第7章 把握说话艺术(2)
有人认为这样是委屈自己，其实每一个人都有很强的自尊心，当自己的想法遭到别人无情的否决时，有时尽管自己也意识到了对方是正确的，但可能会为了维护尊严或咽不下这口气，而变得更倔强，更坚定了坚持己见的决心，拒绝反对者的新建议。若是你说服别人却落到这个地步，那成功的希望就不大了。
青岛一家电器公司的推销员挨家挨户地推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”结果，还没等这位推销员说完话，这位太太就马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈地走了。
又过了几天，又有一名推销员来拜访。简单地沟通后，他初步了解了这位太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，她说：“是啊！这倒是真的。我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑换一台新的洗衣机呢。”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，供给她做参考。
采用这种说服技巧对推销产品确实大有帮助，因为这位太太已动了购买新洗衣机的念头。至于推销员是否能说服成功，回答是肯定的，只不过是时间长短的问题了。
有时，对可能使对方感到不安或忧虑的一些问题，你要事先想好解决之道以及说服的方法，一旦对方提出此类问题时，便可以马上说明。如果准备得不够充分，讲话时模棱两可，反而会使人感到不安或失去兴趣。所以，在行动前，应事先预想一个可能引起对方考虑的问题。此外，还应准备充分的资料，给对方提供方便的信息，这是相当重要的。
善于观察与利用他人微妙心理，是帮助自己提出意见并说服他人的重要策略。一般来说，被说服者会感到忧虑，这是正常的情况，主要是担心“同意”之后，会发生意想不到的后果。如果能洞悉他们的心理，并逐渐加以疏导，办事的成功率就会大大地提高。
5.说话要抓住关键，紧扣主题
善于操纵谈话局面、懂得把握说话技巧的人，在处理事情时，能够把握好问题的关键，一语击中要害。这一点如果在关键处能发挥得恰到好处，就可以帮助你成就大事。
现实生活中大多数人愿意穷其一生去学习科学、文学和其他知识，却忽视了语言表达能力的训练和提高，这常常使他们显得木讷而呆板。有些人也许在自己的专业领域造诣很高，但在社交场合却羞于开口，沉默不语，像一个无足轻重的人。看到那些才能不及自己十分之一的人，在公众场合滔滔不绝，畅所欲言，而自己却静静地坐在一旁，只有洗耳恭听的份儿。还有比这更令人沮丧的吗？其差别在于，前者平时注意培养自己的语言表达能力，而后者对此毫不在意。
谈话如果抓不住重点、拐弯抹角、不着边际，就容易让人厌倦。假如与一个说话不着边际、洋洋万言却一句话也切不中要害的人谈业务，他人肯定会疲惫不堪，甚至会感到厌烦和恼火。
有一种人，你永远也不知道他想说什么，他总是在问题的周围绕来绕去，却不触及问题的实质。他们的思想前后衔接不起来，让人无法理清他们的思路。说话如此不着边际，让人无法忍受。
在生活中，人们都不喜欢和说话拐弯抹角、没有主意的人打交道。这种人会使人失去耐心，即便你多次看手表提示时间，他们好像视而不见，说话似乎没有结束的时候，这样的人令人讨厌至极。
这种习惯对事业的发展有严重影响，是成功的绊脚石。凡是工作效率高、管理才能出众的人，无不说话简洁、利落、主题明确。人们喜欢和这样的人做朋友，而他们恰恰也是事业有成、口碑极好的人。如果只是简简单单地通电话，他们不会有多余的问候和致谢，而是三言两语，直奔主题，言简意赅。这样既办完了事，又没有占用别人太多的时间。
汉代著名的丞相萧何，有一次请求汉高祖刘邦将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是为皇帝游玩、嬉戏、打猎、消遣的园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的，不禁勃然大怒。于是下令把萧何逮捕入狱，同时审查治罪。当时廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉官不惜用大刑使犯人服罪。
就在这紧要关头，旁边一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相，假如丞相稍有利己之心，那么关中之地早不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利的情况下而不谋，反而会贪占百姓和商人的一点小利吗？”简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，自己感到非常惭愧，于是当天便下令赦免萧何。
汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后的爪牙，迎立汉文帝，有定策安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来忌恨周勃的奸佞小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信了，急忙下令廷尉将周勃逮捕入狱，追查治罪。按汉代当时的法律，凡是图谋造反者，不但本人要处死，而且要诛灭整家族。
就在周勃大祸临头的时候，薄太后出来劝文帝说：“皇上，周勃谋反的最佳时机是您未即位时，当时传国玉玺在他手上，而且他还统率着主力部队，但是周勃一心忠于汉室，帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给了陛下。现在他罢相回到自己的小小封国里居住，怎么反而在这个时候想起谋反呢？”听了这话，文帝的所有疑虑都没了，并立即下令赦免了周勃。
抓住说话的重点，是每一个想要成大事者都必须修炼的一门功课。短短几句切中要害的话，也许就可以成就一个人的未来。
6.用暗示改变对方的行为
暗示，也是人与人之间相互影响的一种方式。出于自己的特殊目的，采取隐晦、含蓄的语言和行为，巧妙地向对方发出某种信息，由此来影响对方的心理，使对手不自觉地接受一定的建议、信息，从而改变对方的行为。
说起海瑞这个名字，大部分人都会把清官这两个字与他的名字联系起来。的确，他是明朝一位品格刚正、耿直、廉洁的清官，百姓都称他为“海青天”、“活包公”。海瑞为官一生，为民为国操劳，反对一切邪恶势力。在海瑞所到之处，贪官均闻风丧胆，百姓欢迎。他之所以是一个受百姓爱戴的清官，就是因为他懂得如何巧妙地拒绝一些“小人”的要求。
一次，在海瑞严厉处罚仗势侵夺民田的董其昌时，一些官员来替董其昌解围，对海瑞说：“圣人不做过分的事。”海瑞却说：“诸公岂不知海瑞非圣人耶！”仅仅一句暗示的话，坚决而咄咄逼人，就把说客顶了回去。这句话既巧妙地表达了海瑞秉公执法严办董其昌的决心，又使得说客碰上了软钉子，无言以对，这也是用暗示的方法去拒绝一些“小人”要求的最好办法。
美国经济大萧条时期，找到一份工作是很困难的。有位小女孩幸运地在一家高级珠宝店找到了一份销售珠宝的工作。一天，珠宝店里来了一位衣衫褴褛的青年人，那人满脸悲愁，双眼紧盯着柜台里的那些宝石首饰。
这时，电话铃响了，女孩去接电话，一不小心，碰翻了一个碟子，有六枚宝石戒指落到地上。她慌忙拾起其中五枚，但第六枚怎么也找不到。此时，她看到那位青年正惶恐地向门口走去。她于是意识到那第六枚戒指在哪儿了。当那青年走到门口时，女孩叫住他，说：“对不起，先生！”
那青年转过身来，问道：“什么事？”
女孩看着他微红的脸，一声不吭。
那青年又补问了一句：“什么事？”
女孩这才神色黯然地说：“先生，这是我的第一份工作，现在找工作很难，是不是？”那位青年很紧张地看了女孩一眼，泛红的脸才浮出—丝笑意，回答说：“是的，的确如此。”
女孩说：“如果把我换成你，你在这里会干得很不错。”
终于，那位青年退了回来，把手伸给她，说：“我可以祝福你吗？”
女孩也立即伸出手来，两只手握在了一起。女孩仍以十分柔和的声音说：“也祝你好运！”
那青年转身离去后，女孩走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。毫无疑问，这是一起盗窃案，在通常情况下，大部分人会大叫抓偷窃者或者报警。但是，这位女孩却巧妙地运用了暗示，既没惊慌，也没声张，却使小偷归还了偷窃物，那小偷也没有当众出丑，而是主动地改正了自己的错误。假如那女孩大喊大叫，说不定她还会受到伤害。
暗示是一种既温和婉转又能清晰明确地表达思想的艺术，是运用迂回曲折的语言含蓄地表达本意的方法。说话者特意说些与本意相关的话语，以表达本来要说的意思。这是交际中的一种缓冲方法，它能使本来可能困难的交往变得顺利起来，让听者在比较舒适的氛围中领悟到真正的含义。
暗示的显著特点是“言在此而意在彼”，能够诱导听者去寻找那言外之意，看上去是出乎其外，但实际上是入乎其内。从心理学的角度来看，不论是提出自己的看法还是劝说对方，委婉暗示的话，都能比较适应对方心理上的自尊感，使对方容易接受，赞同你的说法，进而也就达到了彼此沟通的目的。
生活中有很多尴尬的事情发生，如果直截了当地说，不但不能解决问题，反而会使问题更加复杂，甚至可能会产生难以预料的后果。此时，不妨采用旁敲侧击的方法，巧妙暗示他人的“隐痛”，将会起到很好的效果，既解决了问题，又不伤和气。
7.巧妙使用“模糊语言”
针对一些模棱两可的问题，最好含糊其辞地对待，这样比较容易脱身，也是机智、敏锐的一种表现。如果遭到别人似是而非的问题刁难时，一定要管好自己的嘴，绝对不能胡言乱语或与其抬杠，最好的解决方法就是含糊其辞地对待。
现实生活中，有些话没有必要也无法说得太实、太具体，太过于实在很可能让不怀好意者钻了空子。遭受他人刁难时，要反其道而行之，用含糊的语言回答含糊的疑问，借此摆脱困境，让刁难者哑巴吃黄连有苦说不出。
王元泽是宋朝文学家王安石之子，他年幼时就表现出其过人的智慧。有一次，一位客人把一头獐和一头鹿放在一个笼子里，让王元泽分辨哪个是獐，哪个是鹿。王元泽的回答不但说得头头是理，而且也显示出他的聪明才智，他说：“獐旁边的那头是鹿，鹿旁边的那头是獐。”那位客人没有应对之辞。
尽管王元泽回答得含糊其辞，但是事实就是如此，不但回击了刁难他的客人，也表现了自己的聪颖之处。假设王元泽老老实实地回答“不知道”，不但显示不出他的过人之处，得不到客人们的赞赏，还可能给王安石丢脸，别人会笑他养了这么个愚钝、木讷的儿子。
从前有一个财主，因晚年得子而兴奋不已，他决定在儿子生日那天大宴宾客。当天，财主问前来道喜的客人说：“你看这孩子将来会怎么样？”客人答道：“这孩子眉宇间散发出一种贵气，将来定能当大官！”财主听后，笑得合不拢嘴，奖赏了他。
财主又问另外一个客人说：“依你之见，我的儿子将来会怎么样？”另一位客人回答说：“看这孩子的面相，即是大福大贵之人，将来肯定能发大财！”财主听后，又是欣喜万分，当场奖赏了这位客人。
财主又问第三个客人说：“你看我的孩子将来会怎么样？”这位客人却毫不客气地说：“将来他肯定会死。”财主一听，顿时火冒三丈，气急败坏地命人把他毒打一顿，赶出宴会。
由上面的故事看来，一些真话直接说出来会遭人白眼，令人讨厌，而说假话又是违背良心的一种行为，许多人都不愿说，所以，最好的办法是含糊其辞地对待。
当然，这里所说的含糊其辞并不是要教人们敷衍应付，专找别人爱听的说，而是要具体问题具体分析。当遭到他人刁难或遇到模棱两可的问题时，可以含糊其辞地对付，因为这样不但可以顺利脱身，使听者满意，还显示出自己的聪明才智。