不知道，而使消费需求处于潜伏状态。

④市场竞争倾向型的潜在需求。这是指由于生产厂家很多，同类商品市场竞争激烈，消费者购买商品的选择空间很大，在未选定之前，对某一个企业的产品而言，这种购买需求处于潜伏状态。

（3）开发潜在需求的意义

①大企业一旦通过市场调查知晓了消费者的潜在需求，在充分把握市场动态的前提下，凭借雄厚财力和先进技术，便可掌握市场领导地位。表现突出的是日本的轿车工业。20世纪70年代后，日本轿车业意识到节能、轻便、家用、廉价是未来轿车的发展趋势，迅速开发研制成出新一代的节能轿车，并通过提高劳动生产率来降低价格。投放市场后大受欢迎，一举取代了美国轿车工业在世界上的领先地位。

②中小企业通过满足消费者的潜在需求，可达到生存、壮大的目的。显性需求，在市场上是各大厂家竞争的目标，如果中小企业也加入这一竞争行列，很可能由于资金少、规模小而陷于困境。而潜在需求则不同，它需要通过调查、分析、判断才能了解，取决于决策者的经验和直觉，往往存在于大多数企业不重视的领域。一旦成功开发，企业便可赢利无数。

③企业满足消费者的潜在需求，从感情上接近了消费者，在企业和消费者之间产生了“自己人效应”，易造就忠实消费者，从而为以后的营销活动奠定良好的基础。