第四章 给自己拉上一道帷幕

——犹太商人口才攻略四：真假交错暗中逼近目的

巧妙制造立场上的错觉

犹太商人在与顾客说话时，不仅清楚自己的目的，还非常注意自己所站的立场，权衡哪一种说话方式更有利于自己。犹太商人认为，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼很容易造成对方的错觉，让对方分不清你的立场。

自古就有许多团体的首脑人物利用这些字词来混淆视听，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也同样地举起拳头附和。例如西方国家的竞选者，一些派别或团体的领袖人物都是如此。这些人物在台上一呼百应，往往轻而易举煽动起群众感情的火焰。为什么他们能够靠着演说将听众紧密地结合在一起呢？其秘诀在于所使用的言辞和所抱持的态度，他们表达所做的一切不是为个人，而是为了广大的群众，目的是使他们产生共同意识。

犹太商人在商谈中，频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示与对方追求的目的、利益息息相关。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的效果。

由于每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更激烈，而不易与你看法一致，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的表演。

经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，于是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被对方这种说话技巧所牵引。

有时，在商业谈判中，要想迷惑对方，言明双方立场相同时，也可以制造一个“第三者”的敌人。这样一来将双方的矛盾一起转向第三者，对手就可以觉得“我们”是站在同一战线上的了。在一部小说里，叙述美、苏二强在对峙后引发了战争，正欲动用核武器时，突然传来一则消息:火星人攻向地球了。此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这个故事启发人们，有时可以十分巧妙地利用心理学的技巧来拉近彼此间的距离。

有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不痛快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，共谋解决问题。

德国有一家建筑公司，因为生意不好，所以一直拖延一些工程款项。工程公司的经理辛尼加是犹太移民，他非常不高兴，因为收不到款项，已经严重影响到公司的财务调度。

当辛尼加怒气冲冲地开车去建筑公司的途中，竟然发生了连环车祸。幸好，他的车子是最后一辆，只是很轻微的擦撞，并无大碍。但是前面4辆车的车体都各有损伤。

第二辆车的车主在发生事故之后，一直坐在车里，连下车看看都不肯，于是第一辆车的车主火了，跑过去理论，两人吵得不可开交。

而第四辆车的车主在发生事故之后，马上下车上前察看第三辆车的毁损情形，他的脸上充满歉意表情，并且关心地慰问第三辆车的车主是否受伤。辛尼加也下车来关心双方的谈话。

很快地，第四辆车主得到了第三辆车主的谅解，早早将车开走了，只剩下前面三辆车还在那里争执不休。

辛尼加看了这种场面，一路沉思，到了建筑公司之后，他将原先的一脸怒容换上了笑脸，在建筑公司老板的办公室坐了下来。

辛尼加温和地对建筑公司老板说:“让我们来分析一下情况吧。以您的能力来说，不可能会出现周转上的问题，我猜应该是银行上作怪吧！现在的银行只有在晴天才会借伞哩！”

建筑公司老板有一肚子苦水，听到辛尼加这么说，就对着他大叹银行的无情。

于是，两人你来我往地批评银行政策。一时之间，两人同仇敌忾，仿佛站在了同一战线。

过了许久，谈话告一段落后，辛尼加坐直身体，诚恳地对建筑公司老板说:“请您务必要帮忙，否则我们连薪水都发不出来了。”

晤谈结束之后，辛尼加摸摸口袋里的支票，满意地开车返回公司。握着方向盘，他自言自语:“还好，让我碰上了那场车祸。”

他想起连环车祸中的第4辆车车主，与第三辆车车主一起指责前面车的情景，他的嘴角露出了一抹微笑。心想:“我又学到了一招，将双方的矛头一起转向第三者，以此表明双方是站在同一条战线上，进而说服对方，真是很好使啊！”

不知不觉与对方纠缠在一起

犹太商人在经商过程中深有体会，不怕难缠的顾客，就怕顾客不缠你。一个优秀的商人必须能说会道，才能吸引顾客、说服顾客，最终达到推销成功。这种能说会道当然不是口若悬河，泛泛而谈，而是要审时度势，利用口才技巧，真正做到能说会道，把顾客引到自己的主题上来，不知不觉与自己纠缠在一起，让他想跑都跑不掉。

温德尔医生对付推销员有自己的一套手法，从不让任何人上门推销，有一位犹太推销员萨利赫和他的秘书电话交谈过几次，但都没有什么收获。好在萨利赫从秘书的言谈中收集到了一些宝贵的资料，那就是温德尔医生爱好美术，业余时间都花在了走访画廊上了，尤其不错过任何新开幕的画展。萨利赫侦探似的给每家画廊打电话，查出每一个新的展出时间和地址。当然，他到场的时候，温德尔医生也在。

跟温德尔医生搭讪之前，萨利赫细心观察了这位毫不知情的未来客户好一会儿:他怎么到场的，他言谈的方式，谈些什么，他的穿着打扮等等。在这一类的场合要想攀谈不难，轻描淡写来一句观感就能引起对方的谈兴。

萨利赫应声附和着医生的见解，对展出作品发表了几句得体的观点，又提出了几位其他画家的名字，然后问温德尔医生的看法——同为艺术爱好者的意见。萨利赫连商品的名字都没提，只是说了自己的名字。温德尔医生心情颇佳，难得这么个美好的晚上，和一位修养不错的人谈得如此愉快。

几天后，萨利赫用电话和温德尔医生搭上了线。“是那位在某某画廊见过的先生吗？”温德尔医生在接到秘书传话的时候问道。这个名字他记得，却感到惊讶:这位令人喜爱的聪明人是位业务顾问，也就是推销员喽？

温德尔医生斩钉截铁，毫不客气，想“诱使”他买什么都是白费力气。到后来忍不住断然回绝:“少跟我说些什么邪门歪道的节税投资了，你们这些推销员统统是骗子！”

没什么可谈的了，温德尔医生正要挂电话，却听到萨利赫的声音:“大夫，容我说最后一句，医生统统都是凶手！”

“什么话？”医生气愤地问。萨利赫不动声色，私底下早就料到温德尔医生会反应激烈，因为在推销圈子里，温德尔的名声早有定论，所以启用了事先备妥的第二招。

萨利赫讲了朋友由医疗失当而丧命的故事，为了强调其真实性，甚至详述了一些细节。温德尔医生了解这类医疗上的问题，生气地反驳:“你不能以偏概全啊！”

“说得也是，那你也不该把推销员一视同仁。你我都是明达之人，不必故弄玄虚，我登门拜访时你再亲身印证不迟。我相信，到时候你会有正面的看法。”萨利赫在电话那头笑着说。

温德尔医生气势稍退，他自己也在思忖是否太过分了。终于答应约见的时间。萨利赫不仅攻克了约会的第一道难关，而且还化解了危机。换成口才不佳的推销员，很可能就把关系弄僵了。

在温德尔医生家，萨利赫叹服他的高雅装潢、典雅的家具和墙上的现代版画等等，他表现出十足的欣赏、赞叹，立足于一盏维多利亚时代的灯具前说:“真够精巧的！古董！至少要值4万元，真是稀世珍品！”他兴奋地脱口而出。

温德尔医生上钩了:“猜猜我多少钱买的？”

萨利赫当然说了个高于温德尔医生出的价。

结果萨利赫免不了会问:“你怎么那么厉害，哪里买到的？”

温德尔医生据实相告这件古董的来龙去脉，夸说自己对古董多么在行，没有人能骗得了他等等。

萨利赫继续说道:“真是不可思议！你真是行家，好眼力，会挑东西。”边说边指着一张座椅，准确地说出它是属于什么风格的设计，再赞一句:“这张椅子一定也花费不少！”

“猜我花了多少钱？”温德尔大夫神气地讲了同样的台词。萨利赫又是惊讶又是赞叹，机灵地应对，又花了几分钟，尽量让医生与自己纠缠在一起。他很清楚:交谈的最初8分钟，是生意成功与否的关键。

“温德尔医生，你府上搜集的都是价值连城的珍品，你一天要工作多久啊？”温德尔医生承认时间不够用。萨利赫说:“如果能合法节税，辛苦赚来的钱少送一点给财政局，你就能够积累更多的财富了。”

温德尔医生有了兴趣，仔细地听萨利赫解说，讨论数字并进行计算。渐渐冷静下来之后，不免有点生气:这家伙打探什么，弄了半天还不是要推销东西，我才不上当！

萨利赫言谈间已经准备了一项详细建议，如果温德尔医生想在鸡蛋里找骨头，那就听他说。最后温德尔训示:这样不行，这些数字得再好好核算，时间太紧，或许有更好的方法，真要考虑的话，这个方案得换一种方式处理，比如……

萨利赫心中另有盘算。正是所谓“权威转移法”，很多推销员就败在这上面，因为他们缺乏坚持到底的毅力，害怕丢掉眼看就要到手的订单，不敢施压。

温德尔医生正在考虑，该如何开口拒绝才好，萨利赫首先打破了沉默:“温德尔先生，你通常早上几点钟开始工作？”

“都是早上8点钟准时进手术房，问这做什么？”

“我会准时到场！”

温德尔医生一头雾水:“开刀是不准参观的。”

“不是去看，我要动手术。”萨利赫声调沉稳坚定，毫不妥协。

一阵沉寂。温德尔医生的脸部表情像是要发作，这个大胆无聊的家伙到底在搞什么？

“是啊！”萨利赫理解似的笑了，好似看穿了温德尔医生的心思:“如果我这个病人去找你，一定百分之百信任你。你受长期教育，经验丰富，十分清楚自己该做什么，难道会在动手术时听我的建议吗？我在自己的本行也是科班出身，经验不少，应该知道怎么做对客户最好。”

温德尔医生沉思不语，怒气渐消，这人说得对，他心里想，笑着想解除窘状:“请继续说，我听着哪。你说服了我，我就买你所推销的东西。”

这一晚，萨利赫不但拉到一个新客户，而且赢得了他的信服，因为温德尔不但自己签了合约，还把他推荐给医院同事。

当时若是话不投机，他的合约就飞了，好在萨利赫基础扎实，方法恰当，才扳回一局。看来好的口才确实能让推销员步步为营，让顾客步步陷入，但好的口才是建立在广博的知识上的，上例中萨利赫对艺术和古董精品就有相当水准的知识。

说个故事给顾客听

犹太商人非常清楚，没有人喜欢枯燥无味的说教，也没有人喜欢平淡的说辞，正因为如此，他们发明了“故事推销法”。它的新奇、感性，往往是吸引顾客并获得顾客认可的重要原因。

以保险业为例，要对客户说明某个论点，可以用客户熟知的故事作为例证，这可以成为达成交易最为确切、短暂、安全的途径。双方无法沟通是破坏推销保险最为恶劣的潜在因素之一。以讲故事为例，这是简易有效沟通思想的方法。

以色列一家保险公司副总裁哈里森先生，在推销保险时有一套杀手锏，那就是他的“讲故事成交”推销话术。

哈里森能够向不同层次、不同年龄的人讲故事。他通过讲述一些保险用户的经历来完成推销。他讲叙得很自然，很轻松，没有人能看穿他，因为他们已经被迷惑了。故事讲完以后，他们很受感动，以至于他们禁不住要买。

有一天，哈里森向科尔——一位粗暴的经理——进行推销。科尔不喜欢保险，也不喜欢哈里森，他有点傲慢无理。这次谈话似乎没有什么进展，科尔的反对使哈里森处处受阻。沉默了一会儿，哈里森发话了:“上个月在这个城市里发生的一件事情让我想到了你，科尔先生。”科尔立刻被吸引了，他说:“什么事呢？”

“当时我正在一家饭店吃饭。起初，我并没注意柜台后面的妇女。后来我听到她喊:‘哈里森！’我看了看说:‘喂！海伦！’我很惊奇。‘海伦，你在干什么？’我问。‘哈里森，你没有听说？’‘听说？听说什么？’‘关于乔治？’‘不，不要告诉我他已经……’她开始哭。‘是的，’她说，‘乔治已经走了，他在6个星期以前去世了。’‘不！’‘他死得很突然，一天晚上他回到家中，仍然很健康，可两天后他就死了！’她哭得更厉害了，我不想追问他死得是否很安详，可她自己说了。”

哈里森继续给科尔讲:“乔治不相信学校捐赠给儿子彼尔的保险，他总是告诉我:‘我能比保险公司更有效地投资利用我的钱！’他是绝对认真的，也很相信这一点。但是他的投资并未见效，而后又发生了最近的股市风暴。他的妻子海伦是饭店的服务员，儿子彼尔已经退学了。

“科尔先生，当我告诉您这件事时，我的意思是:乔治看上去很像您，您总是让我想起他。当然，发生在他身上的事不可能会发生在您的身上。但没有人经历过那位可怜的寡妇所经受的痛苦和折磨，而我们真应该负起对家庭的责任。”

沉默片刻，这位有经验的推销员意识到是成交的时刻了。然后，科尔，这位在5分钟前严厉地斥责哈里森的“暴君”说:“我已经重新考虑过了，那么我的保险检查需要多长的时间呢？”“他已经把自己放在乔治的位置上了，他想到了妻子，他不想遭遇那种事，于是他买了保险。”签单过后哈里森这么说，“榜样的力量是无穷的。当一个鲜活的、具有强烈感情色彩的故事，让顾客深信不疑时，那么，它就是一个榜样，一种无穷的力量。”

其实，像这样说故事的实例是再普通不过的了，每一位与保险业务员有过接触的人可能都有过这种经历。

我有一位朋友，不久前干起了跑保险的业务。一天，他在与我闲谈时无意中他问我一句:“你听说过这样的一件稀罕事吗？”

“什么事？”我不禁被吸引进去了。

“有一个人，替10岁的儿子请了一位小保姆，他在雇佣合同里不要求小保姆干家务做饭，只让小保姆天天关注他家儿子的健康，他平均每个月给小保姆237美元工资。在小保姆服务期间，如果孩子得了大病，由保姆负责10万元以上的费用来替孩子治病，治病之后小保姆就要被解雇；如果孩子一直健康，小保姆的工资也只开20年，20年中工资不变，如果主人的儿子活到81岁仍然健康，保姆就可以退休，但在退休时要把主人给她的工资全部退回来，给主人的儿子留着养老。你听说过吗？”

“别瞎说，天底下哪有这么好的事呀！”我反问。

“假如有这么好的好事，你愿意为你的孩子请这位小保姆吗？”朋友试探着问。

“谁都愿意请，别说我了。”

“那好吧，请看我这有一份保险计划书，是为你的孩子设计的，我们有一个‘健康天使’的保险，正适合你10岁的孩子，我为你设计了一份10万美元的保险，平均每月交费大概237美元，至于保险责任就像刚才所说的小保姆的责任一样，怎么样，你把这位‘小保姆’请回家吗？”

结果我无话可说，成了他的投保户了。这就是讲故事推销保险的功效所在了。

制造假象使对方麻痹松懈

利用言语或行动巧妙地制造一些假象，来迫使对方就范，也是犹太商人在经商中惯用的技巧。他们把这种利用假象迷惑对方的手段分为两种情况:一是制造不利于自己的假象迷惑对方；二是制造有利于自己的假象来迷惑对方。无论哪种情况，其目的只有一个:以虚攻实。

对付厉害的对手，故意暴露出自己的弱点，以此麻痹松懈对手，最后再用实力进攻，是一个最好的攻击办法。

有一位著名的拳击手在一次比赛中不幸失去了拳王的宝座，他决心在下回的比赛中夺回冠军，于是他宣布要向现任拳王挑战。

在比赛前夕召开的记者会上，这位拳击手全身裹着厚重大衣，戴着口罩还频频传出咳嗽的声音，精神显得十分异常，同时，他还发言:“很不幸我染上了肺病，不过我会尽力一试的。”

他的对手看到这场景，就很自信，于是就放松了警戒。可比赛结果却出乎大家的预料，拳王的宝座被这位“有病”的拳击手夺回来了。原来，在赛前的记者招待会上，他不过是在作戏而已，其目的是要松懈对方。

这就是一个制造于自己不利的假象来迷惑对方的事例。这样的例子在商品销售中也比比皆是。

以色列一家家用电器批发商有一次与美国一家家用电器生产厂家，就一批家用电器的交易进行谈判。在谈判中，美方报盘价较高，经以方争取，美方虽然作出了让步，但以方仍觉得价格过高，而美方又不肯继续让步，以方又不忍心前功尽弃，左右为难。

这时，以方抛开这一主题，对美方谈判者说:“我们还准备订购一些这批家用电器的装配零件，不知你们愿意供货吗？”

美方代表兴奋不已，因为他们也正想寻找合作伙伴。

以方谈判者继续说:“我们准备订购200万美元的装配零件，搞批量组装，可以在价格方面提供一些优惠吗？”

美方代表觉得他们的订货数量可观，表示愿意就这一问题开始谈判，结果双方的谈判议题竟从成品交易转移到配件组装方面。以方趁机与美方进行来件组装方面的讨价还价，美方感到其中利润可观，同意大幅度降低价格，最后双方在配件组装问题上终于达成初步协议。

之后，双方继续商谈成品电器的交易问题，美方仍坚持原来的立场不降价。这时以方代表先从美方同类产品配件的供给价格谈起，加上组装费用，算出该类电器的成本远低于他们的开价，美方坚持原来价格是毫无道理的。这时美方才发现中了对方的“以虚击实”之计，但又不能改变以前的配件价格，只好面对现实，做了让步，这样，以方在成品贸易上避免了损失，就是以后即将开始的配件组装交易也有利可图，真是一举两得。

无中生有制造危机意识

犹太商人在经商实践中发现:有许多人对一件事总是迟迟下不了结论，其中“时机未到的意识”以及“等待更好机会的意识”占有很大的成分。也可以说，是“反正还有时间，再考虑考虑或许还有更好的结果”、“还有时间再继续等待，应该会有更好的机会”等这类期待感，使他不愿现在就下决心。对这样的人，如果给他长时间的考虑简直是浪费时间，倒不如设法催他早做决定。

“无中生有，制造危机感”是犹太商人常用的说服那些自认为时机未到的准客户的一种策略。在生活中，有很多人看起来似乎不需要某种商品或服务，可是一经推销员的分析，却发现好像什么又都需要了。

一位名叫阿尔文的犹太人寿保险推销员，最喜欢对那些有着高收入而又未婚的青年人做推销。当然，他知道这些人最爱用的一句拒绝话语就是:“我还年轻，还不需要保险！”而这时，他也总有自己的一套话术，让他们心甘情愿地购买。阿尔文所用的这套话术，就是“无中生有，制造危机意识”。

有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险，这位年轻人说:“我没有任何需要抚养的家眷，而且在短期内我也不想结婚，所以我不需要你的保险。”

阿尔文笑眯眯地说:“我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您现在并不需要保任何险，可是请问，您计划结婚吗？”

“哦！也许过一两年吧！可是那是很久以后的事。”

“即使等您结了婚，您还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么再请问您，您将来计划要小孩吗？”

“当然我们都希望养个小孩，所以我想应该会有小孩吧！”

“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原则，任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题:第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您的年龄，您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3%。”

“不过再等3年实在也差不了多少。”

“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费；如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%，这笔账您算算看怎样才划算。

“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达。而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。”

“啊，让我考虑考虑……”

这就是阿尔文的“无中生有”推销话术，其实他说的也很对，只是当时有很多人还没有认识到这一点罢了。

阿尔文还善于运用一种叫作“制造危机感”的话术，他说:“不买保险的人，有的是自忖身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具经济基础，只是危机意识不很强，只要在这一方面多下工夫，一定能达到效果。”

所以，阿尔文遇到这样的客户时，他总是会说出一点带危机感的话，让客户心里颤抖颤抖。有一次，阿尔文就遇到了这样一个客户，还没等他开口讲保险，这位客户就抢先开口说:“我还年轻，身体健康，不需保险。”

阿尔文不动声色地说:“先生，这正是我现在催促您投保的原因。您年轻，身体又健康，所付的保费较低，您相信‘每个人都不能预测未来’这句话吗？还有这么一句话请您不要介意，‘坟墓里装的死人不是老人’。并不是老年人才先我们一步而去，在这个高速运转的社会，每天都有那么多意外发生在我们周围，假如我们万一突遭不幸，我们还能宣称健康吗？没有健康的年轻最可怕，我们靠什么面对家庭的重担？”

这位先生还不服气，又说:“我有钱存银行，不买保险。”

阿尔文又不慌不忙地说:“先生，把钱存到银行的确方便，需要时就去取回。但恰恰因为需要钱用的时候，往往克制不了，因此很少有人做到利用银行存款来凑足养老金；但如果把钱存到保险公司，情况就不一样了，它要求我们做长期的规划，并且每年缴费都有保险公司的提醒和‘约束’，所以肯定能够达到养老的目的。”

“再说我们并不能保证什么时候都有金钱，也许今天我们是百万富翁，明天却是穷光蛋，这类事现在太多了。而寿险的保值作用却不一样，只要您在保单上签上字，您就拥有一笔可观恒定的财富。哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！刚买的吧？不知道您有没有买安全保险？”

客户很自豪地说:“买了，万一车子被偷了，被撞了，保险公司会赔！”

这时，阿尔文见机行事，说:“您为了怕车被偷被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”

客户被说动了，问:“那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”

就这样，阿尔文说动了一位自认为不必买保险的人成了他的保户。

善用减压技巧让对方欣然应允

犹太人善用减压技巧说服别人，这种方法在商业活动中经常被用到。

在美国被誉为畅销书制作大王的犹太裔出版商布朗先生，策划了一本以《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。对于从未有过写书经验的维纳格，这的确是一件难以办到的苦差事。可是布朗先生不理会这种顾虑，语气轻松地说:“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧！300页左右就可以了，你一天写5页左右就行！”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得2个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动手起来，才觉得一天5页的定额是够高了，不过既然已经答应下来，就不能再往后拖了。

维纳格尽管是心理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人在感到轻松的同时产生错觉。仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减法技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。

其实，犹太出版商布朗先生策划的《攻心术》一书的缘起，还是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过:

一次，布朗先生乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告:由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟1小时。布朗先生发现，顿时机舱里一片喧嚷、抱怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的1小时。谁知几分钟后，机务人员宣布:晚点时间缩短到半小时。布朗先生又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗先生从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。

后来布朗先生在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大利益。

维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说:比如，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点“苦”。在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方产生了错觉:在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

这就是维纳格的减压技巧，推销员不防尝试着运用一下。

施放烟雾诱使对方判断错误

在商务谈判中为迷惑对方，要善于借用谈判烟雾，让对方辨不清东西南北，做出错误判断。

谈判的成功常常需要借助两个因素:正确地判断对方；对方对你的判断失误。对方对你的判断失误，或者是归于他的判断能力差，或者是因为你有意识地引导对方进行错误的判断。

因此，有经验的犹太商人在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方提供足以导致他错误判断的资料或信息，并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱；或接受你的误导，使谈判对自己有利。

犹太商人施用故布疑阵的策略，通常做法是:

将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑，好浑水摸鱼。提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担。

节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力。

改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重头做起。

问东答西，答非所问，故意装糊涂。

故意打岔，插进一些和这次谈判不相关的谈话内容。

借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。

找替罪羊，把责任推到某一个人身上。

佯称身体不舒服，需要休息，使谈判中断。

这些做法，目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，自己可以乘虚而入，达到目的。

犹太商人发现，一般情况下，由间接途径得到的信息，常常被认为比公开获得的资料更可信赖。人们之所以宁愿相信小道消息，原因就在于此。因此，丢失的备忘录、遗忘的便条等，常被犹太商人认为是最佳提供对方确实情况、最有利用价值的依据。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣。

以色列有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他要设法压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。

按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。

对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有中标的可能。却不知这张竞价单是主人有意放在那里的，主人托辞离开几分钟以便让那些精明的投标人来窥探虚实。

结果是，每个投标者都上了当，都“自觉”地按照那位狡黠的承包商的意图行事。

要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。否则，被对方窥破真相，就会落个聪明反被聪明误的下场。

利用价格的悬殊让顾客“占便宜”

著名的犹太推销员杰德森，有一次他找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说:“我们这里有个非常好的方案，它价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说:“遗憾的是，你开价30万美元，你的价格是不合理的。”

杰德森附和着说:“您说得很对！这个价是不合理的。”然后，杰德森微笑着走了。

一个星期后杰德森又来拜访，“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个礼拜来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得是件好事？”

那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢？当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。

这是典型的“价格悬念推销”，杰德森第一次推销只是个幌子，先要在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念。第二次，以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。

推销的真谛是帮助别人得到他们想要的东西，同时实现自己的理想。以上面这样一种方式使人做出错误的判断、错误的决定，有人认为是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，以什么样的角度去做。

利用价格的悬殊来推销是一个非常好的推销方法，但有人用这种方法去赚取不义之财，这是对推销的玷污。利用价格的悬殊来推销，正确的方法是:形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定，为顾客带来好处。