15 今晚，我的妻子要拜访你的夫人……

情报战：及时抓住客户的信息

歪读

“我给妻子送了一件新的貂皮大衣作为礼物。我想向你表示诚挚的同情。”

“这跟我有什么相干？”

“今晚，我的妻子要拜访你的夫人。”

正解

信息就像作战时的情报一样重要，它直接影响到后面的销售决策。

秒懂

中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。收集客户信息就像作战时收集情报一样，它直接影响到后面的销售决策。

对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，把对客户的调查看成是销售的工作一部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作在未来销售中的价值是会不断增大的。

搜集客户的相关信息和资料可以帮助你接近顾客，使你能够有针对性地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。销售之路顺畅，必然给你带来更多的客户资料，这就要求你必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地记下如此之多的客户资料。建立客户档案的好处在于能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，自然可以判断出客户的更换期限，这样也为你的销售工作带来很大的方便。

一般情况，完整的客户信息包括以下几点：

（1）客户基本信息：客户编号、客户类别、客户名称、地址、电话、传真、电子邮件、邮编等。

（2）联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等。

（3）客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等。

（4）客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等。

（5）客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。

（6）客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等。

完整的客户信息可以帮助销售人员更好地开展业务，建立完整客户信息的基础是建立相关的业务规范，在业务过程中不断收集、整理和完善客户信息。总之，你对客户的情况了解得越透彻，你的销售工作就越容易开展，你也会得到事半功倍的效果。