第8章 积极向上，做好自我心理建设（4）

不要让自己留在一次或两次的成败情绪当中，因为那样只会破坏自己积极进取的信心，会让自己失去很多机会。成熟的推销员要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，这样才能从失败中汲取教训，也能够从成功中学到如何让自己下次表现得更好的经验。实现商品最终的销售是惊险的跳跃，如果不成功，受到损失的不是商品本身，而是商品的销售者。事实证明，不能经历和战胜沉重的失败、焦虑、等待这一难关的人是很难成功的。做业务必须有耐心，要不断地拜访，必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。只有这样，你才能大步迈向成功。

学会减压，排除销售心理障碍

明确产生压力的原因

张力进入销售行业3年，总是业绩平平。对一名推销员来说，最困扰他的是：为什么在销售过程中他和客户总是互动不起来？为什么他很难让客户尽快购买？张力明白，要想赢得更好的绩效，他就必须争取客户对自己的好感，以迅速获得客户的信任，与客户建立起融洽的合作关系。

张力曾参加过很多专业培训班，也经常向业绩好的同事请教，试图提高自己的业务能力。但遗憾的是，尽管张力有意地使用了培训中所学习的技巧，但他对客户的情绪的感染能力还是没有增强，问题并没有得到解决。日复一日，激情被日常琐屑的工作、生活压抑，于是每天都很疲倦，不愿意面对各种各样的销售情境，其实，这也是很多推销员的处境。

刁钻的顾客、专横的上司、精明的同事……似乎每件事都在推销员原本紧张的神经上雪上加霜。

一个推销员在刚刚入职的时候，也许是因为接触的都是新鲜事物，没有以往的惯例可循，也没有经验可依，只能凭自己的努力工作，于是在工作中就比较有激情，也对未来充满希望。可是随着时间的流逝，经验越来越多，惯例越来越常见，激情就慢慢地衰退了。再加上同行业的竞争日益激烈，遇到的客户也越来越难相处，业绩上不去，就是一个字：“愁”。处于这种情绪下，就会不愿意去上班，即使上了班也是无精打采，这种消极怠工的情形被称为“职业感冒”。这种感冒可能会引起更大的职业问题，如自我怀疑、价值感低、对自己不再信任。

在重重的压力下，自己所到底还能支撑多久？你也许对生活开始迷茫，对工作也没有了热情，只是混时间虚度日子，却从来不去自我反省。

利用压力产生反作用力

只有燃烧一根火柴才能去点燃另一根火柴。

而一名推销员想要点燃顾客的购买热情，首先就必须先点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染另一份情绪。

如果推销员的情绪处理不好，就会使他们感觉无力、对客户影响力减弱。

人的情绪就像钟摆一样，负面的情绪能量有多大，造成的正面情绪的能量相应也就有多大。当你竭力压抑自己的负面情绪时，正面的情绪也会受到相应的影响。一个推销员要想加强自己对客户的情绪感染力，以调动客户的情绪促进销售，那他就必须对自己的情绪完全地接纳与清晰地认知。要积极地与自己的负面情绪相处，即能够在意识层面明白“任何的负面情绪背后都有正面意义”。因为只有建立起自己良好的情绪处理机制，才能利用情绪调动客户的购买热情。

释放压力

推销员往往面临着比其他行业的人员更大的压力。而销售的工作性质就直接决定了推销员不可能将工作、生活的界限区分得一清二楚：也许你的朋友就是你潜在的客户；而你的客户也许又是你将来的朋友。要想成为一个优秀的推销员，你就必须不断想办法延长你客户的购买周期，让他们重复地去购买、不断地交叉购买，从客户那里得到更多的客户，并且要挖空心思地不断地去创造客户的需求，这样才能源源不断地从客户身上获取价值。

如果说其他工作可以很明确地将时间分为上班时间和下班时间，并可以利用休息时间调整身心、享受生活的话，那么作为一个推销员是没有严格意义上的休息时间的。销售本身就是一场概率的游戏，在相同或接近的成交比例下，推销员做得越多，他们“赢”的几率就越大。但销售就像抛硬币，你永远不知道是“赢”那一面朝上还是“输”那一面朝上。于是，任何一个机会都可能是“赢”的机会，你所遇见的任何一个人也都有可能是你未来重要的客户之一。

所以，为了赢，推销员不得不随时随地全天候备战。结果繁重的工作导致了很多健康困扰：胃病、骨质增生、经常感冒、过度劳累……不仅仅如此，它还让推销员越来越失去对工作的热情和信心。

不断地承受压力而不愿意把它释放出去，或者不愿意让别人看出自己的压力大而刻意地隐藏，对健康和工作都是极为不利的。你应该找一种恰当的方式把它发泄出去，只有把压力统统发泄出去，你才能重拾对工作的热情，只有自己有一个好的情绪，才能去带动你的顾客。要记住，没有一个客户会愿意和一个心事重重、看上去不自信的人打交道。

从心底里悦纳自己的客户

很多推销员都对自己客户的印象很不好，这样他们就从心里有了一定的抵触情绪，在跟客户沟通的时候，这种隐形的抵触情绪会影响推销员的外在情绪，如向客户介绍自己的产品时就像走马观灯，一鼓作气地把产品功能介绍完，不管客户要不要。这样的推销员是不合格的，要知道，你只有接受你的客户，客户才能去接受你的产品。

高木是日本鼎鼎有名的“推销大王”。当初，高木在刚进入推销界的时候，遇什么事都不顺。他一个人每天需要跑三十几家单位去推销复印机。试想，在那个战后百业待兴的时期，复印机可是一种非常昂贵的新型产品，正因为这样，也有很多人根本不知道它是用来做什么的，所以大部分行政机关和公司都不会购买。大多数机构甚至连大门都不让高木进，即使他进去了，也是很难见到负责人的。高木只好设法弄到负责人家里的住址，然后再登门拜访，而对方总是让他吃闭门羹，说辞经常是“这里不是办公室，不谈公务。回去吧。”第二次高木再去，对方的口气更为强硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到这样的顾客，估计大多数人都不会再去了，因为这样的客户是令多数人无奈的。但高木不同，他还是会去公司找这位顾客，并很热情地介绍使用复印机的便利之处。高木觉得，坏脾气的人很直接，他只是现在还不了解它的用途，一旦他答应了，就会很快购买。所以高木仍然会去找他，虽然还是会被拒绝。

高木前三个月的业绩为零，因为他一台复印机也没有卖出去。那时候他是没有底薪的，一切收入都来自交易完成之后的利润提成，没有做成生意，他就连一分钱的收入都没有。他经常是身无分文，出差在外时住不起旅馆，就只好在火车站的候车室过夜，但他仍然坚持着。

有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机，这种电话他每天都要打好几次，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”但这一天，值班人回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”

这个消息对高木来说简直是个奇迹，这家证券公司决定一次购买8台复印机，总价值为108万日元，按利润的60%算，高木可以得到超过19万元的报酬。这是他人生中的第一次成功，而购买这么多复印机的正是那个坏脾气的负责人。从此以后，高木的销售业绩呈直线上升，连他自己都觉得惊讶。

半年以后，高木已经是公司的最佳推销员了。他觉得，自己之所以能够取得成功，是因为他把每位顾客都当朋友，不介意他们对自己的不礼貌，原谅他们的粗鲁，正因为这样他才能有激情地工作。

后来，高木就成为日本推销界著名的人士，还写了不少著作。他曾说过：“切勿做一个只在山脚下转来转去的、毫无登山意志的人，必须尽自己的体力，攀登上去。”

其实，做一个出色的推销员，就是要去接受自己遇到的各类客户，不管是好的还是坏的，喜欢的还是讨厌的，你都要拿他们当朋友看，只有你将他们当朋友看的时候，你才会去包容他们，并对他们产生热情，而人与人之间的感觉是可以互相传递的，你的真实诚恳他们是感觉得到的。所以你要记住，一定要接受你的客户，因为他们是你的朋友。

心理测试：你的幽默细胞有多少？

有人说，幽默是生活波涛中的救生圈。一个人如果能以幽默的态度待人处世，往往可以变不快乐为快乐，并且还能使别人产生愉悦感。

那么，你是否具有幽默感呢？你的幽默细胞到底有多少呢？不妨做做下面的小测试。测试时，只需对下列题目作出“有趣”或“无趣”的选择。

1.问：“什么东西又黑又白又红？”答：“一匹害羞的斑马。”

2.一位著名哲学家在弥留之际，喃喃地问：“答案是什么？”他的学生听见了，耸耸肩说：“问题是什么？”

3.病人说：“帮帮忙，医生，我害怕失去记忆力。”医生说：“你这种担心有多久了？”病人问：“什么担心？”

4.“妈妈，爸爸烧着了！”“太好了宝贝，往里面浇油吧！”

5.两个政客互相指责对方在撒谎。的确，他们俩的话都是真理。

6.一个盲人带着一只向导犬走进一家商店，他揪住狗耳朵把它拎高，然后在头顶上来回晃动。一个店员急忙赶来问道：“先生，我可以帮您忙吗？”盲人回答说：“不，谢谢，我正在四下张望呢。”

7.两人对话：“我们没有在芝加哥见过吗？”“没有，我从未去过芝加哥。”“你也没有，一定是另外两个人。”

8.两人对话：“请原谅，你占了我的位置。”“你的位置？你能证明这点吗？”“我能，我在它上面放了杯冰激凌。”

9.两人对话：“你坐在汽油桶上干什么？”“为了保证我的努力不会白费：我戒烟了。”

10.吉姆经常给太太留言，但有时他的太太注意不到。一天，吉姆太太在厨房里看到一张10美元的钞票，仔细一看才发现下面有一张便条：“亲爱的，别忘了人走关窗。另附：钱是用来吸引你注意的。”

11.上解剖课时，台子上放着5颗心脏，其中一颗看起来比其他4颗至少大4倍。同学们窃窃私语：“这个人一定是死于胸积水。”“这个人一定是患心肌梗死死的，左右心室都肥厚。”最后老师说：“为了让同学们看得更清楚，今天我特意准备了一颗大牛心！”

12.一个寒冷冬天的夜晚，一个酒鬼在路上站着，朋友看到后非常奇怪地问他：“你在等谁？”他说：“我在等我老婆摔在柏油路上的‘伏尔加’酒结成冰，好把它捡回家。”

13.病人说：“我在很多医生那里看过病，而且几乎花掉了我全部的财产。”医生说：“哎呀！我是多么不走运啊！为什么你从前不到我这儿来呢？”

14.昨夜饮酒过度，头晕不知归路。迷乱中错步，误入树林深处，呕吐，惊起夜鸟无数。

15.两人对话：“你如果得了狂犬病，要做的第一件事情是什么？”“我要纸和笔。”“写遗嘱吗？”“不！列出我要咬的人的名单。”

16.在法庭上，法官在审讯一个制造假钞的嫌疑犯。法官问：“你为什么要印制假钞票？”嫌疑犯回答说：“这还用问吗？因为我本来就不会印制真钞票。”

17.杰克想训练他的驴不吃东西而能活下去，所以天天给它减食。当驴饿死时，他无比惋惜地说：“真是一大损失！刚学会不吃东西就死了。”

18.南非哈拉布《星期日邮报》有一则广告：“莫可维西林园，逢星期三、六下午四点三十分喂鳗鱼，欢迎带孩子来。”

19.一名学生在作文中写道：“星期天，我一个人在街上，伸头缩脑，浩浩荡荡地走着。”老师批道：“试试看！”

20.病人问：“大夫，要是我多吃胡萝卜，我的视力确实能好一些吗？”医生回答说：“那当然了，你什么时候见过兔子戴眼镜呢？”

评分标准

每题凡选“有趣”记1分，选“无趣”记0分，然后将各题得分相加，统计总分。

测试分析

0～5分：你是一个缺乏幽默感的人，你古板而严肃，你周围的人都不敢和你说笑。

6～13分：你有时也具有一定的幽默感，但有时也会让人望而生畏。由于你不会利用幽默，所以你在处境尴尬时，可能会不知所措。不妨多运用一下你的幽默感，难堪的处境往往会被笑声取代。

14～20分：你是个幽默细胞很丰富的人，无论男女老幼都很喜欢你，因此你的人缘很好，朋友很多。你常常逗得大家捧腹大笑，让人觉得和你相处很轻松、很愉快。