第3章 成功推销始于自我，要说服客户先说服自己(2)

原本处心积虑想进那家公司的吉玛一路过五关斩六将，就差那么一步了，却在最后一步刷了下来，很多人无不惋惜地说，“如果当初再清醒点就好了。”其实，都是缺乏诚实惹的祸，很多时候，我们为了得到眼前的利益，不惜将自己的品质廉价出卖。对于吉玛来说，得到那原本不属于自己的一百美元，能做的就是吃一顿大餐，买一件漂亮的衣服，送别人一件礼物，仅此而已，它不可能帮她买到一份好工作，买下一套房子，抑或一些知识。虽然它的价值有限，但大多数人看到这实实在在的一百美金无人认领后，就会起贪念，甚至以假乱真，让自己相信那就是自己的。殊不知，当你承认这原本不属于自己的钱属于自己后，就代表着你只用一百美元廉价卖掉了原本属于无价的你的诚实、善良和道德。也许，有时候当事人自己觉得将这一百美元据为己有没什么，还可能美滋滋地以为自己捡了一个大便宜，但是局外者清，因为这小小的一百美元，你就有可能变成他人眼里的骗子，道德败坏的人，并时时提防你，如果有合作的项目，对方一定不会跟你合作；有升职的机会，对方一定不会给你；有可以帮助你的贵人，对方也一定不会介绍给你。甚至有时候，因为你一个人的诚信问题，使得人们对你身边的人，或者对你所在的公司都产生怀疑，这种损失将无法估量。

下面我们再来看一个例子。

国王老了无嗣子，于是想从自己臣民的孩子中挑选出一位做自己的继承人。他召集一百位文武百官的儿子，每人发了一颗种子，并告诉他们，三个月后谁种的花儿开的最鲜艳，谁就可以成为王位的继承人。三个月后，所有孩子手捧着花盆出现在国王面前，而且每个人花盆中的花朵开得极其鲜艳。国王在这些孩子中间走了一圈，脸色越来越阴沉，就在这时，他看到一个小男孩拿着空花盆站在最后面，国王走到他面前问道：“孩子，你栽培的花朵呢？”“尊敬的陛下，我种下了你给我的那颗种子，日日细心呵护，可三个月过去了，却什么也没有长出来。”说着男孩为自己不能当国王难过得流下了眼泪。“你的家人没有帮助你吗？”国王又问道。“他们说，做人要诚实，拿着空花盆总比造假来得光荣。”小男孩回答道。最后，恰恰就是这个什么也没有种出来的小男孩成了国王继承人，而他的父母得到了城池的封赏。国王说：“我给大家的其实是一颗煮熟的种子，煮熟的种子当然开不出花朵。国家需要的是一位诚实的国王，如果我未来王位的继承人，连这点小事上都做不到诚实守信，那我怎么放心将国家大事交给他。新国王的父母将自己的孩子教育的很好，由他们辅佐新王治理这个国家，我将十二万分地放心。”

诚信无价，这在小男孩身上体现得淋漓尽致。

华人首富李嘉诚当人问起他的经商之道时，他给出了这样几个关键词：不贪、无心伤害他人、诚实。如此看来，对于一个成功者来说，相比较所谓的创业资本——智慧和魄力，诚信比这两者更重要，而且有时诚信恰恰能为我们换来创业的资本。

一位男士身无分文，他认识了一位有钱的女士后，先跟她借了一百块，答应一星期内还清，拿到钱后他并没有花出去，而是一个星期后还给了对方；几个月后，他又向女士借了一千块，答应两个星期内还清，这次他依旧没有花出去，两个星期后又还清了所借的钱；第三次、第四次他都如法炮制，等到第五次，所借款项达到十万美金时，女士毫无戒备之心将钱借给了他，而他将这笔钱作为原始资本开始了自己的创业生涯。

女士之所以借钱给他，是因为从一开始他就在对方心目中树立了诚信的形象，以致根深蒂固。如此可见，只有诚实守信，才能建立良好的人际关系，打下牢靠的事业基础，取得坚实的人生业绩。

那么就做一个诚实善良的人，用你这一光辉的品质打开自己的事业、人际之门吧！

对销售的产品要有信心

销售是一项将心比心的工作，对销售人员来说，信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户购买你的产品呢？只有当销售人员对产品信心坚定不移时，才能最终打动客户的心。

李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。

那天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛也非常活跃，已经有几名顾客准备购买了。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么不使用这种灶具呢？”

李维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加了。我一直想拥有一套公司的灶具，但我近来的支付能力很有限，所以只能过一段时间再买了。”

听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”

这说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售人员的心态问题。所以，销售人员首先要对自己推销的产品充满信心，才能让客户和你一样对产品建立信心。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？

1.选择好产品

成功的销售，依赖于一个好的产品。推销员在从事推销工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的推销员，也不能保持持续的销售额。只有质量合格、功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。

2.自己率先购买所推销的产品

客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。而且，如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。

曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉，一直没有想到自己也需要。于是，这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，在孩子食用的同时，他对自己的产品有了进一步了解。在他自己购买这种奶粉后，他的销售业绩也大有起色。

3.始终保持一个积极向上的心态

有些销售人员在与客户沟通之前，很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡，诸如：如果完不成销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递给了客户，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。

为此，销售人员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。

热情是获利的法宝

我们说热情是一种生活态度，让自己对工作、生活充满希望的同时，也深深地影响和感染着身边的人。而倡导职场人员拥有这种态度，除了不让自己工作的太辛苦，让自己从工作中找到乐趣外，目的还在于用热情给自己带来经济利益。

在西雅图类似派克这样的鱼铺店何止千千万，但为什么偏偏“派克”鱼铺的生意好？因为店内雇员非常热情，无论这种热情是为了调节自己的工作不那么单调，还是为了让顾客开心，反正最终换来了大批顾客的光临，客户越多，店内的生意越好，生意好获利就多，员工拿到的薪水自然高于其他鱼铺。在自身利益得到满足后，员工的积极性更高，服务态度更热情，周而复始，员工的热情为公司创造了大量利润，而公司满足了员工的利益需求。很多人更愿意进入知名度较高的公司，除了进入这样的公司让个人觉得有面子外，还能得到较高的报酬。假如鱼铺店只顾着自己获利，并不顾及员工的感受，那员工的热情就会减淡，员工热情不高，对店内生意自然有影响，久而久之，鱼铺倒闭也不是没有可能。

如此看来，员工的热情跟公司对员工的热情是相互作用的。想想看，如果我们进入一家公司做销售，老板提前告诉我们，如果我们推销出一件产品能得到多少回报，推销出去十件又能得到怎样的回报，只要这种回报是递增的，员工工作的热情就高，对待客户就会用十二分的力，积极热情方面自不在话下。但是，如果公司并没有这样的承诺，无论你卖出几件产品，得到的报酬跟没有卖出产品的人一样，热情员工的工作积极性就会受到打击，对待顾客自然也热情不起来，整日就像温水中的青蛙一样，不温不火地工作。为什么很多小公司没有竞争力，稍有抱负的人都不愿去那里工作？原因就在于缺少竞争力的环境下人会消磨个人的斗志，与没有抱负、生活态度不积极的人同处，时间久了，我们也会被对方的消极情绪所影响，最终拿着少之又少的薪水，过着安于现状的生活。

人力资源专家曾做过这样的分析：在一个集体中，存在着“2∶6∶2”这样的一个比例，也就是先天富有热情的人和先天性格冷漠的人各占前后的2/10，处于中间地带的人占了6/10。而这6/10的人员，要么被感染成前2/10，要么被感染成后2/10，而一旦一个集体的8/10的人都是性格冷漠，就意味着这个集体已经失去了竞争力和发展前景。而一旦8/10的人都积极热情，这个集体不但会快速发展，而员工也会因公司的发展获利。

所以，你得相信你的热情就是帮你获利的原始资本。展示给人的积极乐观的生活态度，对待工作、陌生人、同事、客户的热情，都是你为获得利润所做的投资。而你所在的公司对你工作的奖励是你持续这份热情的动力。

一个女孩上班第一天便收到了一大束玫瑰花，当她满心欢喜地打开夹在花束里的小卡片后，更是激动不已，留言是这样的：欢迎你加入我们的团队，我深信你会是一名出色的员工。但是，我最害怕的是让员工应得的奖励迟到，所以我宁愿早点给你。我想你不会介意吧！落款署名是部门经理。因为这样一束花，让这位女孩的工作热情倍增，就像是为了回报对方的热情一般，她努力工作，从不懈怠自己。当有一天她成长为一名优秀的员工被其他公司挖角时，她因为当初的那束玫瑰，以及以后获得业绩后给予的奖励，拒绝了挖角公司开出的诱人薪水和职务。

都说一个穷忙人都有一个笨老板，假如员工全身心地投入到他们的工作中，热情洋溢地对待客户、同事，而老板根本无视这种热情，无论对方付出了多少，依旧拿他跟其他人一视同仁，那么，热情员工最终要么失望地离开，要么消磨掉自己的热情，变成一个懒员工。当员工没有工作热情，对待客户也是不冷不热，损失最大的还是公司自己的利益。

假如每个人都像那位送鲜花给新员工的经理一样，用自己的热情带动员工的热情，那么，员工就会自觉主动地对自己的工作投注热情，这些热情一定能为公司换来经济效益，公司又能以奖励或者满足其他需求的方式让这种热情继续保持下去，周而复始，公司不但用员工的热情获得了高额利润，而员工也将自己的热情卖了一个好价钱——人脉和高报酬。但是，只要其中的某一块得不到满足，这个循环圈就像皮带断裂的机器一样，将会停止运转。

此外，由热情串联起来的这个循环圈中，还有最关键的一环我们不能忽视，那就是人们对你的热情买不买账？他们凭什么因你的热情就买你的产品？于是，陌生人对你热情的对待，就成了一切利益的源头，如果陌生人不需要热情，那么员工所做的一切都是白费，所谓的利润也无从说起。但是，很多案例向我们证明，无论是怎样的一个人，都希望别人积极热情地对待他，相比较一个冷漠的人，人们的钱包更愿意向那些态度热情、能给自己带来快乐的人打开。

总而言之，不管是怎样一个人，受到你热情的招待后，他们也希望用自己的热情来回报你，这就好比，你用一顿丰盛的饭菜招待了某个人，总有一天对方也会用同等的热情邀请你；你的热情带给了别人快乐，别人就用购买你的产品回报你一样，这种付出都是等价的。当你开始将自己变成一个热情的人后，无论工作，还是与人打交道，都会变得很轻松容易！