第7章 人性的弱点（6）
让意见从别人的口中说出
人们喜欢按照自己的思维去做事，当你希望别人去做一件事情的时候，你需要让他自己提出方案并解决，让这件事看起来是他喜欢做的。没人喜欢被强迫去做什么事情，想要尊重他的想法，又想要按照自己的观点去做，一个两全其美的办法就是：将你的想法慢慢渗入他的心里，让他慢慢感兴趣，让他不断地思考，让他去提出一个彼此都认可的方案。
对于那些你自己发现的事情，是不是要比别人告诉你的更信得过呢？如果是这样的话，你把自己的意见强加到别人头上，那个人会认可吗？如果你想要别人接受你的意见，为什么不启发他按照你的思路去说呢？这难道不是更明智的做法吗？
塞尔兹先生是一位部门经理，有一段时间，他发现自己的部下有些懒散，他们对工作缺乏热情和信心。他知道，如果不及时采取措施，这些人将会拖垮公司。到那个时候，他面临的可不仅仅是失业，还会背负很多的债务。
于是，他给这些员工开了一次会。在会议上，他要求员工们表达他们“希望从公司得到什么”的意愿。之后，他将这些需要写到了黑板上，信心十足地对员工们说：“我将倾尽所能满足你们的需要，可是，我希望自己也能从你们身上得到回报，我现在想知道，当我满足你们的要求之后，你们能给我带来些什么呢？”
很快，他得到了许多满意的答案——忠诚、乐观、进取、合作，还有每天8个小时的忘我工作，甚至有人愿意一天工作14个小时。
这次会议使员工们对自己有了新的定位，他们得到了本该有的鼓励与期待。现在，塞尔兹可以坐在沙发上享受浓浓的咖啡了，因为，员工的努力使得他们部门业绩大涨。他得到上司的嘉奖次数比他数的钱还要多！
没有人喜欢强迫自己去做什么，或是硬着头皮去做上司派来的任务。我们都喜欢买自己喜欢的衣服，都喜欢按照自己的想法做事。有的时候，我们还希望别人能不耻下问，对自己擅长的领域多请教问题。
让我们再来看看维森的经历。他在不知道这个道理之前，曾经失去了无数本属于他的佣金。
维森是一家服装图样设计公司的推销员，最近三年中，他几乎每周都要去纽约一位著名的设计师那里推销产品。那位设计师从来没有拒绝过他的拜访，但是也从来没有买他带来的图样。每一次的拜访都是徒劳的，那位设计师总是仔细地看看，然后把图样塞给他，说：“真抱歉，看来这次的图样依然不能令我满意，期待下次合作。”
经过了无数次的失败后，维森先生觉得一定是自己的推销方法还有待改善。于是，他决定每周花一个晚上的时间去研究人的行为，借此产生新的观念和热情。很快，这种方法奏效了。
他拿了几张公司还没有完成的图样去拜访这位设计师，他对这位设计师说：“我这次来是想请您帮帮忙，这里有几张还没来得及完成的图样，请您指点一下，应该如何才能更完美？”
那位设计师看了一会，略加思索地说：“维森，你把图样放在这里吧！过几天来找我，看看到时候我能不能有些灵感。”
几天后，维森又去拜访了这位设计师。设计师说：“经过我的思考，你可以从以下几个方面着手完成。”接着，他就把自己心目中理想的样子告诉了维森。维森连忙感谢，就带着这些图稿回去补全了。结果，等他下次带着这些图稿来的时候，这位设计师欣喜地全部接受了。
从那个时候起，那位设计师开始不断地对维森公司的作品进行指导。然后，再把这些成稿买回来。维森在这个项目上净赚了1600多美元的佣金。维森说：“现在，我终于知道过去失败的原因了。我总是强迫他买我认为他可能需要的图样，可那些并不是他喜欢的。现在不同了，我请他提供自己的意见，使他觉得这些图样完全是自己理想中的样子。我不再要求他做什么，他也会主动向我要求购买，这真是让人开心！”
波洛克林市的一些X射线仪器制造商，也将同样的心理学理论用在了向大医院的推销工作上。有一家医院正在投资建设新型的放射科，他们准备购进全美国最好的X射线设备。L先生负责洽谈这项业务，然而他被销售商包围了，那些销售商都说自己卖的产品是最好的。其中有一家销售商所用的推销技巧则更胜一筹。他们知道操作人员在这方面是最有发言权的，所以他们写了一封信给L先生，信的内容是这样的：
“我们工厂最近生产了一批新型的X射线设备，第一批货物刚刚运抵我们的商店。我们知道，它们可能不够完美，所以想尽快改进它们。所以，如果您能抽出时间前来调试，并告诉我们如何能让设备更好地为你们服务，我们将不胜感激！我们知道您的时间宝贵，我将很高兴派车在适当的时候去接您！”
“我非常惊讶能收到这样一封信。”L先生说，“我既惊讶又感到满足。从来没有厂商想听听我对他们产品的意见，他们让我感到从未有过的自豪感。其实，那一周我真的很忙，但是，我仍然推掉了一次重要的会餐去调试他们的机器。我越是深入研究它们，我越是发现自己喜欢它们。那里的人没有去劝说我买他们的产品，我觉得为医院购置他们的机器完全是我的主意。我真的喜欢这些机器特殊的性能，还有那些预置的命令。”
拉尔夫·爱默生在他的《相信自己》一书中说道：每一个完美的成果，都有我们曾经拒绝过的主意在里面，这些主意通常是以另一种姿态再次展现在我们的面前。
威尔逊总统在位期间，爱德华·豪斯上校成功地为他处理了很多国内外的难题。他的影响力如此之大，以至于总统在很多关键问题上的决策都听他的意见。总统对他意见的信服程度，往往要超过对自己的信任。那么，豪斯上校是如何影响总统决策的呢？很荣幸，我们现在知道他是如何做的了，史密斯在《星期四晚邮》上透露了这个秘密。
“认识总统之后”，豪斯上校说，“我发现想要改变他的观点只有一个办法，那就是你必须将正确的想法很自然地建立在他的脑海中，让他对这个新的想法产生兴趣，使他不断去琢磨这个想法。这种方法初次奏效，那简直可以说是一次意外。”
“有一次，我到白宫去见他，我恳请他执行一项新的政策，而他很明显持反对态度。但是几天后，在一次晚宴上，我惊讶地听见，他把那个政策当成自己的意见向大家说了出来。”
豪斯是否打断威尔逊说，“总统先生，这是我的建议，不是你的？”
不，他没有，他是如此的老练，怎么可能说出那样的话呢？他只是要求结果，对于那些虚无缥缈的荣誉，他才不在乎呢！所以，他在一旁暗示自己，那个不错的主意就是总统想出来的。后来，他甚至帮助总统自圆其说，让公众们知道他们有一个多么伟大的总统。
这就是一个连总统都会有的弱点，让我们记住豪斯上校的睿智吧！因为我们每天所接触到的人，都需要我们用豪斯上校的智慧去帮助他们。
2500年前，老子就曾教育我们：江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。
这段话告诉我们一个处世的道理：想要比别人做得更好，你就要站在别人的后面去努力。当你真的超越他们的时候，他们也会自然地接受结果。即使你比他们强很多，他们也不会在背后暗算你。你要让他们知道，事情的成功都是因为他们的努力，是他们的想法让你得到了灵感。
这样的话谁听了都会受到感动，他们也会开诚布公地说出自己的想法。只要这些想法是有利于双方的，你就可以放心大胆地去应用了。谁能反驳自己的观点呢？所以，引导对方尽快说出你的观点，绝对是达成一致，取得成功的好方法！
不要争论不休
天底下只有一种办法能够从辩论中获胜，那就是——避免辩论。学会尊重他人，不要轻易对他人指责，对于对方的言谈，不要轻易说“不”。
二战后不久的一个晚上，我受邀去参加罗斯·史密斯爵士的庆功会。二战中他曾在澳大利亚的飞行大队中担任飞行员，被派往巴勒斯坦执行空中任务。战后和平条约签订后不久，他做了一件轰动全球的壮举——30个小时绕地球飞行半圈！似乎从来没有人想过那么做，即使想过，也没有人愿意那么做，因为这是一件极其危险而又富有挑战性的极限运动！鉴于他的突出成就，澳洲政府奖励他5万美元，而英国国王则封他爵位。之后很长一段时间，他都是众人瞩目的焦点。
然而，就是在这样一个令人欢欣鼓舞的宴会中，我得到了一次至今难以忘怀的教训。我记得很清楚，当时大家刚刚吃完饭，互相谈论着一些有趣的事。坐在我旁边的男士很幽默，他给我们讲了很多笑话，最后还援引了莎士比亚的“谋事在人，成事在天”作为论据。我觉得很奇怪，这句话明明是莎士比亚的，为什么他说是出自《圣经》呢？我对自己的记忆力深信不疑，难道他是故意的？我为了展示我的渊博学识，毫无顾忌地纠正了他的错误。可是他固执地认为自己没有错，是我记错了。他显得情绪激动，“什么？那句话出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！它一定是出自《圣经》！”
他当时就坐在我的右边，而我的老朋友法兰克·葛蒙坐在我的左边。葛蒙是一个专门研究莎士比亚的学者，他研究莎翁的著作已经有很多年，于是我俩都同意向他请教。葛蒙用脚轻轻碰了我几下，然后递了一个眼色说：“戴尔，是你错了，这位先生是对的，这句话确实出自《圣经》。”我无奈地看着他，心里久久不能平静。回家的路上，我质问他：“葛蒙，你明明知道那句话是出自莎士比亚，竟然和他一起说我不对，你是什么意思？”葛蒙一本正经地回答我：“是的，一点不错，那是哈姆雷特第五幕第二场的台词！可是，亲爱的戴尔，你应该明白，我们是这个盛大的宴会上的客人，为什么一定要找个证据来指责别人的错误呢？难道你这样做会让别人崇拜你？为什么就不给他留点面子呢？再者，他也没有征求你的意见，当然他不需要任何人的意见，你又何必和他死拼到底呢？我要告诉你：戴尔，永远避免正面冲突，那才是理智的。”
永远避免正面冲突，这是多么富有哲理的一句话！这是一次沉痛的教训，因为我向来是一个从不回头的诡辩者。其实，我们往往不会注意到：90%的情况下，当一个人和另外一个人辩论结束后，谁都不能使对方彻彻底底地放弃自己的观点。有意思的是，他们往往会更加坚信自己理论的正确性。你永远赢不了一场辩论！想想看，当你输了，你就是个十足的失败者。那么当你赢了呢？结果和失败一样！为什么呢？如果你有过硬的口才和可靠的证据证实对方是错误的，你可能会指责他，甚至是羞辱他，你觉得自己无坚不摧，扬扬自得！可是他呢？要知道，在你高兴的时候，他心中滋生的却是悔恨与愤怒。你伤了他的自尊心，他会无视你的胜利果实。他甚至会怨恨你将他逼到了绝境，再也无脸见人了！这样的结果难道是你想要看到的吗？你必须明白：即使你说服对方，但是他依然会固执地坚持自己的观点！因为那是他长期生活所形成的价值观，他不会轻易背弃自己的信念。一有机会，他会卷土重来，再次与你争执！人是很感性的动物，只要你适当约束一下自己的嘴巴，他也会给你意想不到的结果。
帕特里克·奥海尔是一名参加过我辅导班的爱尔兰人。他曾是一名司机，后来做了他们公司的汽车推销员。由于不满意自己的业务表现，他来找我，想要让我给他提提建议。他说明了自己的情况后，我了解到他是那种不但自己接受不了批评，而且常常在别人批评他后还要反唇相讥的人。就是因为这样，顾客才不买他的账，他也为此苦恼。对他而言，我觉得重要的不是教他如何说话，而是让他学会收敛，避免与他人争执。现在，他已经成长为怀特汽车公司的明星促销员了！他是如何成功的？让我们一起来看看他现在面对顾客时是怎么做的。下面的这个故事由他本人口述整理的：
当我走进那个人的办公室说明来意的时候，他可能对我说：“什么？怀特汽车？不好，即使你白送，我都不开！我喜欢的是××品牌汽车。”我会回答：“××品牌汽车不错，他们的车系出名门，售后又好，买他们的车不会错。”这样，他就无话可说了。因为我们的观点一致，他就不能再一味地说××品牌汽车如何好。之后，我就可能寻找到一个机会向他介绍怀特汽车的优点了！
要是在过去，我肯定会着急，想方设法说那个牌子的车是如何如何不好。可是，对方也会想方设法反驳我，争辩会越来越激烈，最后的结果肯定是会谈不欢而散！现在回想起来，我觉得自己过去真是太幼稚了。也不知道这样的争论，让我失去了多少宝贵的时间，少赚了多少钱！现在我学会了沉默是金，皇天不负有心人，终于有所收获了！
《一点一面》里的一章对如何避免意见的不统一升级为争论，给出了一些建议：
1.欢迎赐教。记住这个谚语：“两雄不并立”。它暗指的是如果两个人总是观点一致，那么有一个人的存在就是不必要的了。但是如果有些不当的地方，被别人提出来了，你应该对此怀有一颗感恩的心。没准他的不同意见会是你避免犯大错的警钟！
2.不要相信第一感。我们的自然反应是建立在自卫的基础上。请小心，要保持冷静的头脑，第一感可能是你最糟糕的表现！
3.控制情绪。你可以从引起一个人生气的原因来评判他能否有所成就。大人物怎么可能对琐事斤斤计较呢？
4.倾听是首要任务。给对手一个把话说完的机会。不要试图以维护自己的观点来反对他的观点或者有意辩论，这会影响沟通。尝试建立相互理解的桥梁，不要引起更深的误会。
5.寻找彼此思维一致的范围。当你发现对手与你有分歧时，先去考虑那些会让你们产生共同感的地方。
6.诚实做人。找到可以让你承认错误的地方，诚恳地向对手表示歉意。这可以缓和他们的敌意，消除他们的防备心理。
7.一定要考虑对手的意见，并且努力去研究它们。这意味着：有时候，你的对手是对的，考虑他们的想法是明智的。如果等到他说：“我早就告诉你了，可是你就是不听。”的时候，你的处境将会非常被动。
8.为对手向你展示出来的兴趣表示真诚的感谢。考虑你的问题是需要花费时间的，如果你意识到这一点，你就应该把他们看作是帮你的人，这样就可以化敌为友了。
9.给双方考虑的时间。为你要做的事情想好每一个过程，每一种结果，不打无把握之仗。
这就是生活告诉我们的，避免争论是你获得成功的重要途径。只要你用心去品读别人的思想，你就能在平和的气氛中找到获胜的一线生机！你就是当之无愧的王者！