第2章 沟通前先心理热身，没有谈不成的事 聊不来的人
要想和别人更好地相处，你首先要做个“会说话的人”。当你端坐在角落里想要与人搭讪却又羞于启齿时，你是否会暗暗懊恼？当你混迹于人群之中想要发声却又终于沉寂之时，你是否也会心生不甘？当你在社交场上看到那些谈笑风生、高谈阔论的人时，你是否也会心生艳羡？
学习沟通心理学，让你掌握沟通语言的技巧，接触并学习更多新鲜的、有趣的、有用的沟通心理，打破思维局限，成为会说话、受欢迎的人！
同理心：感情的共鸣是沟通的润滑剂
最近，张晴和老公史强一直在冷战，谁也不理谁。原来，史强前段时间休息的时候带孩子去游乐场玩，一不留神，孩子摔下台阶，摔破了脑袋，不但流了很多血，还去医院缝了好几针。她当时赶到医院，看到孩子的伤口，就忍不住地流下泪来。看着孩子原本光滑的额头留下了缝合的印记，张晴无论如何都不能原谅老公。难怪，因为史强经常需要出差，所以孩子几乎是张晴一手带大的，连个替换手的人都没有。为此，张晴根本无法控制自己的情绪，歇斯底里地冲史强喊道：“你是怎么看孩子的？你也配当爸爸吗？”张晴的话像一把尖刀，刺入史强的心里。他意识到自己对这个家的贡献太少了，也意识到张晴心中对他的抱怨。幸好，孩子年纪小，伤口愈合能力强，很快就长好了，但是张晴和史强之间的感情裂痕，却始终没有复原。
每当看到孩子额头上的伤疤，张晴就想起史强的失职。史强呢，每当看到孩子额头上的伤疤，就会想起张晴在情绪失控时对他的歇斯底里。如此心灰意冷地度过短暂的假期，史强又要去外地了。临行前，他一本正经地对张晴说：“老婆，我想了想，也不挣这驻外的补助和高工资了。我觉得我还是申请调回来吧，这样也能帮你分担一些。你一个人，的确是太累了。”听了史强的话，张晴的眼泪又忍不住掉下来，她懊悔地说：“老公，你也为这个家付出了很多。我那天情绪太激动了。要不是你这些年孤身在外，我和孩子不可能住上大房子，也不可能有这么好的生活条件……”话说到这里，张晴和史强全都动了感情，想起结婚以来的点点滴滴，他们都不胜感慨。最终，夫妻俩一致决定让史强调回来，抽出更多的时间来陪伴孩子。
原本的冷战，在史强的自我反思和积极改善中，画上了句号。史强知道，虽然自己为家庭的物质生活做出了贡献，但是实际上妻子这几年来一边工作一边操持家务，还要照顾孩子，付出得更多。为此，史强理智地进行思考，想出了合理的解决方案。史强的自我反思，也让张晴调整思路，改变态度，不再抱怨史强，而是想起了史强这几年来为了家庭在外奔波，身边连个照顾的人都没有，实际上也是非常孤独、寂寞的。就这样，夫妻俩对家庭生活的艰辛和幸福的感悟，让他们产生了同理心，不约而同地理解和认可了对方，从而使冷战结束，全家都恢复到最初幸福、快乐的状态。
所谓同理心，就是能够设身处地为他人着想的态度和思路。我对同理心的理解有三种：一是尝试采用另一个人的观点，将自己的意见放在一边，同时试着去了解对方；二是贴近地去体验别人的感受；三是真诚地关心对方的福祉。
利用同理心，我们能使沟通更顺畅。影响沟通的重要因素包括心理、情绪、态度和感受。对待沟通，有句话很重要：先处理心情，再处理事情。所以，沟通高手能够把自身的情绪、感受处理得非常好，从而拥有良好的心理态度，掌握必要的沟通技巧。通常来讲，能够建立同理心就能够实现有效沟通、表达，并能够很好地倾听，从而创建良好的沟通情境。
不管是和亲人、朋友，还是和同事、客户，如果我们经常使用同理心与对方进行沟通，就会让交流变得更加和谐、融洽，也会避免很多不必要的争吵，不再让自己与他人之间因为误解或者缺乏谅解而形同陌路。当我们真正地做到从他人的角度出发考虑问题时，我们就会轻松地理解他人、宽容他人。总之，要想营造良好的相处氛围，我们就要拥有一颗同理心。
从众心理：从众，让人不假思索地认同你
作为一名推销员，亚克力的推销成绩在公司始终名列前茅。相比之下，和亚克力一起进入公司的肖满森则总是业绩平平，甚至面临被淘汰的危险。为了能像亚克力一样出色，肖满森决定跟随亚克力一段时间，当他的徒弟，从而有效地提升自己，让自己能够留在公司。
一天，亚克力带着肖满森一起去一幢写字楼拜访陌生客户。和肖满森每次一进写字楼就逐层推销不同，亚克力首先在一楼大厅的展板处了解了这幢写字楼里的所有商户，并且对他们的实力和经营状况进行了一番调查。最终，亚克力发现其中有两家公司是规模比较大且经营状况良好的。做完这些工作之后，亚克力才开始逐层推销。在遭到几次拒绝之后，亚克力好不容易找到一家公司对他们的打印机感兴趣，便赶紧介绍起来。最后，他装作不经意地说：“在你们十五楼的安家伟业，就是用我们的打印机。他们公司是做二手房业务的，每天都需要打印大量的文件和宣传资料。但是他们慧眼识珠，从众多品牌中选择了我们的打印机，如此一来，不仅质量有了保证，还可以享受我们公司提供的定期加墨服务，简直太省心了。还有，你们十八楼的一家影楼，你知道，他们在业内还是很有名气的，收费也很高，听说给孩子拍个满月照都需要几千元呢！他们用的也是我们公司的彩色打印机，因为我们的打印机最符合他们的要求。如果你们也选择我们的打印机，我可以给你们走老客户介绍的优惠，毕竟你们都在一幢写字楼里啊！”在亚克力无意间透露了这个信息后，在一旁观摩的肖满森发现客户的态度发生了明显的改变。原来，亚克力所说的这两家公司都是这幢写字楼里实力很强的，因而，客户出于从众心理，在经过一番思考之后，也决定购买他们的打印机，似乎是为了沾点儿好彩头吧！
所谓从众心理，指的是人们在受到其他人或者其他人群的行为影响之后，不由自主地改变自己的心理状态，最终做出符合大众要求的选择。很多情况下，人们完全是在不知不觉之中受到从众心理的影响。在日常生活中，我们称这种现象为“随大流”。亚克力正是利用客户的从众心理，巧妙地利用写字楼里实力强的公司作为榜样起到带头作用，从而使其他小公司产生从众心理，潜移默化地说服客户也选择购买亚克力公司的打印机。
高明的说服者已经开始利用从众心理来影响人们的行为了。广告商向我们推销产品时，最喜欢告诉我们某种商品最畅销，如此一来，他们就相当于直接劝我们相信商品的品质，因为“畅销”就足以证明商品的质量，他们洞悉我们的从众心理：既然大家都买，那么想必应该不错。
从众心理在日常生活中非常常见。细心的人会发现，在过马路的时候，如果大家都在红灯的时候耐心地等待，就不会有人闯红灯过马路。相反，如果恰巧在大家都耐心等待的时候突然有个人带头闯红灯过马路，马上就会有很多人跃跃欲试，甚至跟随其后。如此一来，等红灯的大多数人就会因为大家都这么做，也跟着一起闯红灯过马路。
然而，大家都做的事情就一定是对的吗？人们总是怀着侥幸心理，觉得法不责众，因而丝毫不担心会为此受到责罚。当然，这是从众心理在生活中的负面作用。很多情况下，我们可以通过深入了解和灵活运用从众心理，达成自己的目标，最终得到自己想要的结果。总而言之，任何事情都是有正反两方面作用的，我们不管什么时候都应该保持理智的思考，从而做出最正确的选择。
折中心理：一切能否如你预期的那般
作为一名大学生，琳娜每个月只能从父母那里得到固定金额的生活费。在大一、大二期间，琳娜的生活费维持日常开销还是很宽裕的，但是到了大三，眼看着班级里的女生们都开始有意识地打扮自己，琳娜的自我意识也开始觉醒，她甚至觉得自己身材窈窕，是班级里最漂亮和最有气质的女孩。然而，好马配好鞍，再漂亮的女孩也需要时装的装饰。为此，琳达开始四处逛街，想要为自己选购一条漂亮的连衣裙。接连转了几条街，在看到一条心动的连衣裙之后，她决定开始砍价。
她笑着问老板：“老板，这条连衣裙多少钱？”其实，连衣裙的价签上清清楚楚地标着价钱呢，但是琳娜要以此为切入点和老板砍价。果然，老板不假思索地说：“680元。”琳娜继续笑着说：“老板，这也太贵了。你看，我就是个学生妹，从父母给的饭钱里省下钱，这才来买裙子的。你能不能优惠些呢？”话说到这里，琳娜其实已经心中有数了，她想花500元买下这条连衣裙。老板想了想，说：“顶多给你打个九折。”琳娜为难极了，说：“老板，我哪儿来的那么多钱啊！但是我的确喜欢这条裙子，这样吧，我出420元，你就卖给我吧，好不好？”老板惊呼道：“小妹妹，可没有你这么砍价的哟！九折，我也是给你的学生价。平时，都是最低九五折的。”琳娜依然没有放弃，继续软磨硬泡，说：“老板，也别一口价啊！你看，我真的是喜欢这条裙子。你看这样行不行，我再往上加一点儿，你再往下降一点儿，我出480元。”老板有些心动了，说：“真的太低了，我从没卖过这个价钱呢！你真心想要，560元拿走吧！”琳娜可怜兮兮地说：“老板，你总该给我留点儿钱吃饭吧！要知道，到我下个月向爸妈要生活费，还有20天呢，你不想我饿死吧。”老板无奈地笑了，说：“你这个小妹妹真是厉害，太能砍价了。”琳娜趁势说：“就这样吧，500元我拿走，也不浪费你的宝贵时间了。你也给我留点儿饭钱，以后我还会再来光顾的。”就这样，琳娜顺利地以最初设想的500元买下了这条连衣裙。
为什么琳娜砍价的本领这么厉害呢？那是因为她深谙砍价的技巧。为了花500元买到这条裙子，她并没有直接提出500元这个价格，而是先出价420元。如此一来，老板的心理预期就被拉低。在老板当即拒绝之后，琳娜继续软磨硬泡，直到老板给的价格出现松动，答应以560元的价格卖给她。眼见时机成熟，琳娜才由480元再次加价到500元，看到琳娜加价了，老板也出于报偿心理和折中心理，对琳娜做出让步，最终以500元的价格成交。
所谓折中心理，其实就是一种让步心理。在这个事例中，琳娜正是利用了老板的折中心理，先是以420元的出价拉低老板的心理预期，接下来又不断地提高出价，让老板意识到自己的谈判有了进展，也收获颇丰，最终自己说服自己把衣服以500元的折中价格卖给琳娜。不得不说，琳娜之所以能顺利买到这条连衣裙，正是因为她巧妙地利用了折中心理，让老板一步一步地接近她的心理价位，也更加说服自己接受她给出的价格。
把握好这种心理，你就能够在沟通的时候让自己处于主动的位置，提前预判对方下一步的心理活动。无论是在生活中还是生意场上，大家都存在折中心理，这也是沟通中退让心理的表现。如果我们先知先觉，掌握好这种心理，就能控制自己的沟通情绪，影响或者引导他人的沟通情绪，使自己在这场语言的博弈之中处于有利位置。
猎奇心理：与其求着听，不如晾着说
作为一家广告公司的首席策划师，林丹的广告策划案总是不同凡响，让人一看，眼前为之一亮。前段时间，有家手机公司主动找上门来，“钦点”林丹为他们设计广告。原来，这家手机公司是外资企业，在国外知名度很高，如今刚刚打入中国市场，头炮想要一鸣惊人。然而，他们深谙，虽然他们推出的是新款机型，但是如果广告营销不到位，也很难取得良好的销售效果。为此，他们在策划初期就找到林丹，想让林丹给他们设计一个独出心裁的广告策划案。
在了解了这家公司距离新手机推出还有3个月时间之后，林丹做出了一个大胆而又疯狂的广告策划案。在林丹的计划下，这家公司投入巨资在电视台的黄金时间，接连播放广告。奇怪的是，他们的广告虽然在每晚的黄金时间一连播放三遍，但是却没有任何声音，只有一个手机的标志。这是一个椭圆形的图案，上面印着大写的字母A。这就是这家公司系列手机上的标志，林丹强烈建议这家公司按照她所说的，在两个半月的时间里接连播放这则“哑巴广告”，而且要严格保密。果不其然，在两个半月的时间里，观众们最初开始看广告时并不以为然，但是过了一段时间之后，人们开始相互打听这则广告是哪个公司的，到底有什么深意。因为该公司提前做好了严格的保密工作，所以人们的打听完全是徒劳的。在两个半月的无声广告到期时，人们几乎已经按捺不住好奇心，恨不得马上知道这则广告的用意。这时，林丹开始投放另一则广告，依然以之前的无声画面为开始，接下来就是人们使用手机的各种场景。至此，谜底揭开，人们知道了这则广告的真实用意。在这则真相大白的广告播出半个月后，这款手机开始全方位上市，销售业绩简直让人咋舌。对林丹的创意，手机公司简直佩服得五体投地。
上述案例的成功，还是抓住了人类本身猎奇心理的特性。抓住这一特性并结合好的创意，制造病毒式传播，让消费者为产品做了免费的营销。与其做一个广告视频，低声下气地让消费者转发、邀请好友，然后送好礼，用丰厚的礼品来吸引消费者，还不如抓住消费者的这种心理让他们主动地传播。
在这个案例中，林丹的广告策划案之所以达到了预期的效果，就是因为它充分抓住了人们的猎奇心理。所谓猎奇心理，通俗地说，就是好奇心。毋庸置疑，每个人生来就有好奇心。为了满足好奇心，人们总是想方设法地想要了解真相。当看了两个半月的无声广告之后，人们已经对那则广告上出现的标志产生了强烈且接近于无法抑制的好奇心。在这种情况下揭晓谜底，自然能够得到人们最大限度的关注。尤其是在半个月之后新款手机全面上市，很多人更是不惜花费重金，满足自己的好奇心和虚荣心。如此一来，这款手机的销售业绩怎么会不高呢？与很多广告不惜通过各种途径拓展渠道，求着观众朋友们观看相比，这则广告则是以淡然的态度，让人们趋之若鹜，恨不得马上就解开其中的谜团。正所谓，与其求着听，不如晾着说。如此与正常思维背道而驰的营销策略，反而获得了良好的效果。
当然，猎奇心理虽然是好奇心，但是依然与好奇心有着明显的差别：好奇心是天生的本能，猎奇心理却往往带有强迫的意味。当然，并非是他人强迫我们，而是我们在好奇心的驱使下强迫自己。由此可见，猎奇心理比好奇心更强烈、更难以控制。在生活中的很多时候，我们都可以利用他人的猎奇心理达到自己的目的，从而使自己如愿以偿。
虚荣心理：满足虚荣心，沟通更顺畅
作为一名汽车推销员，赵凯负责销售的虽然只是最普通的十万元左右的家庭用车，但是他依然非常勤奋、敬业。为此，他的销售业绩也是公司里最好的。不管什么顾客他都能搞定，因此，同事们私下里甚至开玩笑地称呼他“顾客杀手”。正因为赵凯总是能够把握顾客的心理，而且专业能力很强，所以每当其他同事遇到难缠的顾客时，他们都会主动地把顾客交给赵凯。
有段时间，几乎全店的同事都为一个叫玛丽的顾客发愁。原来，玛丽已经来看过很多次车了，跟很多销售员都打过交道。但是，她从来不买，而且总是说销售员不好，对销售员挑三拣四。渐渐地，没有同事愿意再带玛丽看车，为此，这个艰巨的任务就落到赵凯身上。一次，玛丽又来看车。她足足看了两个小时，依然磨磨蹭蹭地不肯走。不过，赵凯始终很有耐心地陪伴在她身边。当听到玛丽说想买一辆白色的SUV时，赵凯马上推荐新款车型给玛丽，并且告诉她这款车是现在卖得最好的。赵凯问：“玛丽，你为什么想买白色的车呢？是因为你的性格就很单纯、友善吗？”玛丽听到赵凯的话后，显然愣住了，她知道自己已经惹很多销售员讨厌了，却没想到眼前的这个销售员能给予她这么高的评价。过了很久，她才说：“我的姐姐有一辆白色的车，所以我也想拥有同样的一辆。不过，要是我的车型、性能能比她的车更好，我当然更高兴啦！”听到玛丽的话，赵凯意识到玛丽是一个虚荣心很强的人，因为她与自己的姐姐都在攀比。为此，赵凯趁热打铁，说：“如果你的姐姐也是买的中级家用轿车，我想你的选择一定更加高明。你看看，你的衣着品位不俗，能入你眼的车，必然也气质不俗。最重要的是，我们这款车一经上市就经受住了市场的考验，做到了真正的热卖，供不应求。我想，假如你愿意等待一个星期，你就会拥有这样一款与众不同的白色SUV啦。”听了赵凯的话，玛丽喜笑颜开，当即交了订金，等着一周之后提车。
在这个事例中，玛丽无疑是个虚荣心很强的人。她既想用有限的钱买到一款最高性价比的车，还想要超过姐姐，因而才这么纠结。生活中，的确有很多人像玛丽一样，他们对自己缺乏自信，却总是想要与他人攀比，只有比得过他人时，才能够充满自信。因而，他们的虚荣心总是很强，但这也从某些方面表现出了他们的自卑和怯懦。在与这种虚荣心强的人打交道时，我们千万不要随意打击他们的自信心和虚荣心。即使明知道他们的虚荣心下掩藏着自卑，也不要揭穿他们，而应该顺应他们的心思，给予他们更多的赞美和鼓励。当你这么做的时候，你会发现他们其实并不像想象中那样难以相处。
我们在社会生活中难免会遇到形形色色的人。只有保持一颗淡定、平和、宽容的心，我们才能接纳他人，从而帮助自己打开他人心扉，与他人建立友好交往的平台。换一个角度来说，当你对他人吹毛求疵时，你必然给自己带来无尽的痛苦。既然虚荣心并非不可原谅的错误，那么我们为何不能顺应他人的心理，帮助他人收获更多的尊重、感动和爱呢？
每个人或多或少都有一点儿虚荣心，我们在人际交往中，可以抓住人们的这种心理，促成有效沟通，当然此时，动听的赞美是满足虚荣心的有效手段。“你真漂亮”“您品位真好，这是我们店里销量最好的商品”，这样的软言细语任谁都会甘之如饴。我们通过满足别人的虚荣心使交流变得更愉快，从而达成自己的目的，这是高明的沟通之道。
优越心理：让人们不再斤斤计较的秘诀
在刚开始适应大学生活时，来自农村的雅娟觉得很难受。原来，她从小在农村生活，有很多生活习惯都与同宿舍的城市女孩们不同。为此，她不但受到排挤，还遭到了宿舍里的大姐大——家就在北京本地的余男的轻蔑。有一段时间，余男几乎从不正眼看雅娟。思来想去，雅娟想出了一个好办法。
一个周日，余男从家里回来的时候，宿舍里恰巧只有雅娟在。雅娟看到余男拎着大包小包，赶紧去帮忙。余男虽然不想接受，但是看到雅娟热情的样子，又不好意思拒绝。雅娟借此机会说：“余男，你可真好，想回家就能回。我家在甘肃，那么远，而且车费也很贵，我只有过年的时候才能回家。”余男问：“那你不想家吗？”雅娟眼圈红了，说：“当然想啦。但是我家很穷，没有多余的钱买车票。要是你知道兼职的机会，你可以介绍给我，我不怕脏不怕累，什么活儿都能干。”听了雅娟的话，余男动了恻隐之心，说：“哎，你也真是够困难的。”雅娟说：“可不嘛。我家里兄弟姐妹多，我上学的钱全是父母挨家挨户凑来的，现在还不知道下个学期的学费在哪里呢！我准备暑假就去打工。我真羡慕你啊！你看，你是独生子女，家就在北京，只要愿意，每个晚上放学都能回趟家。我简直太羡慕了。”在雅娟面前，余男产生了切切实实的优越感。后来，她对雅娟的态度明显改变了。有的时候，宿舍里的姐妹们嫌弃雅娟吃的咸菜太臭，余男也总是打圆场：“闻着臭，吃着香。大家都彼此宽容下吧。”有一次，雅娟不小心弄坏了余男的一本书，原以为余男一定会大发雷霆，不想余男却友善地说：“没关系，不就是一本书吗，送给你了，你用透明胶粘粘，我再买新的。”看到余男对自己的态度一百八十度大转弯，雅娟高兴极了，她知道是自己的示弱起了作用。余男呢，自己具有显而易见的优势，当然不好意思与在贫困线上挣扎的雅娟斤斤计较啦。暑假到来之前，余男还特意留心给雅娟介绍了好几份兼职，雅娟对她感激不已。
原本，生长在大城市、衣食无忧的余男根本不把雅娟放在眼里，甚至对雅娟处处看不惯。然而，在感受到切实的优越感之后，余男突然间拔高了自己，意识到自己不应该与来自穷乡僻壤、生活贫困的雅娟斤斤计较。就这样，她开始怀着优越的心态帮助雅娟，就像是一种高高在上的施舍。对雅娟而言，能够与同宿舍的姐妹们和平相处是最重要的，她并不在乎余男的优越感带给她的压力和局促。
所谓优越心理，顾名思义，就是觉得自己比他人强大的心理，也表现在自己的各方面条件比他人好。在这种心理的影响下，人们往往自高自大，这会限制个人的发展。但是，优越心理也有积极的一面，那就是当一个人高高在上地对待另一个人时，他就会变得很宽容，不会斤斤计较。因而，当我们想要得到他人的宽容、理解和帮助时，不妨利用他人的优越心理使其产生高人一等的感觉，如此一来，他就会变得慷慨，再也不会小肚鸡肠了。
另一方面，成全别人的优越感，是良好沟通的有效手段。成全别人的优越感可以从以下两个方面着手。
一是降低姿态，谦虚处事。相信无论在何种情况下，每一个心理正常的人都不愿意别人趾高气扬、咄咄逼人地跟自己说话。无论社会地位高低，真正的沟通高手都会估计对方的自尊心需求，成全对方的虚荣心理。我们照顾到对方的感受，无疑会拉近彼此的心理距离，使沟通变得更加顺利。
二是赞美对方，和谐气氛。每个人都喜欢被赞美，都渴望被赞美，因为赞美总是使人产生一种高高在上的优越感，令人无限受用。大文豪萧伯纳曾说：“每次有人吹捧我，我都头疼，因为他们捧得不够。”可见赞美多么重要，多么招人喜爱。“人类本性上最深的企图之一就是期望被赞美、被钦佩、被尊重。”因此，满足对方对赞美的需求吧！不要吝啬，将你真诚、得体、合乎时宜的赞美宣之于口吧！满足对方的虚荣心，为创造更加和谐的沟通情境而努力。
互惠心理：一举两得，何乐而不为
原本，丽娜一点儿都不想惹事上身。办公室里的同事们都知道，丽娜一向是明哲保身，崇尚事不关己高高挂起的态度，所以很少帮助他人。为此，同事们在需要帮忙的时候，也很自觉地从不求助于丽娜。不过，新来的小雨可不知道丽娜的为人。这不，小雨需要完成一份报表，然而很多相关的数据还都不知道，因此就找到专门负责数据的丽娜，想让丽娜帮她查找资料。
丽娜一听到小雨的请求，马上头就大了，正当她准备找借口拒绝时，小雨突然说：“丽娜姐，我知道你最近正需要整理这些数据。你看这样好不好，你把整理数据的时间提前一些，我每天也帮你一起整理，这样等到整理完之后，我也就有了更多精确的数据。”听到小雨主动要帮助自己整理数据，丽娜不由地琢磨起来：如果我一个人整理这些数据，怎么着也需要一个月的时间；如果我把整理数据的时间提前一些，那么有了小雨这个帮手，半个月就可以完成了，何乐而不为呢？就这样，丽娜答应了小雨的请求，开始和小雨一起着手整理。经过半个月的努力，她们果然完成了对数据的整理。小雨呢，也因此有了精确的数据，顺利地完成了报表。
在这个事例中，一向不愿意帮助他人的丽娜，却接受了小雨的请求，这是为什么呢？究其原因，是因为丽娜在帮助小雨的过程中，也能够得到小雨的帮助，从而尽早完成工作，让节省下来的时间变得轻松、愉悦。对丽娜而言，她要想得到这些好处，只需要把原本就需要做的工作提前半个月就可以了，她根本没有理由拒绝。当然，这是一件双赢的事情，小雨也不是来白白帮助丽娜的，她在帮助丽娜整理数据之后，如愿以偿地得到了精确的数据，从而帮助自己更好地完成了工作，也博得了上司的赏识。
在生活和工作中，几乎没有任何人能够仅凭一己之力，就完美地完成很多事情。因而，我们必须学会求助于他人。尤其是在遭到他人拒绝时，我们要做的不是放弃，而是找出对对方有利的事情，与对方互惠互利。人们的心中普遍有这样一种想法：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。偿还的责任不仅减弱了我们选择施恩者的能力，还把这种权力交到了对方的手中。在这个过程中，因为双方力量悬殊，所以真正的选择权被施恩者牢牢地掌握在手中。
尤其是在现代社会的职场，人情越来越淡漠，很多人之间的交往都是建立在利益的基础上，这其实无可厚非。正所谓没有永远的敌人，只有永远的利益。如果我们与他人成为利益共同体，能够通过同一件事情结成同盟，那么，我们与他人的关系就会变得更加坚不可摧。在这种兼顾心理、互惠互利的基础上，我们请求他人帮助也会显得更加理所当然，并且不会因此而觉得欠别人很大的人情，可谓一举两得。
首先，抓住对方的互惠心理，就不会在交际沟通中惨遭拒绝，而是让对方欣然接受你的请求。互惠原理具有强大的威力，即使一个人多么的不受欢迎，只要给我们一点儿小恩小惠，就能提高我们照着其要求做事的概率，因为我们接受了他的恩惠后不自然地产生了亏欠感。其次，一个人硬塞给我们一些好处，也一样很容易地触发我们的亏欠感，因为互惠原理已经在人们心目中形成了一种思维定式，人们会不自觉地遵守它。最后，人们为了消除令人不安的亏欠感，往往会付出一个比先前所得恩惠大得多的恩惠作为自己的回报。
权威心理：专家让人站一队，权威更有说服力
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，并强调说这位德语教师是从德国来的著名化学家。在试验中，这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，这位“权威”的心理学家通过语言暗示而让多数学生都认为它有气味。人们都有一种“安全心理”，即人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，相信他们就不会出错，或者说降低出错的概率。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可。这两种心理同时作用就诞生了权威效应。所谓“权威效应”，就是指说话人如果地位高、有学识、受人敬重，所说的话就容易受到别人重视，并使人相信其正确性，即“人微言轻，人贵言重”。
在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，辩论说理时引用权威人物的话作为论据，等等。在人际交往中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方态度和行为的目的。
企事业单位以及商场、酒店、学校、娱乐场所大都愿意请领导或名人雅士题写名称；很多书籍，也喜欢请名人题签作序；有的药品、保健品的宣传资料上，常常见到官员的题词和接见董事长、总裁的照片：这一切，都是利用人们的权威心理为自己的产品做代言。
在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度，提高工作效率，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用权威暗示效应进行领导。当然，要树立权威就必须要先对权威有一个全面的、深层的理解，这样才能正确地树立权威，才能让权威保持得更加长久。
在教育中，尤其是在课堂管理过程中，教师对学生而言是“权威人物”，不论是专业知识还是人生阅历都有绝对的优势。教师充分利用这一优势，在学生中确立自己的权威，充分发挥“权威效应”，从而使自己的教学理念畅通并有效地执行。但“权威效应”不能滥用，须知“千里之堤，溃于蚁穴”，一些容易忽略的细节、不当的言行会逐渐地削减已经树立的威信。
在与他人沟通的时候，适时地引用专业人士的言论更能使人信服，会使沟通变得更加轻松容易，专家或是权威的说法更具可信度。权威是行走的言论说服通行证，权威的说服力有时较事实更甚。