第二章 途径1：商业模式转型

成功的医药企业商业模式转型分为6种：

（1）由单一药品转向提供成套药品或整体解决方案；

（2）由综合性药企转向以专科为主的药企；

（3）由没有竞争力的普药群向优势特色的中成药转型；

（4）由普药向创新药转型；

（5）由单纯的经营药品向以药品为主、快消品为辅转型；

（6）由生产为主向研发为主转型。

第一节 由单一药品转向提供成套药品或整体解决方案

一、只会卖药品的药企未来没有出路

到目前为止，医药企业还没有脱离卖产品的思路：找产品卖点，找适应人群，找销售渠道，找推广方式。如果是临床产品就利用运作空间优势进行利润分配，如果是药店产品就加大店员培训等。

总之，最终只要把产品卖出去，形成销售业绩就完事大吉。这就是目前火热的控销，也是仅限于产品层面的思维。如果不改变这种单纯卖产品的商业模式，很难为医药企业的未来发展形成有效的升级动力。

如果单纯卖产品不能为药企的发展提供发展动力，医药企业就必须由提供单一药品转向提供成套药品或提供整体解决方案。

比如步长制药根据赵步长教授创建的“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”两大医学理论造就了脑心通胶囊这个销售额累计已经超过100亿元的大产品，而且热销20余年。

以岭药业创始人吴以岭教授以“络病学说”理论为依托把通心络胶囊、参松养心胶囊、芪苈强心胶囊构建成系列产品。尤其是通心络胶囊，成为国内心脑血管疾病前三大治疗性品种之一。同样，由于有治疗理论的支撑，通心络胶囊也是长久不衰，热销多年。

步长制药和以岭药业通过提供成套药品和解决方案的方式来承载药品销售，这类方法非常有效，但也存在一定的桎梏。赵步长教授和吴以岭教授都是国内稀缺的专家人才，绝大部分药企甚少能有如此优质的研发人才资源。

但也不必气馁，国内也有很多专家型资源，可以通过聘请的方式成为医药企业的研发指导顾问，承担研究课题，这是大型产品或重磅产品需要做治疗理论研究的做法。

其实我们有一点可以明确，就是我们比普通消费者更专业，也就是说，对普通消费者来说，医药企业的研发人员就是专家级别的。没有差异，这就需要医药企业的研发人员对现有产品进行重新定义。

还有一个现象就是为什么保健品让很多消费者趋之若鹜。并不是保健品销售有多好的卖点，也不是覆盖率非常高，而是保健品经营企业有着一套理论体系支撑。即便这个理论体系是虚假的，但只要有健康知识讲座，那么就有很多老人参与。不管是会议营销还是电视台的养生讲座，都是先有一通健康理论支撑，之后过渡到具体产品，也就是说，先有一整套对消费者“有益”的解决方案，之后才出现目标产品。中国保健品真实销售的80%就是这样用健康或疾病解决方案的方式销售出去的。

那么，医药企业可以借鉴上述两种做法，如果有很强的理论研发实力或研发资源整合能力，就走第一种，如果没有，就走第二种保健品的方式。

A企业做藿香正气丸，多年一直销售不佳。后来市场部对自产的两个产品藿香正气丸和黄连素进行搭配，形成治疗腹泻的一个经典组方。藿香正气丸是中药产品，侧重于消炎、镇痛，而黄连素是西药产品，用于肠道细菌感染引起的腹泻、腹痛，疗效明显，这样西药治标，中药固本，标本兼治。二者组合后，A企业的两个产品当年销售额翻了两番。

还有一个治疗脚气的产品，店家推荐时就是用B企业的组合策略。第一个用于清洗，第二个用于除臭，第三个用于治疗，附带赠送一团纱布，顾客涂抹治疗药物后简单裹足，避免沾染。这个组合很贴心。

医药企业进行商业模式转型，眼睛不要单纯地盯着产品，而是看消费者到底需要什么，真正的需求是什么，提供整套解决方案并加上整套产品，可能更适合消费者。

医药企业商业模式转型关键要有大格局、大观念，不能眼睛只盯着现在正做的事情，也不必过多地关注理论层面的书籍，而要从市场竞争、自身产品特性、自身能力要素、自身资源要素等进行综合评估，找到最适合自身的发展机会点，找到自己最擅长的方面，不断优化，最终在这个方面做成顶级专家，这样医药企业商业模式的转型就成功了。

二、药企如何进行产品组合

药企的产品组合其实是从自身向消费者延伸，而整体解决方案是从消费者的疾病或需求向药企的产品和服务延伸。

药品组合在医药行业一直都存在，尤其是中医。药企层面的药品组合，说白了就是联合用药。联合用药就是为了达到治疗目的而同时或先后应用两种或两种以上药物。当然，有些药物不能联合使用，否则会出问题，比如麻黄素与痢特灵就不能联合使用，这要求组合药品的人要有专业的药物知识。

需要明确一点，笔者谈论的药品产品组合和战略层面的组合，不是简单的营销层面的药品组合，二者是有区别的。

战略层面的产品组合是具有较大稳定性和持久性的，而且要有疾病、药品知识、附带设备或药品属性的差异性黏结。而营销层面的产品组合则有比较多的变化，相对比较灵活，可能从疾病、知识或者属性某一方面进行简单的构造，甚至四者都没有，而是搭售，或者变相促销。比如购买某款药品达到一定积分或者数量，就赠送一盒保健品。

（一）如何构建战略层面的产品组合

那么战略层面的产品组合如何构建？

1．要对药企的产品进行梳理

很多药企其实有四种产品：一是在销产品，二是贴牌产品，三是储备产品，四是保健品。

至于在申报产品则不应算在内，因为现在国家食药监总局（CF-DA）的《国家食品药品监督管理总局关于开展药物临床试验数据自查核查工作的公告（2015年第117号）》导致很多在申报排队的药品未来有很大的不确定性。

而贴牌产品也可能需要考虑在产品组合中的效应。因为贴牌不过两种：第一种是把自己拥有文号的产品租赁给其他药企，而且有租赁周期，自己生产，赚取工费，不参与销售；第二种是生产别的企业的文号产品，进行代加工。在进行组合时尽可能地屏蔽掉这两种药品，必须需要时，也只能做可替代性产品准备。

产品梳理的第一步是进行价值排序。药企本身是企业，公益性不是必备的，而收益是必须的，那么，就要先把利润率高而且价格高的产品进行排序。

需要明确一点，患者购买药品，首先看药品的疗效，其次是品牌，最后才是价格。在患者购买药品过程中，价格因素在一些疾病中，尤其是慢性病中，不是主要因素，但价格对药企来说却是第一位的。

至于质量，这一点患者没办法评判，唯一依靠的是“大企业生产的药品质量有保证”，或者偶尔店员的推介会起作用。

对所有药品进行价值排序，由于药企经营模式不同，坐标的内容有很大区别。比如以代理为主的，就不要以零售价格为坐标轴，否则就失去了排序的意义。综合考虑可控成本因素，对用毛利率还是用净利率作为坐标轴，可根据药企自己的财务习惯确定。

如图2-1所示，经过排序后，我们会对自有药品有一个初步印象，如果以中间十字作为数标轴，就会清楚地知道哪些产品的毛利率较高而且售价较高，比如第一象限；哪些产品毛利率低而且价格较低，比如第三象限。

通过药品价值排序矩阵，可以清楚地知道，第一象限、第四象限的药品是药企重点发力的药品，而处于第二象限、第三象限的药品是规模性产品。尤其是第三象限的药品，如果能依靠规模优势在招标或者药店价格竞争上取胜，则可通过规模化尽可能放大，否则就列入谨慎发展目录中。

产品梳理的第二步：通过药品价值排序后，就可以做排序表。其实我们很多时候梳理用的是三维矩阵，如表2-1所示。

2．以重点发展药品为核心进行产品组合

重点产品都是代表治疗某一类疾病的，那么，治疗这类疾病使用单一的某一重点产品可能效果不如组方好。既然医生在为患者就某一疾病诊断后都是以组方的形式出现，那药企为什么不可以围绕重点产品对现有药品进行提前组方呢？

这里仅列举几类组方样式。

（1）处方药+处方药。形成新的治疗理念并对医生进行宣传，这类组方可能需要临床试验验证最佳效果。

这一点对专业性要求较高，需要精通医、药的专业人士，综合运用相关疾病的治疗理论，比如美国也研制出了用于防治心脑血管病的“多药片”。尽管这些复方制剂的效果尚需得到循证医学的验证，但是综合控制多重的心血管病危险因素这一理念已获得心血管医学界的广泛认同。

（2）处方药 +OTC。主要目的是强化处方药的作用，形成有效的联合用药治疗机理。但这一点对大医院的医生宣传意义不大，可以多用在门诊、社区、药店等医生用药水平较低或者专业性较低的终端。

比如急性支气管炎，如果主要产品是头孢类，如头孢克肟，那么可以根据患者是否感冒而形成不同的药品组合方案。

患者未感冒的组合方案是头孢克肟+复方甘草片（处方药+OTC）。

患者感冒的组合方案是头孢克肟+复方甘草片+板蓝根冲剂（处方药+OTC）。

（3）OTC+OTC。主要用于药店和诊所，可以明确地教给店员和医生。比如十二指肠溃疡，组合方案是奥美拉唑+复胃散胶囊+复合维生素B片。

（4）药品+保健品。如果药企自身有非常好的保健品（价格不要太贵），可以通过教育消费者、店员或者医生的方式进行更深的组方。比如高血压患者，除了服用正常的药物，服用一些虾青素、小麦胚芽油、大蒜油胶囊等就很不错。

前面例举的几类组合，我们可以用鱼刺图进行更深层次的组合，如图2-2所示：

（二）药品组方的最大效用应用

药企因为只会卖产品，就显得距离患者非常远，未来如果想长久持续地形成品牌销售惯性，就必须贴近消费者。尤其是OTC产品，如果还是仅仅局限于在药店或诊所对店员和医生进行教育，销量很难有较大的增量。

所以，药企必须借助相关的手段让消费者了解企业的产品，怎么让消费者去了解？可以通过健康知识宣传手册、挂历、APP、微信、疾病知识讲座、健康指导等方式进行。

我们在某个药企的管理咨询项目上对某城市的5个相邻小区，总计3672人进行测试。

首先，我们选中S药企的一款OTC产品（附近药店都有销售）M，其功效是治疗慢性胃病。我们围绕这款产品进行3类产品组合：

（1）M+OTC。

（2）M+保健品。

（3）M+饮食。

由于S药企没有保健品，所以我们临时从药店中选了3款保健品（价格不是很高）。针对3个组合进行文字上的详细描述，并把描述的内容制作成图文并茂的胃病宣传手册，后面附件内容包括日历、老黄历、蔬菜的功效等，目的是让消费者能长期留存，而不是随手丢弃。

手册共计发放了600本（其实总计印制了这些）。由于宣传手册上面有咨询电话，我们两个月内接到了共计1938个咨询电话。咨询电话接听处是临时在这个城市设立的呼叫中心，起初只有1人，后来陆续抽调了5人，中途电话量减少，又陆续减少呼叫中心人数。

我们发放手册时，一些附近药店和门诊的人员也领取了大约40本，不知道他们为什么感兴趣，后来也没有特意向他们询问和调研。

结果，M药品在这5个小区的药店和门诊内一个月内销售额由原来的每月4000元，暴增到每月5万多元，而组合的OTC产品销量由原来的每月3000多元，增加到每月9000多元。

更令人意外的是，这个城市内M药品当月销量除了上面5个测试小区，销量居然增加了60%以上。

临时搭配的保健品也有了明显增幅，我们仅统计了其中3个小区的3款保健品销量，3款保健品增幅分别为200%、276%、320%，这个数据基本和小区的人口数量成正相关。

尤其是咨询电话，经过数据分析后，发现有30%并不是来自测试的5个小区，而是其他小区的。

继续测试：

我们把文字描述的胃病治疗方案内容简化，形成简易版本的药品组合宣传手册。因为测试对象是药店的店员和门诊人员，所以，一些针对消费者的内容基本删掉。

我们给另外一个城市的所有药店门诊都发放了宣传手册，共计发放700本。但连续两个月内，这个城市M药品销售没有像对消费者宣传一样有非常大的增量，大约增加了36%，与M药品组合的OTC产品增幅约为11%。

总结：OTC药品进行组合对店员或门诊宣传效果是有的，但不如针对消费者宣传效果好。

说明一下，我们编制宣传手册4个人花费了大约15天时间，几易其稿。

上述案例说明，药企在进行药品组合后，要进行宣传。尤其是OTC类产品，一定要对消费者进行宣传，而不是仅仅对药店的店员或者门诊人员进行宣传。需要注意的是，宣传内容中不要带有明显的药品宣传痕迹，宣传手册要通俗易懂。

三、药企整体解决方案的思路

（一）为什么整体解决方案如此重要

药企的整体解决方案，是从消费者的疾病或需求中向药企的产品和服务延伸。

随着中国医药行业竞争态势的发展和全球医药创新的发展，制药企业向服务化转型成为必须。现在，许多全球药企除聚焦优势医药产业外，业务增值、管理模式升级、营销模式转型都有明显地向消费者疾病、健康解决方案转型的倾向，未来会成为药企必然的选择。

在消费者健康、诊疗和养生等环节，单纯的药品或者保健品的比例正在逐步降低，尤其是药品。国家推行药占比，让药品大规模增量变成不可能，而各健康平台、移动医疗、智能医疗等都在抢夺消费者在健康诊疗养生等方面的投资，掠夺药企生存和发展的根本。

谁最了解药品？可能只有生产药品的企业自身。

如果一个药企还是仅仅知道单纯地卖药品，而不去考虑并贴近消费者的真实感受，那么，药企未来的路子会越走越窄。因为消费者非常需要提升自身在健康、诊疗、养生、护理等方面的专业知识，从而更好地享受现代科技和经济发展带来的巨大生活变迁。

尤其是中国目前极度缺乏全科医生，而且现在基层医疗的诊疗水平都比较低。虽然医生教育推进了好多年，但在基层的医疗水平、用药水平、健康指导水平仍较为低下的境况下，指导医生合理用药也将成为药企发展的必然选择。那么，药企就需要对基层医生提供符合当地疾病诊治与合理用药习惯的解决方案。

现在的移动医疗、智慧医疗、远程医疗等有着“互联网+”特性的各平台和企业，其实都在为消费者提供各种类型的关于消费者诊疗、健康的整体解决方案。可以说，整个医药、医疗、保健、养生等大健康行业都在向整体解决方案的方向发展。即便是针对医生的整体解决方案，最终目的也是为了更好地服务消费者。

而且，中国药企绝大部分都在生产同质化的药品。药品本身的生产过程如果符合GMP，那么基本没有本质的区别，即便有，也仅仅是品牌和营销手段的不同。所以，为消费者在健康、疾病和养生方面提供一站式或者系统性的整体解决方案，将成为一个药企区别于其他药企的根本所在。

如果以岭药业或者步长药业除了卖产品外，还对患心脑血管疾病的消费者在长期饮食、用药、锻炼等方面进行坚持不懈的指导，并因此而获得可观的用药消费者数据，那么这两家企业任何一家都会很快成为巨型药企。

因为心血管疾病是对人类健康构成极大威胁的一类疾病，已成为当今世界人口的第一大死因。我国心血管病死亡率列第二位，每年死于心血管疾病的约有500万人，而患有各类心血管疾病的人群至少有2.6亿人。现在，我国正进入心血管疾病爆发期。

但是，分析目前国内消费者在心脑血管方面的用药、保养、锻炼、饮食等方面的情况，基本是混乱的或者无知的。这给很多无良的保健品企业巨大的可乘之机，通过虚假宣传、夸大保健品功效、人情公关等方式让中老年人频频上当，花费大量的费用来购买保健品。甚至很多老年人放弃了持续的药物治疗，而专门服用保健品，从而严重耽误了治疗时机。

那么，作为生产心脑血管药物的生产厂家，为什么不能通过多种渠道和方式，逐步展开对消费者在心脑血管疾病方面的专业知识宣传、合理用药宣传、合理服用保健品宣传和合理饮食锻炼方面的宣传？而且，一旦做好了这种工作，消费者将对品牌形成长期的高度信任，使企业形成很好的品牌美誉度，具有很高的黏性。

所以，针对消费者的整体解决方案，将成为未来药企的关键竞争点。因为整体解决方案不仅让药品有了本质上的差异，而且，药企可以凭借整体解决方案粘牢的消费群体，改变单纯的药品利润增长点，构建新的商业模式。这个商业模式一旦构建成功，不仅会为药企带来丰厚的利润，更会为药企的发展带来无穷的机会。

（二）如何构建医生、店员诊疗和用药整体解决方案

既然未来药企竞争的根本是提供除单纯的药品以外的整体解决方案，那么，怎样构建整体解决方案呢？

药企的整体解决方案分为三大类型：一是为医生诊断疾病提供用药解决方案；二是为药店店员提供药品联合用药解决方案；三是为消费者自我药疗提供用药解决方案。

其实很多药企，尤其是外资药企，在为医生诊断疾病提供用药解决方案方面已经做了很多工作，比如新产品推介时就会指导医生如何合理使用新品，如何联合用药，如何避免毒副作用，说明对哪些疾病有效等。但由于近些年全球医药营销领域盛行商业贿赂，很多药企基本淡化了学术推广，反而依靠给医生塞钱的方式来“指导医生用药”，弱化了为医生诊断疾病提供用药解决方案的初衷。

而对于消费者怎样合理用药，则基本没有多少药企去做，因为药企习惯于自身的营销惯性，通过渠道和终端面对消费者。结果，药企的经营被渠道和终端辖制，距离消费者越来越远。

1．怎样为医生诊断疾病提供用药解决方案

为医生诊断疾病提供用药解决方案分为两种：

一是构建新的某疾病治用药疗体系。比如步长药业赵步长教授创建的“脑心同治”和“供血不足乃万病之源”两大医学理论和以岭药业创始人吴以岭教授的“络病学说”理论。

构建新的某疾病治疗体系需要较强的医学、药学理论和实践基础，更需要对疾病和药物创新性的实践研发和理论研发。很多专家明确表示：在疾病和用药方面，中国乃至全球的医生都存在很多差异。针对同一个病症，不同的医生给出的药方都可能不尽相同，这主要是因为医生对疾病的理解不同，对药物的具体使用方法理解不同。树立针对疾病的正确治疗理论和用药理论是全球医生和药学研究人员一直追求的极致目标。

既然在疾病和用药方面中国乃至全球医生都存在很多差异，那么，如果中国药企在没有如外资药企重磅炸弹药物的竞争研发前提下，为什么不去仔细研究中国医生的用药差异问题，从而找出新的最为有效的用药方案和疾病治疗方案？

构建新的某疾病治用药疗体系这一点太过于专业，笔者非药品研发和疾病治疗的专业人士，只能从药企经营角度去阐述。

但笔者看到一点，目前全球药企都进入了仿制药全面竞争状态。虽然外资药企之前对仿制药销售的经验不能和中国药企媲美，但对疾病和药物的理解能力远远高于中国药企。一旦外资药企在仿制药经营竞争领域构建更为系统的、更为有效的医生疾病诊治方案和医生联合用药方案，中国药企则在仿制药领域彻底失去优势。

笔者认为构建新的某疾病治用药疗体系，首先要有专家团队，其次要有重点关注的疾病领域，最后要和药企自身产品对接。如果药企自身的产品不能满足，就可以通过并购等方式获得药品文号。

具体怎样做，这是个庞大、艰巨而复杂的工作，需要药企自身综合思考。

二是构建基层医生用药解决方案。笔者在为药企做营销工作和做管理咨询项目时，曾走访过大量基层医疗机构，比如县级医院、乡镇卫生院、门诊等，发现一个非常突出的问题，即很多基层医生在用药上存在问题。就这个问题，笔者征询过很多专家。很多专家说现在基层医生在疾病诊疗和用药方面存在很大的提升空间，所以同样的疾病预防、治疗和康养都无法和三级医院比，这也是消费者不信任基层医疗机构的根本原因。由于不信任，消费者一有病症就往大医院跑。

国家也一直非常重视基层医生的培训和能力提升，如《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》就明确提出要健全基层医疗卫生体系，加强基层卫生服务人才的队伍建设，着力提高基层卫生服务机构的服务水平和质量。

但基层医疗管理机构能够为基层医生提供的继续医学教育项目少，而且经费不足，严重影响了基层医生诊疗和用药水平的提高。

既然基层医生对疾病诊疗和用药存在很大的提升空间，而医疗机构自身又没有更多的资源对现有医生进行全科教育，那么中国药企为什么不去做这个工作？

很多药企会说：“我们也做了大量的基层医生教育工作，但效果不明显。”企业所说的这个“效果”主要是针对药品销量的提升。

笔者曾经参加过很多药企组织的基层医生教育会议或学习班，但很有意思的是，这些药企基本都是请一些知名大医院的医生先讲一通用药知识、疾病诊疗手段，中途或结束后简单介绍一下药企的产品，之后就是聚餐了。笔者也曾问询过参与的医生对药企药物记住多少，遗憾的是，很多基层医生都不记得了。

如果中国药企针对不同区域、不同医疗层级提供不同的疾病和用药解决方案，就会获得稳固的基层医疗市场。

笔者认为，如果中国药企不尽快进入为基层医生提供诊疗和用药整体解决方案领域，那么有很强研发能力和用药知识的外资药企会很快察觉这个市场的机会点。因为合理有效的医生疾病诊治方案和医生联合用药方案一旦大面积推行，就会具有较大的排他性。尤其是当外资药企针对中国基层医疗市场推行其合理有效的医生疾病诊治方案和医生联合用药方案时，就会获得绝大多数基层医生和患者的认可，到时中国药企最后一块生存的市场也会失去。

好在外资药企还没从失去专利药物的惯性市场竞争策略中清醒过来，值得庆幸吧。

笔者走访很多基层医生和业内专家，梳理出一个指导基层医生用药、提供诊疗整体解决方案的大致运作步骤：

（1）基层市场疾病种类的调研确定。

（2）根据药企自身资源选取最有利于自身的疾病种类。比如药企擅长生产肿瘤类药品，那就主要围绕肿瘤这一疾病构建针对基层医生的整体解决方案，同时把药企自身的系列药品分解开，编辑进方案里面。注意，在把药企的系列药品编辑进方案中时，不要有太明显的广告痕迹，否则效果会大打折扣。

（3）围绕选中的疾病种类仔细研究有效合理的治疗途径，同时配以药企自身的药品种类。这个药品种类最好系列化，针对不同的疾病症状、不通的体质、不同的伴随性疾病，提供不同的治疗方案、用药方案。

（4）对治疗方案、用药方案进行专家会谈，甚至进行临床试验，让专家评价、修正和确定最终方案，也可以一开始就组建专家团进行项目运作。

（5）获得主管部门，比如CDC、卫计委等的支持（可选项）。

（6）把方案汇编成册，形成《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》并辅以参与专家、药企的简介和联系方式。

（7）选定样板区域，请当地卫计委配合，对基层医生宣讲。可以结合学分制、选取优秀学员进行深造等方式引导医生参与学习，同时对《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》中的药品进行全方位铺货。

（8）持续改进和提升《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》的内容，可以增加新的疾病种类方案。

需要注意一点，现在很多药企做的一些医生推广是以产品为核心的，这容易让医生产生逆反心理。而有效的基层医生诊疗和用药是以疾病为核心的，让医生愿意参与其中，这两者是截然不同的。

这一点其实很多药企做得比较散，因为很少有药企通过提供联合用药解决方案的方式进行店员教育，基本是对店员进行产品宣传的教育。这是个很大的误区，因为单纯向店员进行单个药品的教育，是没意义的，结果还是靠给店员推介费用解决销售问题。

2．怎样对药店店员提供药品联合用药解决方案

其实店员也需要疾病诊疗和用药知识的培训。现在国家很少有关于药店店员的培训，药店自身也不愿意出费用对店员进行系统培训，药店店员一直被定位为简单的卖药人员。所以，消费者在药店购药时，基本是在听店员喋喋不休地推荐药品，“风湿症是吧？用这个药企的药品挺好。”“那个不行，就用这个药品。”……

现在消费者防范心理很重。经常购药的中老年人基本不会买店员推介的产品，因为被喋喋不休地推销的药品很容易引起消费者的戒备。

笔者见过一个学医出身的店员的推销技巧。我因为腹痛，去药店买药，原计划买氟哌酸，同时也对药店店员有着较重的戒备心理，但当时接待店员的言语让我听从了店员的建议。

店员并没有直接问我买什么药物，而是询问我的病情。在我简单说明后，她说我不是因为肠炎引起的腹痛，而是由于着凉，可以不服用药物，回家用热敷和按摩就可以解决。我很诧异，因为一般药店店员都是拼命地推介药品，而不考虑你的感受。

我问：“如果热敷的同时服用药物，是否会好得快一些？”她说：“服药肯定快一些，但别服用氟哌酸，最好用颠茄片。如果有慢性腹泻的症状，还可以服用一些附子理中丸，这样可以根治经常性腹泻和腹痛。”

结果，我没买几元钱的氟哌酸，而是买了颠茄片和附子理中丸，花了80多元，但心里感觉很好，因为这个店员自始至终就没有像其他店员一样喋喋不休地向我卖药，尤其是极度推荐我买某个牌子的药品。她在发现我想买她推介的药品时，并没有建议我买贵一些的，而是帮我选取了价位一般的药品，并说：“这个药品我们有四个牌子，我建议你服用这个中端价位的，效果一样。”

购买结束，在我拿药走时，她还追上告诉我，不要喝凉水，多喝开水，热敷时小心，不要烫伤皮肤。

看，这位店员厉害吧，自始至终就没说一个“买”字，但她把几元的生意做成了近百元的生意。

后来我向附近的老人们打听了一下，他们告诉我说，去那家药店基本都是找这个店员买药，因为她细心、负责、专业。

通过上述案例，我们可以明确一点，药店的店员也需要有较为专业的基本诊疗知识和联合用药知识。但店员很少有途径获得这类知识，药店也不愿意出大量的培训费用帮助店员提升，获取这些知识。

那么药企为什么不去做这个工作呢？

其实药店店员的基本诊疗知识和联合用药知识没有多复杂。如果药企针对基层医生做了《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》，那么这个手册完全可以作为店员培训手册。如果手册过于专业，就可以用通俗的语言重新进行编制，让店员一看就明白。

如果药企没有针对基层医生的《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》，可以就区域性常见疾病编制一份简易的疾病诊疗和联合用药指导手册，发给店员并做长期培训，这肯定比单纯给店员回扣强得多。

（三）如何构建针对消费者的整体解决方案

1．构建消费者用药整体解决方案的重要性

目前，消费者用药情况比较混乱。据一份调查报告显示，只有24%的人知道什么是处方药和什么是非处方药；50%的人不知道处方药和非处方药；26%的人误认为OTC代表处方药。这份报告反映出普通消费者在专业性相对较强的药品知识方面的认知缺失非常严重。

相关数据显示，中国每年大约有几百万患者入院治疗，与药物不良反应有关，比传染病致死的人数高出数倍。在中国的聋哑儿童中，有60%以上是由于不合理用药所致。在中国的1000万聋哑人中，60%～80%也与药物的不良反应有关。另一项数据显示80%的人生病时会到药店自行配药。

笔者通过对专家走访，梳理了12个消费者不合理用药点：

（1）滥用抗生素。感冒发烧、肚子痛，都用抗生素、抗感染药物。

（2）服用药物不按规定用法、用量，随意增减药物剂量。

（3）多种药品并用，中西药混用，忽视药物间的相互作用，基本没有联合用药知识。

（4）不注意用药禁忌。

（5）凭借经验自我诊断用药。

（6）认为价格高的药品、进口的药品、新特药是疗效最好、质量最好的药品。

（7）听从相似病患的建议，购买可能与自身疾病不相符的药品。

（8）在医院购买的药品遵医嘱用药，但用完后自行购药则乱买乱用药。

（9）乱用滋补类保健品和药品，不知道自身的体质是不是适合，比如人参、冬虫夏草等。

（10）服用过期变质药。

（11）听从保健品销售人员的忽悠，迷信保健品。

（12）不注重或不知道不同疾病的预防方法、饮食规律。

可以说，消费者用药情况非常混乱，消费者用药、保健、锻炼水平亟待提高。

2013年，国务院在《提出关于促进健康服务业发展的若干意见》中提出，到2020年基本建立覆盖全生命周期、内涵丰富、结构合理的健康服务业体系，打造一批知名品牌和良性循环的健康服务产业集群，并形成一定的国际竞争力，基本满足广大人民群众的健康服务需求。健康服务业总规模将达到8万亿元以上。

在医药领域内，所谓的大健康产业通常包含两个层面：一是指与人体健康相关的产品，比如保健食品、药妆等；二是包括体检、疾病康复等的医疗服务，即疾病预防、养生保健、护肤美容等领域。

美国2011年大健康相关人均消费为100美元，而我国同期人均消费值仅为7美元，发展空间非常广阔。

中国的大健康产业将为中国药企的发展提供广阔的市场前景，而提升消费者对药品使用的安全性、合理性、有效性是中国药企大健康产业发展的一个重要领域。如果在这个过程中，再把消费者疾病预防、疾病康养和饮食锻炼等结合起来，就形成了综合的消费者健康整体解决方案。

其实，现在很多移动医疗、智慧医疗、医药电商、挂号网等平台类企业都是在为消费者的健康、疾病提供解决方案。

但是现在医药电商的发展存在几个问题：

（1）距离真正的消费者太远，而且，很多平台正在做距离消费者越来越远的事情。

（2）没有真正找到消费者在疾病、用药、健康等方面的真正需求。说明一点，买药从来不是消费者最主要的需求。

（3）都是面对消费者提供碎片化解决方案，而不是综合考虑为消费者提供服务。

（4）都没找到真正的盈利模式。

（5）定位不准确。很多平台如医药电商定位在消费者自我药疗水平很高或者医院处方药可以外流基础上，但事实上这两个基础都不存在。

（6）消费群体的选择错误。现实中，药品、保健品消费量最大的是中老年人，尤其是老年人，而所谓的APP、移动医疗、医药电商平台等都距离老年人非常遥远。喜欢新奇的年轻人偶尔会买一次药品，但购药感觉非常不好，担心不及时、担心质量、担心真假、担心运输过程出问题。

（7）现实中的竞争对手被臆想屏蔽。药品不同于其他消费品，需要专业人士的用药指导。现实中，药品非常容易获得。在任何城市，药店、门诊、医院的数量远远大于商场的数量，并且基本都是围绕社区布点，而且现场有店员甚至坐堂医生或者门诊医生指导用药，而且药品出现质量问题可以很容易解决。

医药电商的竞争对手极其庞大。截至2014年年底，药品零售企业和门店经营企业有42万家，农村药品供应网点有58万个。截至2014年3月底，全国医疗卫生机构数达97.8万个，其中医院2.5万个，基层医疗卫生机构91.8万个，专业公共卫生机构3.2万个，其他机构0.3万个。

将近200万个医药、医疗布点都在卖药，请问消费者获取药品是不是非常容易，还需要从网上购药吗？时间短、有用药指导、药品质量有保证、毒副反应处理及时，甚至有医保支付对接，医药电商在卖药上怎么和近200万个竞争对手竞争？作为补充或许可以。

所以，医药电商如果还是依赖消费者网购药品，不去真正分析消费者的需求，则平台类医药电商就真的成了“炮灰”，而现在的医药电商的高层们就真的成了“先驱”。

总之，无论药企，还是其他医药电商、移动医疗等，要想从经营药品、器械、保健品、功能性饮品等方面持续获利，就必须从消费者的真实需求出发，获得更为长久的发展基础和发展模式，而这就是为消费者的疾病、健康、养生提供整体解决方案，也是消费者迫切需要的。

2．具体操作

为消费者提供的疾病、健康、养生整体解决方案，要从营销层面提升到战略层面，系统地进行规划才能发挥最大作用。

消费者的疾病、健康、养生整体解决方案包含7个方面：

（1）重大疾病解决方案。重大疾病是国家现在非常重视的，医保也重点关注，商业保险计划进入。

（2）慢性病整体解决方案。慢性疾病患者可以说是制药企业的提款机，因为患者需长期用药且群体稳定。

（3）非慢性病常见疾病解决方案，比如头疼脑热、感冒发烧等。

（4）中药中医健康指导解决方案。这是一个最适合中国药企的巨大市场，目前拜耳、勃林格殷格翰，还有美国的一些药企都在进入或者计划进入。

（5）通过饮食、锻炼进行疾病预防、疾病康养、养老养生的解决方案。这个未来将成为最大的市场。消费者在疾病预防方面渴望获得专业知识，在健康方面渴望获得专业指导，在养生、养老方面渴望有系统的指导。

（6）解决方案的获取途径和沟通渠道，如网站、APP、图书、期刊、手册、微群、QQ群、平台、可穿戴设备、移动医疗……

（7）定期的见面沟通和讲座产生持续的品牌影响力，提升专业形象。

上述7个方面就构成了关于消费者在疾病、健康和养生养老方面的整体解决方案。这7个方面不是彼此孤立的，而是相互融合的，重点是提升消费者自我药疗、自我保健的知识、能力和方法，同时，通过对某类疾病国际最先进的治疗技术、治疗方法、治疗理论等来长期黏结消费者，让此类疾病的消费者长期黏结在药企的品牌上。

只要是消费者需要的，就是药企要做的。即使消费者没考虑到，药企也要提前为消费者考虑到并且提供到。

如果药企能够明白，消费者永远不是要购买你的药品，而是要治疗自身的某种疾病，而是想要治疗疾病的解决方案，那么，药企就会在提供白色治疗（服用药物）基础上，为消费者提供包括绿色治疗（非药物治疗）在内的疾病治疗解决方案。

比如有腰肌劳损的患者，单纯吃药可能症状的缓解不明显，那么，药企就应该在提供活血化瘀等相关药物的基础上，告之消费者通过热敷、理疗、针灸、按摩等非药物手段进行药物辅助治疗效果更佳，并通过合理坐姿、合理锻炼、合理饮食等进行调节。即便是康复后，还要注意哪些问题以防止复发，同时，还要告之消费者哪些因素会导致腰肌劳损，或者药企可以让专业的防治腰肌劳损的教练，编制一套让消费者每天定时做的保健操。

如果这样，药企就不是仅仅提供药物，而是为消费者提供“药物+辅助治疗+锻炼+康养+预防”的解决方案，就会在消费者中树立“腰肌劳损治疗专家”的形象。

需要明确的是，药企为消费者制订整体解决方案并没有固定的格式。笔者曾经为几家药企的主销产品指导制订过某类疾病的解决方案，由于药品不同、疾病种类不同、药企的运作思路不同，所以，几家药企的解决方案不尽相同。如果有固定格式，就失去了竞争的意义。药企可以通过自身药品的优势，选择主销药品的规格，围绕主销药品规格为消费者制订解决方案。

但有一点可以说明，制订整体解决方案真的不是很复杂。只要专业人士参与，后期讨论定稿，很容易制订。就是因为药企有大量的这类专家人士，所以说最了解药品的、最了解疾病的还是药企自身。需要说明的是，广告类的所谓解决方案就不要谈了。关键是怎样利用、传播这个整体解决方案，这一点最重要。

下面是一个糖尿病慢性病整体解决方案的目录，仅供参考。

一、认识糖尿病

1．什么是糖尿病

2．糖尿病的分类

3．糖尿病的临床表现

4．糖尿病的危害

5．糖尿病流行的一般规律

6．哪些因素容易引发糖尿病

7．发病率

8．死亡率

二、糖尿病的简单诊断

三、糖尿病的治疗

（一）糖尿病的药物治疗

1．国内治疗现状、治疗技术、药物

2．国际治疗现状、治疗技术、药物

3．国内外糖尿病治疗存在的问题

4．某药物在糖尿病治疗中的优势（药企的产品）

（二）糖尿病的非药物治疗

1．心理治疗：心情愉悦

2．饮食治疗：不同糖尿病病人的食谱，糖尿病病人的食疗方（可以加入药企的产品）

3．锻炼治疗：不同糖尿病病人的锻炼方法

4．保健产品辅助药物治疗（药企的产品）

5．饮食、锻炼的注意事项

6．禁忌事项：烟、酒、熬夜等

（三）服用××药品（药企的产品）的原则

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（四）服用××药品（药企的产品）与其他治疗糖尿病的药物联合用药原则

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（五）糖尿病治疗的误区

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四、糖尿病的预防和康养

（一）糖尿病的预防

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（二）糖尿病的康养

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五、本药企有关糖尿病的平台、论坛、QQ群、微信群等传播平台

六、本药企可以协助患者根据不同病情寻找更好的治疗手段和专业的治疗糖尿病的医院。

还有很多内容，就不一一赘述。各位一定不要被上面的内容框住，因为不同疾病、不同药品、不同药企应有不同的思路，重点是整个解决方案要始终围绕消费者的需求这个核心，千万不要做成广告内容。

制订好解决方案内容后，就要考虑传播渠道和路径，还有就是怎样让消费者长期关注相关内容，不能做一次就没有下次了。例如要把自己做成糖尿病治疗管理专家，这需要药企一方面综合系统地研究糖尿病治疗药品，另一方面更主要的是扩大药企自身的糖尿病产品线。如果某药企要在消费者群体中成为几个疾病领域消费者认可的专家，如糖尿病治疗康养专家、高血压治疗康养专家、心血管治疗康养专家、肿瘤治疗康养专家等，就非常厉害了。其实，在全国消费者心目中树立起其中一个方面的专家形象，也早能发展为上百亿元的规模了。

但需要注意的是，药企一定要选择好自己的专家形象领域，因为一旦确定了，就非常难以改变。现在很少有药企在做这件事，即使是一些药企选择了定位为儿童药专业企业形象，但除了做儿童药产品，别的什么都没做，这种做法还不如不去选择树立某一疾病领域或人群领域的专家形象。

所以，现在选择成为一个或几个专家形象的机会非常难得。很多外资药企在剥离非主营业务，向主营业务强化，其实就是要成为某个或某几个治疗领域的消费者和医生心智中的专家，强化、锁定治疗领域的专业优势，形成明晰的品牌区隔。

经典案例：梯瓦把一粒药卖了近20年，仍竞争强劲

以色列梯瓦制药工业有限公司（Teva Pharmaceutical IndustriesLimited, NASDAQ:TEVA，以下简称为梯瓦）是全球著名的跨国制药企业，致力于非专利药品、专利品牌药品和活性药物成分的研究开发、生产和推广。梯瓦是全球排名前20位的制药公司，也是世界上最大的非专利药制药公司。

梯瓦有一款治疗多发性硬化症（MS）的专利药品：克帕松。虽然市场上有多达六种新药在和克帕松竞争，但克帕松还是以安全性更持久，几乎没有任何副作用，同时凭借梯瓦为消费者提供的整体解决方案而在十几年时间里，一直处于全球第一的位置，且处方量高于第二名40%。

除了优秀的药品质量，克帕松保持长盛不衰的根本原因就在于梯瓦使用共享解决方案。

梯瓦的共享解决方案关注三个方面：

（1）帮助患者获得所需的治疗手段。

（2）为患者提供一对一的注射训练，以保证其获得最佳的使用体验。

（3）提高患者对品牌的忠诚度。

早在1997年，梯瓦就已经组建了MS患者社区，由其收购的共享解决方案咨询有限公司为患者提供全天候的护士服务。社区配有专门的呼叫中心，注册护士会24小时不间断地回答电话咨询，还会给在中心注册过的患者致电。患者第一次用药时就被联系起来，这确保他们在及时用药方面不会出现任何障碍。此外，社区还提供专门在医生办公室为患者做注射培训的护士，患者和忙碌的医生都非常喜欢这项服务。“共享”概念不啻为MS领域的黄金法则。社区里的患者不论使用何种疗法，解决方案都一律共享。患者和呼叫中心的护士在多年后形成了良好的关系。

为提高品牌忠诚度，梯瓦在医保支付方面为患者提供帮助以保证患者获取药品的渠道通畅，对于符合标准的患者提供零付费等多种合规的财政补贴政策，从而获得更好的品牌效果。

（1）数字化营销渠道

2012年3月，梯瓦联系医生和MS患者在推特上举办了一场线上会议，成为首个就处方医疗产品举行推特会议的公司。会上很多患者询问了克帕松和其他同类药品的情况。这场会议证明了制药企业是可以运用社交媒体与患者互动的。

很早之前，梯瓦就和Intouch解决方案公司共同开发了一个网站。在网站上登记注册的患者不仅可以获得梯瓦提供的内容并提出咨询，更重要的是他们可以用这个平台互动，这可以算是比脸谱网还早的线上社交平台。2015年，梯瓦又和Intouch解决方案公司推出了一款新型网页版Tracker，作为此前克帕松专属APP的补充。它能帮助患者管理自己的注射安排，其中包括提醒患者轮换注射部位、设立疗法提醒和接收用量警报。在共享解决方案网站上注册过的患者可以直接登录网页版Tracker，跟踪自身注射情况、整体感觉和当前状态。

MS的医生现在主要集中为神经科医生，而梯瓦在全美共有大约200名医药代表，实地服务着差不多7000名神经科医生。在医生方面，Intouch解决方案公司和Harrison and Star公司进行了合作（该公司为梯瓦直接面向患者的专业机构），为该领域的医药代表提供内容和销售信息。这些材料全部为电子版，可供医药代表在iPad上查阅。

克帕松拥有全部的数字化营销渠道，比如客户关系管理、数据库营销、搜索优化、线上陈列策略和广告横幅，以及富媒体。但梯瓦副总裁、中枢神经系统事业部总经理Derkacz认为，数字化营销绝不是万能的，“我们从不会在任何一种所谓创新上冒险，因为我们的优先项永远都是那些能围绕患者和医生，让他们记住克帕松是什么和能干什么的策略，然后让患者和医生自己选择自己喜欢的渠道和内容。”

（2）巧用名人效应

MS在全球有超过200万名患者，是一种会侵犯神经纤维、损伤髓鞘，导致瘢痕形成和神经损伤的疾病。临床表现各式各样，可能是轻微的疼痛或视觉模糊，也可能是突然无法站立或者讲话。绝大多数患者每日都必须进行常规注射。它来无影去无踪，而对于复发性MS患者来说，复发周期可能会是几天、几个月，甚至像癌症一样，长到令患者都快忘记自己患了病。这种无法预知的进程恐怕是患上它最痛苦的原因。

梯瓦请来乡村音乐歌手克雷·沃克、媒体人杰克·奥斯本做宣传。杰克·奥斯本于几年前确诊患有MS，之后他制作了一系列真实的线上视频集来讲述自己如何生活，以及人们对于该疾病的错误理解。除了赞助“你也许不知道杰克·奥斯本也有MS”这一联合项目外，梯瓦还向MS协会捐款10万美元，用以表彰杰克·奥斯本在推动MS普及中的努力。

梯瓦在不冠名、纯教育性质的活动中投入资金，正是借用名人效应，与那些刚刚确诊或者已经治疗一段时间，可能觉得很孤独的患者分享体验和心得，使他们对名人产生惺惺相惜之感。随着大多数新确诊的MS患者选择克帕松的处方，更多的人了解了该病的症状和选择疗法的重要性，这意味着梯瓦会有更多的开方和销售。

“即使专利药到期，但我们将一如既往地构建品牌在患者当中的忠诚度。在这场竞技的最后，我完全相信大多数的医生和患者，再加上支付方，都会选择一种被临床证明过的疗法，这是肯定的。”梯瓦神经系统药物市场副总监John Hassler说。（注：本案例来自于E药脸谱网）

3．构建针对消费者的整体解决方案的注意事项

很多药企制订整体解决方案会进入一个误区，就是总想把自己的企业介绍、自己的产品尽可能地放大，或者多篇幅进行宣传，这种做法非常不可用。

因为如果你的整体解决方案让消费者感知为广告产品，那么距离扔进垃圾筐也就不远了，因为消费者内心对广告类的书籍期刊都是比较反感的。

以前，笔者的营销管理咨询团队在为一家小型药企拓展当地市场。这家药企（简称S药企）在边远的一些省份有一些销量，但在本地却销量非常少。S药企的老板希望一年内当地市场在拓展后销售业绩能占到整个销售业绩的40%，而原来只有12%。

笔者的项目团队在对当地市场进行了为期14天的调研后，进行了梳理和总结，发现最主要的问题是当地很多消费者对S药企和S药企的产品知之甚少，而S药企也没有在当地的诊所、药店和医院进行大范围铺货。

在做了当地市场的营销规划后，项目组提出做一份铜版印刷品，主要是针对当地消费者用药进行合理指导。这样消费者既能提升用药知识、合理用药，也能较为透彻地了解S药企及其产品，从而形成长期品牌黏性，并产生购买行为。

但S药企的老板较为固执，觉得对消费者来说用药指导意义不大，将内容全部改为S药企的详细介绍、药品介绍、保健品介绍。S老板认为，之前消费者不购买S药企的药品，主要是因为当地消费者不清楚S药企，不清楚S药企的产品。

项目组多次沟通未果，给笔者打电话。笔者也苦劝S药企老板，但他一意孤行，让企业人员修改了内容，共计30页，还花费高价用优质铜版纸印刷成小册子，共计印刷5000份，每份6元。他非常满意印刷的宣传小册子，经常爱不释手地拿出来观赏，并作为赠送佳品送给很多来药企的朋友。

经过5天的发放后，S药企老板宴请项目组说：“就等着销量飞涨吧，有这么好的印刷品，大家都会爱不释手，仔细阅读。”

但一周内，订货量并没有明显上升，药店和门诊订货量上提了约15%。一个月后，药店和门诊订货量上提了14.6%，变化不大。笔者的项目团队走访了大量的药店、门诊后，发现销量上升的根本原因是新组建的销售团队扩大铺货量、提升覆盖率的结果，而印刷品的作用好像根本没产生。

这非常奇怪，于是我们询问了发放印刷品的人员。这些人员都说，消费者拿到手之后很多都没看，走出稍远一点随手就扔掉了，有一些他们还得去拾起来，否则卫生大妈就不让他们发放，而拾起来的基本不能用了，因为都脏兮兮的。

在和S药企老板协商后，我们聘请了几名当地医生和药企的专业人员用了周末的两天时间，把内容重新编著。这次完全从消费者合理用药、饮食、锻炼等角度出发，把S药企的一些药品分散编著到内容里面，合计35页，结尾两页对S药企和药品进行简单介绍，并注明联系方式。

为了避免浪费，我们第一批印刷了1000册，费用每册6元（还是原来的印刷标准），进行试探性发送，同时委托6家药店和10家门诊参与发送。

结果，一周内本区域订货量上浮了79%，一个月内本区域订货量上浮了135%，到第三个月的时候，本区域销量基本达到了整个销售业绩的36%，距离40%的目标不远了。

案例总结：

编制消费者用药整体解决方案，一定不要做成纯广告形式，同时，最好形成每季度一期的刊文，这样可以长久地黏住消费者。

笔者对医药行业内和医药行业外的案例进行了整理，总结出制订消费者整体解决方案的注意事项：

（1）内容要注重消费者在疾病方面的治疗、预防、康复及健康指导，不要过于宣传药企的产品。

（2）印制的版本要有一定厚度，不要简单地只有几页纸，没有保存的价值。

（3）要有专家团队（医疗专家、医药专家、康复专家）的倾力制作，不要应付了事。

（4）发送途径不要仅限于当街发送，配合药店或者诊所效果更好。

（5）针对年轻的消费者，传播的内容和传播的途径要时尚化，不要过于古板。

（6）整体解决方案要有纸质版、电子版两种形式，同时要进行网络推广，使之成为消费者进行疾病和健康方面的常备工具书籍。

（7）要分季度或半年度进行一次更新，尤其要及时将新的治疗技术资讯提供给消费者。

（8）要获取真实消费者的数据，通过呼叫中心配合长期黏住消费者。

（9）在慢性病管理上要多下功夫研究。

（10）要多角度、多渠道、多频次地链接消费者，可以通过定期的疾病咨询活动、健康知识讲座等让消费者更加信赖企业。

（11）要从药品、保健品、饮食多方面为消费者提供产品，这样可以让消费者获得系列的产品服务和指导服务，从而更能长期粘住消费者。

总之，消费者整体解决方案是个工作量非常大，尤其是后期的工作量非常大的工作，但一旦展开，就要坚持做下去，要争取做到有300万以上的真实客户目标。

随着大健康产业在中国的发展，我国的消费者教育发展，为消费者提供整体解决方案将成为药企竞争的重点。

“药品+药品正确使用+增值服务”的运营模式将成为药企利润的主要来源。药企要想使自己的整体解决方案打动客户，就要构建一个良好的、能频繁运用的客户数据库，通过技术手段而不单单是服务热线的方式链接客户。黏住客户、开发新客户，这是真正的大数据应用，而不是以前的所谓大数据应用。

一个好的消费者疾病、健康、养生整体解决方案带来的利益是多方面的。对药企来说，整合了客户和市场资源，简化了客户管理流程，提高了运营效率，带来更高的客户满意度与忠诚度，更重要的是建立了一种区隔性的竞争优势；而对于消费者来说，一站式的解决方案提供了明确的用药指导，避免了用药错误导致的风险，增加了疾病的康复时间，而且把消费者所有的问题一次性解决，更便捷、更高效也更省钱。