第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难

一、一个销售人员的烦恼

最近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。

张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个月。新来的经理王浩刚来公司工作2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”

接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售出去。张威只跟雷沃发动机公司的采购部、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位最高的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管、常务副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过最好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。

他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责的客户的掌控能力。到公司后，销售局面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年了，他面临着续职考核问题。想到这些，他的心情愈发沉重。

注：本书会多次用到这个案例，因此，相关内容介绍如下：

张威：双元仪器公司销售工程师，他的上司是销售经理王浩。雷沃发动机公司是张威的大客户。

李涛：雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，对张威所销售的产品有决定权。

马凯：李涛的下属，技术部经理。

赵明：张威的朋友，张威称他为“阿明”。赵明与李涛是大学同学，关系不错。

福瑞发动机厂：雷沃发动机公司的竞争对手。

上面的故事听起来很熟悉吗？

如果你问销售人员：“与客户的什么人员打交道最难？”相信绝大多数答案是与客户高层打交道最难。确实，不能有效地与客户高层打交道，是导致销售人员产生压力和挫败感的一个主要原因。为什么会这样呢？