自序

本书是专门为希望有效地与客户高层打交道的销售人员而写的。

在产品与服务同质化速度越来越快的今天，要想在产品与服务上做出差异化并保持优势，往往不太容易。所以，销售人员本身必须成为差异化的一部分。如果销售人员能够有效地与客户高层打交道，将使公司具有非常明显的竞争优势。然而，很多销售人员对如何有效地与客户高层打交道缺乏必要的知识与技巧，想当然地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层打交道，出现问题比比皆是。市场上似乎也缺乏专门针对这方面问题的培训和书籍。

2010年，在思考自己的主打课程时，我发现自己具有满足这方面需求的优势。因为我既有与客户高层打交道的实际销售工作经验，也有担任高层管理者的经验；既了解销售人员，也了解客户高层。所以，我开发了《如何有效地与客户高层打交道》版权课程，旨在帮助销售人员掌握与客户高层打交道的策略与技巧。经过几年不断地补充、修改，课程内容更加系统、完善，因此有了写书的想法，在博瑞森图书的帮助下完成了此书。

本书主要从两个方面撰写。

第一，对于与客户高层打交道的认识，即销售人员要有效地与客户高层打交道需要掌握的知识。主要内容涉及销售人员与客户高层打交道存在的问题分析、客户高层的特点、客户高层做采购决定时的思考模式分析、与客户高层打交道的原则、为客户高层创造价值的内涵、建立客户高层对销售人员信任的内涵，等等。

第二，与客户高层打交道需要掌握的实战技巧。根据与客户高层打交道的流程撰写，包括一系列的概念、流程、工具和案例。主要内容涉及与客户高层打交道策划、如何与客户高层接洽、如何与客户高层有效地进行第一次面谈、如何与客户高层建立关系、如何让客户高层做决定顺理成章、如何与客户高层保持关系。

表1是销售人员与客户高层打交道的整体框架指引，有助销售人员完整、全面地理解有关内容。

表1 与客户高层打交道指引

本书将使你以一个更高的、专业的认识水平与客户高层打交道，提高与之打交道的信心、效率与质量。

感谢：

我的老师彭炳镛先生、陈秀娟女士，他们的专业精神与能力，影响了我对培训的看法；以前的老板黄金财先生、成欣欣女士，他们对事业的执着，影响了我对工作的态度；还要感谢以前的同事，现任广州德扬企业管理顾问有限公司总经理、国学专家崔建伟先生，他对本书给予了很多有益的建议；王险峰女士关于高层思考问题方式的观点，何艳芳女士关于建立模型的看法，让我深受启发；企业管理培训专家徐海浪先生给予了我很多鼓励，让我坚持完成本书。我更要感谢博瑞森图书的张本心总经理，他搭建的平台让本书得以出版。最后，我要将最重要的感谢送给博瑞森图书李俊丽编辑，她是一个充满敬业精神和责任心的人，是她发现了本书的价值，鼓励我写出来，并且花费了大量精力对本书进行修改、编辑。她的专业态度和水平让我佩服，没有她，本书不会这么快出版。

贺兵一

2015年5月12日于广州