13 作家为什么征婚？

市场细分：构建自己独特的竞争优势

歪读

有位没有名气的作家写了一部小说，乏人问津。他动脑筋，在报上登了一则广告，一天之内便被少女抢购一空，其广告内容如下：“本书作者寒青是个百万富翁，未婚，他所希望的对象就是本小说中描写的女主人公！”

正解

“绝！”推销自己产品的好方法，典型的市场细分，针对性强。

秒懂

在销售之前，销售员一定要了解产品的消费群体，是教师、IT人士、教授、还是企业从而对产品的市场进行细分。对于实行多品牌策略运营的企业来说，准确的市场细分是区别自我品牌、防止各品牌相互蚕食的有效手段。为了实现有效细分，品牌以什么样的原则或标准去实施细分是关键所在。但如果细分的标准缺乏市场依据，则可能导致市场细分的失败。

产品的市场细分一定要遵循可发展、可识别、可占据、可持续的原则。随着市场竞争的激烈化，占据有效的细分市场、构建自己独特竞争优势，是许多企业所采取的策略。可以说，有效的市场细分是营销成功的关键因素之一。根据科特勒的理论，有效的市场细分必须遵循以下原则：

（1）市场细分必须足够大，以保证其有利可图。市场细分的目的是为了更好满足市场的需求，在特定的目标客户中创造差异化价值，攫取更高的利润，但如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以创造支撑企业发展所必需的利润，那么这种细分就是失败的。反之，如果细分后的市场面大，这就是成功的。

（2）细分市场必须是可以识别的。具体表现为可以用人口统计学、情感价值数据、行为方式数据等来量化。如果细分后的市场太过模糊，企业对该细分市场的特征、客户特性、数量都一无所知的话，这种细分就失去了意义：因为企业根本不知如何制定有效的推广策略对目标市场进行营销。

（3）可占据性原则。细分市场的非常重要一点就是要考虑与企业的资源匹配：企业能够利用其现有的优势、能力、人才、生产技术去有效占领这个细分市场。

（4）相对稳定性原则。占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期内经营上的稳定性，避免目标市场变动过快给企业带来的风险和损失，保证企业利润长期稳定。

任何一种品牌的市场细分，都要追求其准确性，也就是让企业能集中最优势资源攻克目标市场。另外，市场细分的制定也必须有一定的弹性空间，当市场竞争情况发生变化时，企业为追求更大的市场势力，可以在市场细分原则允许的范畴内，对产品或品牌进行适度的延伸，以争取更多的客户。