第7章 积极向上，做好自我心理建设（3）

富勒出生在美国一个贫困的家庭中，他有７个兄弟姐妹，富勒从５岁起就开始工作。母亲经常告诉富勒：“我们不应该这么穷，贫穷并不是上帝的旨意。我们很穷，却不能去埋怨别人，那是因为你爸爸从未有过改变贫穷的欲望，家中每一个人都胸无大志。”这些话被富勒深深地记在心里，他认为一个人只要相信自己能够去做成一件事，那他必定会成功。富勒一心想跻身于富人之列，并开始努力追求财富。１２年后，富勒接手一家被拍卖的公司，并且还陆续收购了７家公司，如愿以偿地做上了富人。他谈及成功的秘诀时，还是用多年前母亲的话来回答众人的提问。富勒经常会告诉那些正在拼搏中的人：“虽然我不能成为富人的后代，但我可以成为富人的祖先。”富勒的话使很多人产生了强烈的共鸣，鼓舞了他们的每一根神经。

很多时候，不是你不能做好自己的工作，而是你没有给予自己自信，没有一种紧迫感和成功的欲望，所以你才会不断地失败。

事实是，你离成功的远近取决于你是否有火一样的激情来投身于你最热爱的事业中，是否有强烈的欲望填充你的心灵。不要再单单只有美好的愿望，而要用强烈的欲望去达成；不要再只是想成功，而是一定要成功。你的欲望有多么强烈，就能爆发出多大的力量；当你有足够强烈的欲望去改变自己命运的时候，就能克服困难，就能战胜阻挠。你完全可以挖掘生命中巨大的能量，激发出成功的欲望，因为欲望即是力量。

你会失败是因为你与失败者为伍。假设有两种环境供你去选择：第一种环境中你是最好的，你每月的收入是800元，而别人都只有200元；第二种环境你是最差的，别人都是百万富翁，你的资产只有20万。这两种环境你愿意选择哪一种呢？没有自信的人会毫不犹豫地选择第一种，因不自信，他不敢去选择第二种，怕被别人瞧不起，自己也觉得自己不会赚来那么多的钱，所以他选择了前者。一个人要想成为什么样的人，就要选择跟什么样的人在一起，因为你有自信，这种自信会让你变得积极。无论你是黄金缠身，还是身无分文，当你选择与比你优秀的人在一起时，你落败他会帮你检讨总结，为你加油助威，告诉你失败只是暂时的，成功却是最终的必然；你成功他会提醒你，重新给自己定位，人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。你会发现：所有的成功者都是有自信的人，任何事情在他们看来都不那么难。

自信不能只停留在想象上。要成为自信者，就要像自信者一样去行动。面对社会环境，你的每一个自信的表情、自信的手势、自信的言语都能真正地在你的心中培养起自信。缺乏自信时更应该做些充满自信的举动。想要变得自信的你应该像砌砖块一样堆砌你对人生积极、肯定的态度。因为自信会培养自信，一次小成就会为你带来更大的自信。

成功在于再多一点坚持

足球场上的进球离不开队员间的密切配合，销购双方最终成交，同样也离不开对客户的疏导和同事间的配合等环节。很多时候，经过预约、见面、商谈、决策等，买卖双方已经谈到关键时候了，可就是差“临门一脚”导致最终不能成交。在这个过程中，就需要推销员的坚持和耐力，不要太过强硬地去“指挥”客户应该怎样，而是要把自己的思想一点点地渗透到他的脑子里去。铺垫工作做好之后，最后只要“临门一脚”，你就顺利“进球”了。

两位顾客来到一家汽车销售中心，接待他们的是一位姓朱的小姐。因为在来之前已经决定要买黑色款的F3，而那位姓朱的小姐说黑色的已经没有了，唯一的一辆还是别人已经预定的，这两个客户觉得拿着钱还有买不到的东西，就很生气，还说朱小姐服务态度不好。这时刚送走其他客户的小米走了过来，看到客户和同事小朱发生了争执，便赶紧过去打圆场。

顾客：“不买了，买个车还这么麻烦。”

小米：“怎么回事？”

朱小姐：“他们要黑色F3的舒适型，但公司的库存没有了，唯一的一台还是别的客户预定的。”小米一听觉得这件事情很为难。客户坚持要买F3黑色的。小米便安抚两位客户重新坐下来谈，万事好商量！小米心想，如果没有办法劝服这两位客户，那就只有劝说已经预定的那位客户换别的颜色的车了。

小米：“先生，是这样的，因为我们的黑色款只剩1辆了，而仅有的那辆还是别的顾客已经预定的。如果您就是对黑色情有独钟，那我可以帮您去跟那位预定的客户协商，不过您得先支付20 000元的定金。”

顾客：“行，那你去跟他说说，不过我只给你们支付5 000元的定金，不然就不要了。”

说着两位客户再次起身表示要离开。

小米急忙笑着说：“先生，您瞧，买车本来就是件喜事，您二位又何必这么急匆匆呢？有什么问题咱们可以慢慢商量，我小米签单也不是一次两次了，向来也都是很干脆的，还有很多客户买了我的车之后更是主动介绍新客户来呢，所以您要相信我。”

当客户再次坐下之后，小米也就没再跟客户谈买车的事，而是岔开话题，她询问客户的老家是哪里，就这样客户和小米又聊了起来，并发现大家原来是老乡（这样一来，拉近了推销员与客户之间的距离，人在外地都有思乡情绪，如果跟他说是老乡，能打消客户很多顾虑，既可以放松心情，也让谈话的氛围轻松起来，这样生意也就有了转机）。客户用家乡话问小米：“老乡，你卖了这么久F3的车子，它到底好不好呢？我心里没底啊！”

小米就给他们分析了一下车市行情，这样客户觉得，这车的使用价值还是挺高的。小米接着就问客户是做什么生意的，客户说是雕塑。小米又问了一些其他问题，这些看似不着边的简单的对话里却包含了对客户需求的分析。其实，大家都知道做雕塑的容易沾到很多灰，黑色车就显得不耐脏了，而银色的车刚好可以弥补这个缺陷；从另一方面来说，现在冬天到了，天黑得早，银色的车光线穿透力强，容易被察觉，在高速公路上行驶更安全。客户在听完小米诚恳又有道理的分析后，特别是那位年长一点的顾客觉得很有道理，已经有所动摇了。这时候年轻的顾客又起身去看车，小米就陪年长的顾客说话，小米想到客户的爱好，投其所好与他聊了起来。这时那位看车的客户过来了，表示要谈下价格。

他们要的是舒适型的，而这款车的总体报价是94 500元。客户却坚持要她让500元，这时小米夸奖客户：“老乡太会砍价了，您的生意一定做得很红火。”小米对客户说，她去找公司经理申请一下，看行不行，于是就到后面跟经理商量了一下，然后决定送客户一个整车封釉。接着小米过来跟客户说：“您瞧，其实我们的利润让得已经很低了。要不这样吧，送您一个整车封釉，反正您以后给车做保养的时候都是要用到的，不如我送您，您看怎么样？”客户觉得也没必要继续在500元之间争下去，就同意了。但签合同的时候客户还是在黑色和银色之间犹豫不决，小米就让他先别写车的颜色，再考虑考虑。客户把合同的其他项都填好之后，小米就说：“这样吧，既然大家都是老乡，我就以个人的名义赠送您一个方向盘套以恭喜您买了新车。”接着小米就带着他们去办手续。在交定金的时候，小米问年长一点的顾客：“为什么一定要黑色呢，其实银色挺好的，而且很快可以提现车，又耐脏，重点是夜晚行驶在高速公路上很安全，是间接地帮您省钱呢……”这时候年长的客户就跟年轻点的顾客说：“儿子，就定银色的吧，我也觉得挺好的。”听到这句话，小米知道从一开始自己就没有看错，因为她看出两位顾客是父子关系，所以在父亲身上下的功夫比较多，因为老人家一般重视的就是干净和安全。这时年轻的顾客也迎合说：“那就银色吧。”于是小米赶紧把合同拿过来把颜色补了上去。

原本一单看似没有生机的买卖，小米通过逐步地“运球”，躲开了层层“障碍”，快到球门时抓紧时机“临门一脚”，“球”就准确无误地进了。

赶走焦虑，消除恐惧心理

小张是一家去油污剂公司的推销员。一天，小张去拜访当地很有名的一个老板，而这个老板也是靠推销产品致富的。小张心想，如果能把产品卖给他，一来是对自己销售能力的肯定，二来还能向他求教一些销售经验。

小张仰头看了一眼7楼最东边那个亮着乳白色灯光的窗户，心里不禁思索着：“自己是上，还是不上呢？”他知道这次如果再上去，就是今天第5次上这栋楼的第7层了。前4次他虽然都是满头大汗地跨进那家门槛，但得到的回答都是一句话：“今天我没空，你改日再来吧！”小张明显感觉到那家主人分明就是看不起自己，有意用这句话来搪塞和敷衍自己。一想到这里，小张便开始后悔自己不该在第1次跨进他家门槛就说自己是靠推销商品过日子的，而应该说自己是来求教经验的。但小张心里又愤愤不平：“有什么好神气的，你不就是从一个推销员做到今天这种成就的，为什么看不起人呢？”小张开始后悔自己去他那里上门推销，但当小张满街乱转，累得腰酸腿疼，说得口干舌燥也销售不了几瓶“去油污剂”时，便再次不知不觉地转到了这幢楼下。虽然他想上去，但内心却有了之前被拒绝的恐惧感，他想：我如果这次上去了依然被拒绝，那估计自己就再没有信心卖出任何东西了，到底还要不要再去呢？小张在内心做了好长时间的较量，最后还是决定再去一次，不能因为被拒绝就失去信心。

当他拎着装满“去油污剂”的提包大汗淋漓地登上第7层的楼梯时，他在心里告诉自己：不要害怕，大不了他再拒绝我，还能有什么比拒绝更吓人的结果呢？于是他鼓足自己仅剩的一丝勇气按下了那家的门铃，但这次主人却不同以往地把门打开，并请他进屋，又说：“你三番五次来我家也够辛苦的，这次为了不让你太失望，那我就买两瓶‘去油污剂’，但是今天我仍然没有空和你谈别的事情，等以后再说。”

小张再次失望了，但失望之余又想到主人买了他的“去油污剂”能让他挣几个钱，总算今天的所有努力没有白费，心里也就有了些慰藉。于是小张像在别的人家一样放下提包，打开，让主人随意取一瓶开塞，先在厨房排油烟机上做实验。当看到一处处油渍转眼消失时，主人当即夸赞：“这东西好用，我就买10瓶吧。”小张一听买10瓶，就马上说：“您一下子买10瓶可不行，这东西有效期很短，过期就会失效。您还是先买两瓶，以后有需要我会及时送来。”

“那好，就听你的，先买两瓶吧。”主人说着就掏钱包付钱，两瓶50元。小张接过钱想再等会儿，好请他传授点销售经验，但见主人欲做关门状，小张无奈只得离去。小张回到家，当他清点当天的收入时，居然发现货款不符，多收入50元，显然是哪个买主多给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这可是不义之财啊！”他决定给人家退回去，可是到底是谁错给他的呢？他回忆今天所有买主的门牌号，马上出发，逐户地询问。好在今天买主只有6户，前5户买主都回答没有错给他钱，小张再次登上那7层楼。

主人听了小张的来意后，告诉他这钱是自己错给的，而且是有意将一张100元整钞当50元给的他。

小张气红了脸：“你让我来你家5次才决定买我的‘去油污剂’，现在你又故意多给我钱，你是不是看不起人，故意耍我啊？”没想到主人听小张这样说后不但不生气还很和蔼地说：“我不是耍你，而是测试你，你不是要我传授你销售经验吗？告诉你，你已经踏上了成功之路，不需要什么销售经验了。”

小张这才恍然大悟。

“我的体会是：一个人要成功，一要不怕失败，要有坚持的精神；二要靠至诚至信赢得广泛信誉。而这二者你都出色地具备了。”主人告诉小张，前面4次让他看冷眼是要测试他的意志和精神：一个人一次次拎着大包登7层楼还要看冷眼，没有坚强的意志和不怕失败的精神是做不到的。

主人还说，凭他现在的经济实力，什么样的房子买不到？但他还要坚持住在这不带电梯的7层楼，就是为了锻炼自己的意志和精神。

小张若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，说了句：“谢谢！”

之后，小张推销出去的“去油污剂”日渐增多。

后来，小张有了自己的公司，做了老板。