第三章 凭暗语摸透对方的心理

——犹太商人口才攻略三：你不侦察别人，别人侦察你

用问题作为探路的石子

谈判中，用提问的方式来揣摩对方的各种情况是犹太人常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。

犹太商人借助这种方式在谈判中常常可以摸索、了解对方的意图，以及某些实际情况。比如，如果他们要购买3000件产品，他们就先问如果购买100件、1000件、3000件、5000件和1万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的犹太商人就可能分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否等，最后就能够得到购买3000件产品非常优惠的价格。

在谈判中，运用提问题来揣摩对手思路的策略，通常都能问出很有价值的资料，知道的资料越多，就越能把握主动权。一般来说，在用提问作为探路的石子时，可以提出下列问题:

“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长的时间的合同呢？”

“假如我们减少保证金，你有何想法？”

“假如我们自己提供材料呢？”

“假如我们自己提供工具呢？”

“假如我们采取分期付款的方式呢？”

“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题:

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”

“请问这批货物的出厂价是多少？”

“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题:

“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”

“如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问:

“您想订多少货？”

“您对这种样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

总之，每一个提问都是一颗问路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚实。

犹太商人沙米尔想购买5套西装，他正在用这种提问的话术来揣摩销售小姐的意图。

“我买100套，能打4折吗？”

“4折不可能，是赔本生意。这样好了，如果真的下订单的话，我试着帮您向上级争取，也许可以打到5折呢！”

太好了，资讯愈来愈详细，局面也对沙米尔愈来愈有利。看来，这位销售小姐的“权力”比沙米尔想象中的大，一定要把价格压下去。于是，沙米尔又说道:

“这样好了，我自己先买5套，4套送人，另一套我穿回公司给老板看看，如果老板满意，就立刻回头向你订购。我这样帮你做这笔生意，这5套西装可给我多少优惠？”

“5套就是原价，没有优惠。不过……这样好了，算您8.5折。”

“才8.5折，可你刚刚谈的是5折，怎么一下子落差这么大！”

“5折是大量订购100套的量才有的。现在，您只买5套，让我怎么再打折呢？再低的价格，您让我怎么写报表呢？老板会骂人啊……”

“小姐，我这套不穿回去，就别谈团体订购了，老板连看都没有看过的产品，让他怎么下订单？放心，我是个天生的衣架子，西装穿在我身上，老板保准对这套西装满意，没问题。”

“好吧，既然你这么说，那就7.5折吧，这可是最低的价格了。”

刺探出顾客的品位和购买需求

犹太商人认为，推销员在推销过程中，善于从语言交谈中判断客户的性格。客户的缺点可以从谈话中透露出来，客户的性格也是如此。

一家时装店新来一位店员，向一位打扮得雍容华贵，正在选购高级套装的女士建议道:“小姐，这套服装既高贵又便宜，穿在你身上正好相得益彰！其他的服装又贵，又不见得适合你，你觉得怎么样？”

没想到，她的一番殷勤没有收到效果。那位女士听完话后。竟气势汹汹地嚷起来:

“什么叫作便宜？你以为我没钱买贵的衣服是不是？真是岂有此理，太瞧不起人！”

这位女士为什么发那么大的火？是因为女店员的话刺伤了她的虚荣心。

“价廉物美”，对于很多人来说，具有很大的吸引力。但对于另一些人，也许使他们感到有奚落之意。由于虚荣心作祟，有些人不愿说他“拣了个便宜货”。

很多推销人员在运用说服技巧时，常常由于没有考虑到对方的心理，所以不能成功。

因此，掌握顾客的心理需求也很重要。犹太商认为每一个购买行为的实质都是为了满足人的某些需求。人为什么会购买某种产品？许多人会以为原因是产品的价格低，或者是因为产品的品质好，所以才决定购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，任何人购买某种产品的目的都是为了满足他自己客观上的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是由产品表面所提供的功能来实现的，实际上是因为这些产品能满足客户消费本质的某些价值观或感受。

犹太商人认为，客户的购买需要是多种多样的，在接受行销、使用和消费过程中，他们总会直接或间接地表现出来。这就需要行销人员要善于发现，既而采取适合的话术去行销。

犹太人凯尔莎是一家商场专柜的销售人员，她的销售业绩是全商场最好的，开经验交流会时，她向大家讲了一件她差点失去一位客户的故事:

有一天，一位年轻的女士来到服装柜台前，仔细观看着挂在衣架上的几款“亚历山大”牌羊毛衫。稍后，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿对我说:“请问这件多少钱。”“80美元。”我回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱包边对我说。

为她包衣服的时候我恭维了她一句:“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式。”谁知那位年轻的女士听了这句话，沉吟片刻，然后微笑着对我说:“抱歉，我不要啦！”

没想到，一句恭维的话反倒使顾客中止了购买！我真心客气地问:“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。我立刻意识到刚才那句恭维可能是个错误，必须赶紧补救。

趁她还未走开，我赶紧问:“小姐，我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢，请留下宝贵的意见，以便我们改进。”

听了这话，那位女士解释道:“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”噢！原来这是位不追求时尚，却喜欢标新立异，与众不同的顾客。“小姐，请您愿谅。我刚才说很多人喜欢看中的这种款式，但由于质量好，价格高一点，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件……”经过我的一番争取，那位女士终于买走了那件羊毛衫。

凯尔莎最后告诫大家说:“对待客户在态度上要一律热情，而方式方法上一定要因人而异。不同的客户，其性格、心理、气质也会不同，所以，在销售中，要善于从客户的言行、举止中发现这一点，然后针对不同的客户的品味，选择有针对性的试探用语，否则只会使生意泡汤。”

琢磨对方的弦外之声和未尽之言

犹太商人说:“一个精明的销售人员，要善于从顾客的潜台词里挖出对方的真正意图，毫不放过任何一个有利时机。”

在犹太商人看来，一个人内心的想法，除了通过文字表达外，更多的是从口头上流露出来的。顾客所表达出来的一些想法，推销员能否听明白、理解清楚，对于推销来说十分重要。如果推销员听话不听音，则必然领会不到顾客表达的意思，从而做出错误的判断。

听话听音还要注意倾听对方的潜台词，分析其言外之意或未尽之言。有些话顾客虽然没有明确说出，但意思却是十分清楚的，这就需要推销员认真领会了。

一位女士走进一家百货店，站在手套专柜观望了很久，这时一位细心的女店员走过来热情地问:“请问你要什么样的手套呢？”那位女士向女店员问道:“有没有银灰色的手套？”这位女店员微笑答道:“很抱歉，刚刚卖光，再过几天才能进货。进货前，能不能用白色的代替呢？”

面对女店员的恳切之情，这位女士说:“买白色也行。不过，白手套容易脏。”

“对，白色确实容易脏。不过，白色手套更醒目，与你的时装更相衬，最近也比较流行这种白色手套，只要你勤洗，我想如果再有一付可替换的，那就方便多了。您可以选两双。”

这位女士听后立即露出了愉快的笑容，高高兴兴地买了两双。

这便是一个经典的善于听出顾客言外之意的例子。起初那位女店员用试探的语气询问，从顾客所说的一句“买白的也行”中揣摩出她并不是一个固执的人，既而再用“花言巧语”“软化”了女士的思想，导致她慷慨解囊。

以色列有位著名的谈判家名叫罗特，他惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。

有一次，这位谈判家的邻居，一位名叫舒兹的医生想请他帮忙，因为舒兹说他家的房子在遭到台风袭击后，损害得很厉害，希望罗特能帮他从保险公司那儿多获一些赔偿。

经过商议过后，罗特同意帮忙，并问舒兹:“你希望能得到多少赔偿呢？”

舒兹回答说:“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我500美元。”

罗特点点头，然后又问道:“那么请你老实地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”

舒兹回答道:“我房子的实际损失在500美元以上。”

几个小时以后，保险公司的理赔调查员到了，并对他说:“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。请问，如果我们只赔你300美元，你觉得可以吗？”

罗特沉思了一下，然后对调查员说:“你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件。”

双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局:“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔400美元了。”

罗特严肃地回答:“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜。绝不可能！”

“好吧，好吧，500美元总该行了吧？”

“小伙子，别随便说出结果，我们再一起去看看现场吧。”

在罗特的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不可思议的1500美元的赔偿费了结，这简直太出乎舒兹的意料了。

罗特到底从理赔调查员的谈话里听出了什么呢？以至于放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到原先商议好的价格却仍不让步呢？

原来，聪明而富有经验的罗特从理赔员说话时的口气里，发现了事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说:“如果我们只赔你300美元，你觉得怎样？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它表现出了理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。在做出了这种判断后，罗特在和调查员谈判过程中紧紧地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了意想不到的成果。

这便是罗特所运用的“善于听出对方未尽之言”的威力。

挖掘出顾客的真正需求点

犹太商人说:“在顾客还没告诉我们他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。在我们遇到真正异议之前，最好全面分析一下情况，最好多问几个为什么，从对方的答语中去发现客户的真正需求，同时，还可以提出一点顾客没有想到的异议，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。”

犹太著名的推销商洛克先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年顾客和他谈了15分钟后，这位顾客向洛克订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定第二天早上8点来取货。可是第二天，这位顾客却挂电话给洛克先生说:“不要了。”洛克先生既没有作罢，也没有埋怨，他驱车前往顾客家，微笑地质问:“为什么呢？您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”

“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用……”“那么电子微波炉呢？”“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”他还接着说，“我太太说准备省一些钱给我买一部车。”洛克先生突然打断他，问道:“对了，您不是刚买一套新楼房吗？”“没错啊！”顾客回答。洛克先生继续问道:“以先生的财力买一部车易如反掌，从前怎么不买呢？”“那时我太太一直怕我开车有危险……”“现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。洛克接着又说:“先生，依您的财力和身份，买汽车的确和您的身份相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”这位中年顾客支支吾吾地说:“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……”

“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”听了洛克先生的谈话，那位顾客不禁说:“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波电炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑考虑……”“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”通过以上事例，我们可以从中了解到顾客退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买一辆车。为什么要买车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是洛克先生就抓住他这个想提高自己身份、地位的欲望作为突破口，劝他买汽车，燃烧起对方对高层次生活的欲望，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。

还有一次，洛克向一位名叫戴维的先生家里展示了一套炊具的功能，因为是在他们家中，洛克有机会察看他们的柜橱，正缺乏他所推销的这种炊具。洛克自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了2个小时，仍未达成交易，戴维太太不断地说:“没有钱，太贵了，买不起！”可是，当洛克无意中提及细瓷器的时候，戴维太太的眼睛像彩灯一样，闪出了亮光。

戴维太太:“你有细瓷器吗？”

洛克:“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”

戴维太太:“你带着没有？”

洛克:“您真走运！”

几分钟后，洛克带着一份瓷器订单离开了戴维先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，洛克并没有专做过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。

既然戴维太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她撒了个谎。这的确是个有趣的问题！让我们分析一下:当戴维太太说她没有钱，买不起那炊具时，她真正的意思其实是:我没有钱买那套炊具，因为我不要那炊具。在这种情况下，关键在于查明她不想买炊具的原因，很明显，她此时并非缺钱，而是她根本没有拥有它的愿望。戴维太太后来买下瓷器的原因是:她真正想要。洛克殷勤地为她服务，起到了买主助手的作用，以至使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。

由此可见，当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话题，谦虚地多问几个“为什么”，这样，你就可以听到顾客的真正意图了，这就说明你的推销还有希望。

用假设性的话语进行试探

在推销中，顾客在没做购买决定之前，常常会找一些借口来拒绝推销。比如:

“我还要再考虑一下。”

“我想再逛逛。”

“我想看看市场上还有什么。”

在犹太商人看来，顾客的有些语虽然看似拒绝，但无非都在表示一种意思:顾客需要购买这种东西。作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的原因，并且帮助他解决问题。

一位推销语言处理机的商人在听到顾客说出“我想再看看”时，这样说:“我明白了，您所唯一担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果我能满足您的这个要求的话，您就会购买它的，是吗？”一旦顾客同意这是唯一的原因，这位商人就进一步解释说:“某些软件也可编程序，所以这台机器也能收付应收账款。”

很明显，商人用这种“如果……你会”假设性的话语，就轻易地堵住了这位顾客的退路，因为他刚才承认了这是他不愿购买语言处理机的唯一原因。

用这种“如果……你会”的话术的好处就是利用假设的语气来回答对方的疑虑，一旦疑虑消除时，假设就有可能会变成真的了。比如推销员在推销保险遭到拒绝时，就这么试问:“您不要这张保险单的唯一原因是担心您在丧失劳动能力后还要付保险费，是吗？”

“是的，是这样。”顾客认真地回答。

“但是，如果有种方法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单的，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗？”

“是的。”顾客答道。

现在这位推销员使用这种语术使顾客别无退路了。因为推销员向顾客这样解释:“只要多花几美元就可在您的保险单上加上丧失劳动能力后免缴保险费。——这正是您所希望的，所付的费用将会用来抵补您丧失劳动能力期间的保险费用。

“我负担不起。”也许顾客会这么说。但是推销员很明白地知道在推销约会之前就调查了他的情况，并且知道他能负担得起，那么推销员不妨这样说:“我可以问您个问题吗？为什么您要同意这次约会安排？如果负担不起，您为什么要同意我来拜访您呢？好吧告诉我，真正的原因是什么？”

“我想跟妻子商量商量。”顾客只好承认。

“现代男人都希望成为有主见的人。如果能与不受别人左右自己拿主意的人坐下来洽谈真是太好了。”很显然，这样的鼓励顾客是乐意接受的。

犹太人艾本是一家装饰品公司的优秀销售员，当别人问到他成功的秘诀时，他总是这么说:“当我遇到客户的拒绝时，我总爱这样问他们:“如果……你愿意要多少”，结果他们总会不由自主地说出自己的想法。

有一次，艾本向一位商店经理推销他的产品，那位顾客并未打算买东西，但艾本丝毫不放弃，婉转地问:“如果连赠品包括在内的话，每件您愿支付的买价是多少呢？”

经理:“我打算拿出70美元来，但目前我仍未决定要购买你的物品。”

艾本:“这我明白，那如果您要购买本公司的产品，您会选购哪一种物品呢？我的意思是‘如果’。”

经理:“如果要我选择嘛，我可能会选购钻石别针或水晶袖扣，不然便是檀木衣架，大概是这三种中的一种吧！”

艾本:“谢谢您所提供的宝贵意见，如果您能确定您所要物品的需要量的话，那我们必定会减价优惠您。另外，如果您真的想购买本公司的产品，需要量是不是差不多9.5万个呢？”经理:“别开完笑了，我们顶多要7万个。”

艾本:“既然如此，那何时交货较好呢？”

经理:“唉！我也不知道，不过我们大概在下个月的25日购进新的物品。”

艾本:“哦，这是没问题的，我能不能借用一下电话？”

艾本随后打了个电话。“谢谢，先生，我刚才打电话回公司，公司说没问题，至于衣架的颜色用贵公司以前常使用的颜色可以吗？”

结果艾本成功地拿到了7万个衣架的订单。

找出谁是真正的购买决定者

犹太商人说:“在推销过程中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成交的一个关键。如果条件允许，就要事先做好调查；如果时间紧迫，就要从对方的言行举止中仔细观察、揣摩，以便少走弯路。”

有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意，三顾茅庐访客户，有时谈到深夜。最后一次谈到深夜，当从客户家的卫生间出来走到走廊上时，忽然听到一个老太婆用沉重的语气说:“说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！”

巴布森听到这话大吃一惊，恍然大悟，原来这个他前天来时都未正眼瞧的老太太，却是真正的购买决策者。他做梦也没想到这个老太太就是问题的所在。

巴布森后悔不已，没想到不仅白费了自己一番苦心，还得罪了真正的买主。为了挽回这场交易，他决定送一个电热毯给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰”，赠给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太太。

不用说，老太太一定会惊喜一场。可对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，可更重要的是对他自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。

在谈交易时，推销员一边说话一边看着客户，若客户点了头，就认为客户真正在听自己说话，这未免言之过早；说得明白一点，客户虽然脸对着推销员，可是他的视线可能随时注意着整个房间的某个角落。这时候，客户也许会这么想:

“假定现在我答应了买下来，我的部属会做何想法呢？”

“我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”

种种推销员无法洞悉的心理状态，可以从对方的眼神或表情中流出一些痕迹。在客户犹豫不决时，就会边听着你的游说，一边用眼睛望着房间四周打转儿。

如果是客户的办公室中有其上司，那么当推销员前来兜售商品时，这客户的心念就更为复杂了:身为下属的客户虽然是负责采购的，但他并不具有最后裁夺权，决定权还是在旁边的上司那里，有时上司可能不太听得懂推销员与其属下（客户）所谈论的技术问题、品质问题、价格或价值问题等专门性服务，这个时候，推销员单是与客户（下属）交谈呢？或是把视线集中到上司身上呢？

倘若光对客户推销，客户心里一定会想:“你为什么不详细解释清楚，让我的上司也能够彻底明了？”客户多么希望推销员适时说一句:“经理先生，你认为如何呢？贵公司买这种品牌的机器绝对会使销售额蒸蒸日上。”

在上司这方面呢？其心理也相当复杂，心中也许嘀咕着:“他们两人到底在讲什么？也许他们谈妥了，可是我可不愿盖章，这件事情决定权在我，这个推销员应该对我谈才是。你也不能看不起我呀！”……聪明的推销员应能够立即剖析上司心里头所萦绕的种种想法。

所以在去团队做销售时，如果时间和情况允许，应事先调查，旁敲侧击，弄清拍板人是谁，但要是时间紧迫，无法预先充分调查，则有必要开门见山一下子切进主题:

“我找你们的总经理有事要商谈！”

“我要和贵公司商谈一件生意，请安排能做主的那个人和我谈。”

“我要谈的是这样这样的一件事，请问你能做主吗？”

“我来谈这样这样的事情，请问哪位负责这方面的事务？”

以上这些话语，都是针对一个团队进行推销或交涉时所用的。找到拍板人后，就看你的商谈能力了。

有时候，你会发现表面上的拍板人并不是握有实权的人。这应当需要你既巧妙地照顾拍板人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实权派为你说话。

犹太商人认为，对一个优秀的推销员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难，只要你细心地从客户的言语中揣摩，从他的神色上观察，就一定会得出结果的。

在家庭中，究竟谁是购买决定者，一般来说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时是丈夫出面谈判，妻子在幕后指挥。但有时会出现伏兵四起、奇兵难料的情况。

那么，怎样看出谁是购买决定者呢？通常，出来谈判的多半是购买决定者，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每个人都可能对他产生的影响力，即使别人没有丝毫决定权。

比如，在不知道谁掌管金钱的情况下，推销员可以这样试探问:“您要是在家里大小事情都管，您自个儿决定就行。像这类小事，不妨放手让您爱人去管，回去跟您爱人说一声，让他（她）来看看。”这样一说，从对方的回答中就能很容易搞清楚到底谁是购买决定者了，又为对方留足了面子，为进一步推销埋好了伏笔。

戴维一致被认为是最聪明的保险推销员，而戴维则认为自己只不过是能找到真正的决策人罢了。谈到“找到决策人”这一方法时，戴维说:“找到决策人的方法很简单，只要你多向客户提出几个略带挑衅性的问话，再从他的言语表情中观察就行了。”

有一次，他在与一个服装店老板谈论保险时，就发现了这位服装店老板并不是一个真正的购买决定者。

“克莱德，我想跟你谈谈万一你有什么不测，如何保护你的家庭的一些方法。”

“尽管说吧，戴维，我完全相信保险。我小的时候，父亲去世了，没有保险赔偿金，那种生活实在太可怕。”

克莱德显然是保险的支持者，看来会谈的结果可能会成交，但戴维发现他们谈得越多，克莱德就越是着急。他跟戴维更多地谈起他的妻子，戴维开始怀疑是不是自己找错人了。

“克莱德，”戴维问，“下周我来见你夫人怎么样？我们可以一块儿坐下来谈谈保险的事。”克莱德咕哝着说:“我想我们今晚就可以谈，我会向她解释的。”

“克莱德，我这有一份你满意的建议书，你看一看，如果没有问题你可以马上就签字了。”“哦，我想我还是应该再考虑一下，不用那么快吧！”

“好吧，克莱德。你的店真漂亮，你一定很忙吧，你是怎样找到这块地方的呢？”戴维开始转移了话题。

“是我的妻子找到的，她平时帮我进货。”克莱德老实回答。

“好吧，朋友，你妻子可真棒，我希望见她一面，你看周末行吗？”“好吧，我可以帮你问一下。”

就这样，戴维找到了真正的决策者。