第6章 读人先克己，攻克销售心理障碍(5)
你所做的一切别人都看在眼里、记在心里，对有钱有权的人阿谀奉承，别人未必会把你放在眼里；对平凡之辈嗤之以鼻，别人必然会对你心生怨恨。别让这种世俗的观念充斥你的脑海，成为你事业的绊脚石。
德林4岁的时候就失去了母亲，为了让德林在正常的家庭环境中成长，父亲为他找了一个继母。继母同样有一个4岁的儿子，名叫迈克，就这样，德林的生活中突然多了两个人。
德林并不聪明，学儿歌、写字都比别人慢，而迈克却很聪明，一首儿歌基本上听一遍就能倒背如流。继母总是非常耐心地教德林，直到他学会。
一天，幼儿园召开家长会，老师对继母说：“恭喜您，养育了一个全班最聪明的孩子，迈克再一次成为班里的全能测试第一名！”继母的脸上露出了骄傲的笑容。
然而紧接着，老师又说：“同样，很遗憾地通知您，德林的成绩又一次居全班倒数第一，我已经尽了最大的努力，可是，很遗憾，我没有能力教会他。”继母的脸上拂过一丝忧伤。回到家后，她高兴地对德林说：“老师夸你进步非常大，说你只要再用点功，成绩一定会超过迈克的。”那晚，小德林异常兴奋，他一连吃下了好几片面包，还自己洗了脸。
很快，德林和迈克都升入小学了，一次期末考试后，迈克兴奋地跑回家：“妈妈，我的成绩是全年级第一名！而笨蛋德林的名字要在年级的最后才能找到！”母亲狠狠地训斥了迈克，那天，她心情沉重地从家长会回到家，耳边不断响起老师的话：“如果您能理解，希望可以让德林自动退学，另外建议您带德林去检查一下他的智商。”但是她却对德林说：“老师说你是个很有潜力的孩子，只要你能仔细地做每一道题，你一定会超过班里最棒的同学。”德林将信将疑地点点头。
那年，德林和迈克都参加高考，迈克每天自信地走出家门，而德林则时刻躲在迈克的光环后面，他始终是最努力又最不起眼的学生。这天，迈克回到家，很严肃地对母亲说：“妈妈，我劝您好好安慰安慰德林吧，他这次的成绩又下滑了，相信他现在心情一定很糟。”母亲微笑地点点头，同时叮嘱迈克注意身体。她来到德林的房间，对他说：“今天你们老师给我打电话了，他说只要你再加把劲，一定能考上一流大学的！”德林默默地看着继母，一句话也没说。
高考结果很快出来了，迈克以优异的成绩考上了国内知名的大学，而德林虽然不及迈克，却也收到了一所不错的高级院校的录取通知书，这让母亲激动得说不出话来。德林拿着自己的通知书，激动地流出泪来：“妈妈，我知道我很笨，但是我从来不气馁，因为我知道世界上永远有一个人会始终相信我、鼓励我，那就是您！您从来不因为迈克的优秀而轻视我，更不会因为我的失败而放弃我，我之所以会不断地努力，就是想让您知道，我很笨，但是这并不影响我努力的决心！”
在母亲的眼里，孩子没有优劣之分；在老师的眼里，学生也不应该有聪明与愚蠢之分；同样，在推销员的眼里，顾客也不应该有尊贵与卑微之分，用公平的态度去接纳每一位顾客，不要含有任何歧视的色彩，这样你就会得到所有人的肯定。
[BT3]心理测试：测试你的销售能力
要想成为一名成功的销售人员，必须打好销售的基本功，这一点是毋庸置疑的。想知道你的销售基本功能得多少分吗？不妨做做下面的销售能力测试题。
1.假如你的客户向你询问有关产品的问题，你不知道如何回答，你会：
A.以你认为对的答案，用好像了解的样子来回答。（2分）
B.承认你缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。（5分）
C.答应将问题转呈给业务经理。（3分）
D.给他一个听起来很好的答案。（1分）
2.当客户正在说话，而且他说的很明显是错误的，你会：
A.打断他的话，并予以纠正。（1分）
B.聆听然后改变话题。（3分）
C.聆听并找出错误之处。（5分）
D.利用反问的方式，以便使他自己发觉错误。（2分）
3.假如你觉得有点泄气时，你会：
A.请一天假不去想公事。（1分）
B.强迫自己更卖力去做事。（5分）
C.尽量减少拜访。（1分）
D.请示业务经理和你一道去。（3分）
4.当你遇到经常让你吃闭门羹的客户时，你会：
A.不必经常去拜访。（1分）
B.根本不去拜访他。（1分）
C.经常去拜访并试图去改善。（5分）
D.请示业务经理换人试试。（3分）
5.如果客户说“你的价格太贵了”，你会：
A.同意他的说法，然后改变话题。（1分）
B.先感谢他的看法，然后指出“一分钱一分货”的道理。（5分）
C.不管客户的说法。（3分）
D.运用你强有力的语言能力与客户辩解。（2分）
6.当你反驳客户的意见之后，你会：
A.保持沉默并等待客户开口。（2分）
B.变换主题，并继续销售。（1分）
C.继续举证，以支持你的观点。（2分）
D.试行订约。（5分）
7.当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他说要一边阅读，一边听你说话，那么你会：
A.开始你的销售说明。（1分）
B.向他说你可以等他阅读完了再开始。（5分）
C.合适的时间再访。（3分）
D.请求对方全神贯注地聆听。（2分）
8.你正用电话预约一位客户，以安排合适的拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你会：
A.告诉她你希望和他商谈。（1分）
B.告诉她这是私事。（1分）
C.向她解释你的拜访将给他带去莫大的好处。（5分）
D.告诉她你希望同他谈论你的商品。（2分）
9.面对一个激进型的客户，你会：
A.客客气气的。（5分）
B.过分地客气。（1分）
C.证明他错了。（1分）
D.拍他马屁。（1分）
10.面对一位悲观的客户，你会：
A.说些乐观的事。（3分）
B.对他的悲观思想一笑了之。（2分）
C.向他说明他的悲观是错误的。（1分）
D.引述事实并指出你的论点是完美的。（5分）
11.在向客户展示印刷的视觉辅助工具时，你会：
A.在他阅读时，解释销售重点。（1分）
B.先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听。（5分）
C.把辅助工具留下来，以便让他自己阅读。（1分）
D.希望他把这些印刷物张贴起来。（1分）
12.客户告诉你，他正在考虑竞争对手的产品，他征求你对竞争对手的产品意见，你会：
A.指出竞争对手产品的不足。（1分）
B.称赞竞争对手产品的特征。（3分）
C.表示知道竞争对手的产品，并予以客观、公正的评价，然后继续销售自己的产品。（5分）
D.开个玩笑以引开他的注意。（1分）
13.当客户有购买的征兆，如问“什么时候可以送货”时，你会：
A.说明送货时间，然后继续介绍你的产品特点。（1分）
B.告诉他送货的时间，并请求签订单。（3分）
C.告诉他送货的时间，并试做销售提成。（5分）
D.告诉他送货的时间，并等候客户的下一步行动。（1分）
14.当客户有怨言时，你会：
A.打断他的话，并指责他的错误之处。（1分）
B.注意聆听，虽然你认为自己的公司错了，但有责任予以否认。（2分）
C.同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。（1分）
D.注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应予以纠正。（5分）
15.假如客户要求打折，你会：
A.答应回去后向业务经理商谈。（2分）
B.告诉他没有任何折扣了。（3分）
C.如实解释公司的折扣情况，然后热心推介产品的特点。（5分）
D.不予理会。（1分）
16.当零售店对你说“这种产品销售不好”时，你会：
A.告诉他其他零售店销售成功的实例。（1分）
B.告诉他产品没有按照正确的陈列方法陈列。（1分）
C.给他提出有建设性的意见。（5分）
D.向他询问销路不好的原因，必要时将货取回。（2分）
17.在获得订单后，你会：
A.高兴地多谢客户后才离开。（3分）
B.略为谈论客户的嗜好。（1分）
C.谢谢客户，并恭喜他做决定，简单扼要地再强调一下产品的特征。（5分）
D.请客户到附近去喝一杯。（1分）
18.在开始做销售说明之前，你会：
A.试图去发觉客户的嗜好，并交换意见。（3分）
B.谈谈天气。（1分）
C.谈论今早的新闻。（1分）
D.尽快地谈些你拜访客户的理由，并说明他能获得的好处。（5分）
19.在下列情况中，哪一种是销售人员充分利用时间的做法：
A.将客户资料更新。（3分）
B.当他和客户面对面的时候。（5分）
C.在销售会议中学习更好的销售方法。（2分）
D.和同事谈论时。（1分）
20.当你的客户被第三者打岔时，你会：
A.继续销售，不予以理会。（1分）
B.停止销售并等候有利时间。（2分）
C.建议他在其他时间再来拜访。（5分）
D.请客户去喝一杯咖啡。（3分）
测试分析
100分：你是非常专业的销售人员。
90～99分：你是很优秀的销售人员。
80～89分：你是比较优秀的销售人员。
70～79分：你是一般的销售人员。
60～69分：你是有待训练的销售人员。
59分以下：你是亟待训练的销售人员。