第6章 把握说话艺术(1)

能说会道才能把事办好

即使开始时，怀有敌意的人，只要自己抱有真实和诚实去接触，就一定能换来好意。

——池田大作

要宣扬你的一切，不必用你的言语，要用你的本来面目。

——卢梭

1.忠言不逆耳，难事不难办

良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。这句话重复多了，人们就会形成错觉，规劝别人的话必然难听，不难听的话不配称“忠言”，其实不然。

忠言不必逆耳也可起到进谏作用，关键看人们怎样说，会说的人能让听者感到忠言不逆耳，心甘情愿地接受他人的想法。

在日常生活中，说话者往往只强调动机的利他性和方案的选优性，而忽略了说服方法的适合性和别人接受过程的复杂性，让人觉得是被迫接受的，而不是出于主观自愿。

方法的不当，从而抵消了动机和方案的优势，一旦别人不接受你的方式方法，想要通过沟通达到自己的目的也便成为一句空话。西方管理学家认为，怎样干往往比干什么更重要。

有一次，唐太宗李世民扬言要杀掉敢于触犯龙颜的魏征，长孙皇后闻讯后十分着急。李世民竟然发怒要杀人，可见问题的严重性，也许他未必会真的杀人，但在气头上，结局肯定凶多吉少。如果用逆耳的“忠言”劝说李世民，李世民不仅不容易接受，反而会使事情弄得更糟。会说话的长孙皇后取顺耳之言规劝李世民。她说：自古以来主贤臣直，只有君主贤明，当臣子的才敢直抒胸臆、有话就讲，今魏征敢于直言劝谏，全赖圣上贤明……李世民闻后龙颜大悦，遂打消了杀魏征的念头。

秦朝时，有个很有名的人叫优旃。有一次，秦始皇要大肆扩建御苑，多养珍禽异兽，以供自己围猎享乐。大臣们虽然知道这是一件劳民伤财的事，但谁也不敢阻止秦始皇。这时优旃挺身而出，他对秦始皇说：“好，这个主意很好，多养珍禽异兽，敌人就不敢来了，如果敌人从东方来了，可以下令麋鹿用角把他们顶回去，就不用士兵了。”秦始皇听了不禁破颜而笑，而且改变了扩建御苑的决定。

优旃的话表面上是赞同皇上的主意，而实际意思则是说如果按皇上的主意办事，国力就会空虚，敌人就会趁机进攻。这样表面上赞同了秦始皇，同时也保全了自己，更为重要的是它促使秦始皇醒悟，从而达到了说服的目的。

直言不讳固然可贵，但不同的人身份地位上下有别，性格爱好各有不同，作为一名进言者，一定要掌握沟通的方式、方法，使对方易于接受，把自己的观点顺理成章地传达出去。

2.看人说话，对症下药

在办事时，讲话不能顾此失彼，离题万里，要善于抓住对方话语中的问题所在，对症下药，就事论事，这样才能取胜，且事半功倍。

“对症下药”，就是在游说之前，要对游说对象作客观了解，把握对方的个性特征、爱好兴趣和行为表现，然后针对不同对象，采用不同的游说对策。倘若不了解对手就仓促上阵，犹如“盲人骑瞎马，夜半临深池。”虽有促成之心，结果却是事与愿违。倘若能知人知己，因人施言，必定会收到很好的效果。

春秋时的孟子，在游说齐宣王时，就成功地运用了此法。闻名遐迩的齐宣王好大喜功、爱讲排场。他不但喜欢听人吹竽，而且喜欢欣赏三百多人一起吹竽的热闹场面。于是这支乐队里就混进了一个根本不会吹竽的南郭先生，而且还一直混到齐宣王驾崩之后，才被爱听独奏的新齐王吓得逃之夭夭。

据《孟子》记载，齐宣王还好狩猎，为了寻欢作乐，曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场，专门畜养麋鹿等珍禽异兽以供他狩猎之用。这么大的猎场，在当时的诸侯国中，可算是独一无二的了。但是，即使这样，齐宣王还嫌猎场小，又讨厌齐国老百姓反对他建猎场的抱怨之声。于是他问孟子道：“当年周文王的猎场方圆70里之阔，有这事吗？”孟子一到齐国，就知道宣王建猎场的事，而且了解到齐宣王滥杀进场百姓的残酷行为。当宣王询问他关于文王的猎场时，他立即答道：“听说有的。”齐王一听，果有此事，便进一步问道：“果真如此，那他的猎场算不算大？”“很大，但老百姓还认为它太小！”齐宣王一听，马上说：“可是我的猎场才40里，老百姓却嫌它太大，这是什么道理？”

孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子，便乘机进言道：“文王的猎场虽有70里，但他多放养幼小的动物，而且与民同游同猎，老百姓嫌它太小，不是正常的吗？我来到齐国，一进国门先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说你建有40里的猎场，倘若有人捕杀其中的猎物，罪同杀人，处以重罚。所以虽说只有40里，却像一口深深的陷阱立于国中，老百姓认为它大，不也是正常的吗？”宣王听完这些话低头想了好一会儿，认为果真如此。从那以后，他不再觉得猎场小了，也不再禁止百姓入场捕猎了。

孟子此次游说齐宣王为什么能成功？这与他善于把握形势，对症下药，运用因势利导的说话技巧有很大关系。孟子来齐国的目的，就是让宣王废旧制，开放猎场与民同乐。但是，在什么时候、在什么情形下才能实现游说的目的呢？恰好，齐宣王主动征询他关于文王建猎场的事，于是，他针对齐宣王好大喜功、好讲排场的禀性，还根据齐宣王经常以周文王的故事为引证的心理，先顺水推舟、因势利导地回答70里的猎场属实，而且“民犹以为小也”。

这样做，一来顺着宣王的性子，展开问题的讨论；二来也能逐步顺着话题引出齐宣王抱怨本国老百姓嫌40里猎场规模太大的不满情绪。两个截然相反的猎场形成了鲜明的对比，于是，此时的齐宣王想知道下面的答案。可以说这时孟子第一步游说的目的已经达到了。

接下来，他有条不紊地展开说辞：你不是喜欢效仿古代圣王之事吗？但你要知道文王的70里猎场是与民同乐的，所以老百姓嫌它小，而你齐宣王呢，猎场虽只40里，然而有“杀其麋鹿者如杀人之罪”的虐民律令，此犹如一口深深的陷阱立于国中，老百姓能不怨其大吗？齐宣王终于明白了猎场面积不在大小而在于其是为己还是为民的道理，最终，接受了孟子的劝说。

当看到别人寥寥几句话就能够做成一件大事的时候，就应该明白一个道理：恰到好处的语言魅力是无穷的，如同陈年美酒一样，甘之如饴，令人回味无穷。

办事是一门很复杂的学问，也是人生的必修课，如果仅仅靠古人的几条垂训和社会上的一些经验是很难学好这门课的。只有以科学认真的态度待人处世，在实践中勤于思考，遇事具体分析，具体问题具体对待，才会把事办得更到位。

3.拒绝他人，要掌握尺度

好多人都感受到被人直接拒绝的滋味，这种感受的确不舒服，但是，人生就是一个不断地遭到拒绝和拒绝他人的过程。如果人们懂得拒绝，就能巧妙地将自己从不必要的尴尬中解脱出来，如果能把拒绝的话说得八面玲珑，得到了对方的理解，就不会使自己陷入两面为难的境地了。

人活在世上，总会有些同窗好友，或同学、同事等朋友，相处的日子久了，大家自然会相互帮忙。对于朋友的请托，应尽自己最大的努力去办。假若朋友提出的某些要求很过分，是我们个人力所不能及的，或者是一些对自己有压力或违背自己意愿的事情时，这时候应该妥善友好地拒绝，而不是硬撑，否则，可能会使结果更糟。

但有很多人在处理这类问题时感到很棘手，不知道该如何开口拒绝，明知道一些事情办不成，却既担心拒绝会引起别人的误解，又害怕伤害了朋友之间的友谊，而硬撑下来。其实，拒绝人的关键是掌握拒绝的技巧，要学会友好地拒绝他人。

有人会问：在什么情况下可以拒绝别人？应该怎样拒绝他人呢？怎样做才能使自己不做违心的事，而又不影响友谊呢？这的确是人际交往中的一个重要的问题，也是拒绝艺术所在。一般来说，在违背自己做人的原则或自己力不能及；不符合自己的兴趣爱好；违背自己的价值观念；可能陷入复杂关系网；损害了自己的人格；助长虚荣心；陷入庸俗的交易；从事违法犯罪的行为等情况时，人们应该把拒绝他人的话说出口。

拒绝他人，有时，不要直截了当地说出。不要在他人刚开口提出要求时，就断然拒绝；不要对他人的请求迅速采取反驳的行为，或流露出不高兴的表情，或者去藐视对方，坚持永不会妥协的态度等，这些都是不妥当的拒绝方式。拒绝他人时，应该以和蔼可亲的态度诚恳应对，让别人可以理解与接受。

拒绝他人，要明确说出事实，据实言明，不要采取模棱两可的说法，这样对方摸不清你的真正意思，而可能会产生许多误会，这就容易使彼此之间产生一种隔膜，双方关系越来越淡。

在现实生活中，往往会发生类似的事情。杰杰一直是班上成绩很好的学生，也十分热心地帮助他人。近一段时间，每天放学后，他都会准时和另外两个同学“隐姓埋名”地去帮助一位孤寡老人。一天放学后，他正准备出发，成绩比较差的王波拉着让他讲解一道数学题，他一看时间快到了，看了那道题很简单，便说：“这道题这么简单，你自己想吧，我还有事呢！”然后就走了。王波为此十分生气，再也不理杰杰了。虽然杰杰不是有意的，但别人并不知道，因而误解他、讨厌他，也疏远了他。所以，拒绝他人时，要以诚恳的态度让对方明白你拒绝的真正原因。

拒绝他人，千万不要伤害对方的自尊心。特别是对自己有过帮助的人向自己求救时，为了情面，的确是难以拒绝的。不过，只要你能表示出尊重对方的意愿，委婉而率直地讲出自己的难处，相信对方也会理解你、原谅你。

拒绝他人，也要给对方留一条退路，留一个台阶下，也就是说要给对方留面子，要让他自己下梯子。所以，应耐心地听对方把话说完，当你完全听完对方的话后，心里就有了主意，然后再来说服对方，就不会使对方难堪了。

有时，拒绝他人时，不能把话完全说死。比如，遇到某个异性当面向你表示爱意，如果你又不乐意接受其爱，就可用拖延法来拒绝。他邀你跳舞，你可以这样回答：“以后吧，有时间我会约你的。”在拒绝他人时，如果自己很有把握可以拒绝对方，可以与对方面对面相坐；如果要拒绝的是一个“难缠”的人，拒绝他时，最好不要和他的视线直接接触，选择位置时要以斜、横为佳。除此还应选择拒绝的恰当时间，有时候，拖延一段时间，选择一个好机会，再予以拒绝，会使得原来紧张的局面完全改观，这也是一种拒绝人的技巧。

有些人不会或者不敢拒绝别人，而往往做着自己不愿意做的事，活得很累，而又丢失了自我，事后常常会后悔、自责、自卑，或者产生了一些心理障碍。其实，学会拒绝他人的技巧并不困难，不妨试试下面几种方法：

（1）婉拒法

“哦，是这样，可是我还没有想好，考虑一下再说吧。”“哦，是这样呀，我没看清楚”“我没注意，也不是太清楚。”

（2）不卑不亢法

“哦，我明白了，可是你最好找个对这件事更感兴趣的人效果会更好，好吗？”

（3）幽默法

“啊！对不起，今天我只好当逃兵了。”

（4）无言法

有时运用摆手、摇头、耸肩、皱眉、转身等身体语言和否定的表情来表示自己拒绝的态度，会带来一些意外的效果。“嗯，让我再考虑考虑……”

（5）缓冲法

“哦，我再和其他人商量一下，你也再仔细考虑一下，过几天再决定，好吗？”“今晚还有事，以后再说吧。”

（6）回避法

“今天咱们先不谈这个，我想有一件事你更关心……”“我转告她一声倒是可以，就是怕她误会了，还是你直接对她说为好。”“这件事由我出面恐怕不太好吧！”

（7）借力法

“你可以去问问他，他可以为我作证，我干不了这种事！”“好是好，不过我更喜欢……我想那个会更好。”

（8）自护法

“你为我想想，我怎么能去做没把握的事？你也不想让我出洋相吧！”“我很理解你的心情，但是这样做，对你我都没有好处，你仔细想想。”

在办事过程中，要掌握拒绝他人的技巧。恰当地拒绝他人，既可减少人们心理上的紧张和压力，又不会使自己在人际交往中陷于被动，也不至于使双方陷入尴尬的境地，事情就会办得轻松、潇洒一些。

4.揣摩对方心思，扣动他人心弦

办事不可能一蹴而就，只追求速度。说服别人时，别人就会本能地产生反说服的心理，你越努力，对方的防范心理有可能就越强，但是，若循序渐进，先了解对方的心思，然后用诱导的方式一步一步地去说服，就顺利一些。

一位人力资源专家这么说：“假如对方很爱说话，那么我就有希望成功地说服他。因为对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”

实际上，很多时候，人们为了要说服对方，就滔滔不绝地摆事实、讲道理，把话说了七成，只留下三成让对方“反驳”。若想顺利圆满地说服对方，首先要学着尽量将说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

当对方仍坚持自己原来的想法，此时最好的办法就是先接受他的想法，或者先站在对方的立场发言。“我也觉得你过去的做法还是有些可取之处，确实令人难以放弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。