第5章 读人先克己，攻克销售心理障碍(4)

某地一家食品工厂正在进行内部改造和扩建施工，他们贴出的标语是“开办本地最大的食品工厂”。于是许多食品加工机械的厂商都向该厂推销自己的产品，话里话外都在夸耀自己的产品有多么好，结果该厂管理人看都没看他们的产品，这让几家厂商感到沮丧。期间，有一家厂商的推销员也给这家食品厂的管理人打了电话，他对食品厂的管理人说：“我们厂刚刚生产了一批新型食品加工机械，第一批成品已经上市，客户反馈的消息都不错。虽然这样，可是我们还是想进一步改良这批产品，听说您是这方面的专家，有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并向我们提出一些改良的意见，我们知道您现在很忙，但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我们的产品。”工厂的管理人接到电话后，感到很自豪，立刻让秘书安排时间前去指导。

他到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器后，就开始举办“技术讲座和指导”，厂长把全厂管理人员和所有技术人员都叫来听这个管理人的讲座。讲座接近尾声时，他还兴致勃勃地“顺便”介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。讲座结束后，他对在场的人说道：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定订购一批贵厂的新型机器。如果使用后觉得合适，我们将进一步订购一批机器用于扩建的工厂。”

等他回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂商真会推销，那么多比他们厂有名气的产品您都没买，却买了他们的。”管理人却回答：“他们没向我推销什么，只是让我去给他们指导一下工作，期间可没有一个人向我推销这批机器，是我自己看机器的性价比合理才购买的。”

由上面的故事可以看出，用恰当的方式让客户感受到被尊重和取悦客户是营销的一种最佳方式，这样不但能有效地拆除客户的心理防线，还能使客户在获得满足和自我炫耀心理的同时与你做朋友，这样，你就会多一个长久的客户。

当然，你推销产品的时候，你自己也得了解产品的相关信息。如果客户比你还在行，即使你给了对方足够的尊重，也让对方炫耀了他的优势，他也很难购买你的产品，因为即使是炫耀，也是在与人交流的过程中产生的，如果你让客户一个人唱独角戏，他会觉得没意思。因此，一个优秀的推销员一定要尽可能多的掌握和自己推销的产品相关的知识，这样才能取得客户的信任，使交易顺利地进行。

一个合格的推销员要与客户和睦相处，并让对方感受到你是尊重他的，不管是在自己的单位还是在家里，都要随时准备接待客户，并对客户表现出友好的态度。总之，推销员一定要掌握下面几个交际原则：

（1）善于称赞客户。

（2）以希望别人对待你的方式对待客户。

（3）态度一定要谦虚诚恳。

（4）记住对客户说过的话，遵守承诺。

（5）永远保持微笑。

（6）记住客户的名字，这是尊重人的基本方式。

（7）认真倾听客户说话，要让客户感觉到你真的是很认真地在向他请教。

（8）关心客户，而且要有一定的行动，让客户切实感受到你的关心。

先学尊重，再学销售

使对方服从自己的前提是发自内心地尊重对方，因为客户的服从基于其内心的敬佩，试问谁会去敬佩一个不尊重自己的人呢？

美国前邮政部部长吉姆·弗雷德生于贫困家庭中，他的父亲在他10岁的时候离开了人世，从此吉姆·弗雷德便挑起了家庭的重担。由于没钱读书，小学毕业后的弗雷德开始了打工生活。然而很多年后，在困境中成长的他却成为国家政要，甚至罗斯福总统的上台都得益于弗雷德的全力相助。

弗雷德的成功在很多人眼里是一部励志故事，同时也很有传奇色彩，人们不禁想了解他成功的秘诀。为了解开谜底，一位记者来到了弗雷德的办公室，弗雷德热情地接待了这位记者，因此这次的采访轻松而愉悦。

“吉姆·弗雷德先生，此刻请允许我代表国内所有渴求成功的青年问您几个问题，我们希望得到不加修饰的答案。”记者认真地说道。弗雷德被记者的提问逗得哈哈大笑，随后他说：“我当然会给你以及所有渴求成功的人一个百分之百原汁原味的答案！但我想我知道你的问题了。”

“那您说我的问题是什么呢？”记者很好奇。

“你想了解一个没有显赫家世、没有优越家境、没有高等学历的人是如何取得今天的成就的，对吗？”

记者很兴奋，于是说：“敬请赐教。”

“努力工作，认真对待每一个人、每一件事，这就是我的答案。”弗雷德不假思索地说。

“但是，这并不是我所预期的答案，如果您能将一万个您所认识或曾经谋面的人的名字脱口而出，那么我就会相信您。”记者显然不满意弗雷德的答案，于是替弗雷德说了一句自己的理解，他以为自己会得到弗雷德的赞许，然而弗雷德的答案却出乎他的意料：“不是的，我至少能脱口而出5万个这样的人的名字，而且保证准确无误！另外，就算是时隔多年，我仍然能够准确地叫出他们的名字以及他们妻子、儿女的名字，同时，我还会同他们探讨其工作、人生观等。”

“怎么可能，难道您具备超人的记忆力吗？”记者很惊讶。

“当然不是，只是我每结识一个人后都会记录下他们的名字、家庭成员、工作、爱好等相关信息，然后反复加深记忆，这样一来，等我再见到他们的时候，我就可以轻松地与他们交谈了。总之，记住名字是最基本的，因为这能体现你对一个人最基本的尊重。”

当你偶然遇见自己的客户时，如果你能够准确地叫出对方的名字，或者对方的称呼，那么对方就会感到莫名的自豪，因为自己是受人重视的。当然，对方也会发自内心地赞赏你的为人，因为你是懂得尊重他人的人。

孔子带着学生周游列国，路上，他们的马跑到一位农民的田里祸害了很多庄稼，倔犟的老农一气之下扣住了这匹马。

孔子让学生前去把马要回来，学生自信地找到老农，对他说：“老人家，这匹马祸害了你多少庄稼，你算算值多少钱，我赔给你，马就让我牵走吧。”

可是农民不但没有要他的钱，还把他大骂了一番。学生悻悻地回去告诉了孔子事情的经过。这时，又有一位学生要去试试，孔子想学生一定明白第一个人错在哪里，于是让他去要马。

结果，这位学生到了老农家，牵着马就往外走，老农见了连忙拦住他，可是学生却说：“老人家，我看你是倚老卖老！刚才我的师兄给你钱你不收，一定是蓄谋着多要一些钱，你放心，我不会让你得逞的！”

谁知，老农气急了竟然拿起院里的扫帚就打这位学生，最终，学生负伤赶回来，向孔子汇报了情况。孔子听后皱着眉头，对他们说：“你们知道自己错在哪了吗？”两个学生都摇摇头。孔子于是说：“跟我来。”

孔子来到老农家，先是作揖，随后面带歉意地说：“老人家种田不容易，谁知我那匹不懂事的马居然如此糟蹋您辛苦种的庄稼，真是该杀！然而你我相识一场也是缘分，没必要为了一匹马大动干戈，我急着赶路，不知道可否允许我领回这畜生呢？”老农一见孔子彬彬有礼，满脸的歉意，于是说：“一个牲口，吃两口庄稼算什么，不碍事，你领回去好了！”

路上，孔子教育自己的学生：仗势欺人是绝对不可行的，永远不要以一副盛气凌人的神情去面对别人，特别是当你有求于人的时候，一定要把尊重作为最基本的准则。

这一训诫同样适用于销售领域，只有懂得尊重客户，才能赢得他们的心，进而使他们接受你推销的产品。

对待消费者要一视同仁

顾客可以对企业、商品甚至推销员按照品质与尊卑进行等级划分，然而在企业和推销员的眼中，却不能将顾客按照身份尊卑进行等级划分。

面对不同类型、资历的消费者，企业和推销员都必须铭记一点：顾客没有尊卑之分，一旦划分了尊卑的界限，就等于在自己与顾客之间树立了一道屏障。

一个旅游团去迷人的江边乘着竹排观光游览。在竹排上，有一对白发苍苍的银婚夫妻、一对新婚不久的年轻夫妇，还有抱着小孩的妇女……

就在大家兴致勃勃地观赏风景的时候，湖面突然掀起一阵浪，打翻了竹排。所有乘客落入水中，而其中绝大部分人都不会游泳，包括那个刚刚结婚的新娘。

新郎落入水中后，一把抓住了距离自己最近的女人，而女人的怀里是她紧抱着的孩子，随后，新郎陆续救了几位离他最近的游客，等他连续救了几个人的时候，猛然间发现自己新婚的妻子已经被水冲走了。

几天后，新娘的尸体被打捞上来……

当记者问这位新郎为什么没有先救妻子而是救妇女、孩子、老人的时候，他睁开疲惫的双眼默默地说：“我只是出于本能，人命关天，我不可能眼看身边的人要溺水而不管，直接过去救我的妻子。我当时就想能救一个算一个，于是每次都救距离自己最近的人。”

作为一个销售人员，无论是在何种情况下，一视同仁地对待消费者是最基本的销售行为。