第3章 综合管理制度(2)

五、奖惩

为促进通海蔬菜产业档次不断提升，调动各方面的积极性，优化产业发展环境，对下述情况进行奖惩。

（一）奖励

1.对每年将通海蔬菜直销国外1万吨以上，代收2万吨以上（干菜相应折算），并稳定了国内外销售市场，站住了根基的营销户；

2.对引进新品种，适应市场需求，年内在我县订单农业500亩以上的营销户；

3.对我县冷库、脱水菜厂、酱菜厂进行新的技术改进，达到省电、省力、省时，效果明显的发明者；

4.对积极遵守法律法规、政策和《通海县蔬菜协会章程》及有关规定、条约，积极上缴应交纳的税金、工商管理费、电费、会员费的；

5.每年12月中下旬，蔬菜协会会员推荐，理事会进行评选，达到以上4条，协会请求县人民政府和有关部门给予精神或物质上的奖励；必要时协会也可单独进行上述方面的奖励。

（二）惩处

1.营销蔬菜的老板、冷库、脱水菜厂、酱菜厂等，长期（2个月以上）拖欠农户菜款和国家税金及工商等费用者，一律不能列入受奖范围。

2.对在通海县境内营销蔬菜，搞独霸一方、欺行霸市，对外商及农户进行哄骗、威胁、殴打，受害当事人可要求协会调处，经协会协调处理或停收蔬菜处理无效时，受害人和协会有权请有关行政职能部门或政法机关给予追究。

六、附则

1.本制度自21304年1月1日起执行。

2.本制度的解释权为通海县蔬菜协会。

企业部业务接洽追踪办法

为使各企业部充分了解本部产品的推销情况，分析业务绩效，以及增强各企业部问横向联系，特制定本办法。

一、营业目标

1.各企业部应按照年度营业计划目标，逐月订立每位营业人员销货目标，并加以控制。

2.各部营业人员应将每日接洽业务情况详细填入“业务接洽追踪记录卡”，于次日呈阅副总（协、经）理。如当日无订货实绩或接洽时，亦必须于三日内呈阅一次。

3.各企业部副总（协、经）理应于每日约定固定时间，召集营业主管及营业人员依据“业务接洽追踪记录卡”所列情况，开会检讨当日营业情况并加以研究与裁定。

4.公司各企业部营业人员，应同时对有关客户推销其他企业部之产品，并联合争取，以达到整体目标。

二、填写记录卡注意事项

1.业主、负责人、地址、电话等均应详细填入。

2.工程或货品内容（规格）尽可能详细填入，必要时可附简图或样品，以便研讨。

3.工程开工、完工或交货日期应注意，以便配合争取业务。

4.为便于分析及配合争取业务，依工程或产品成交可能性分为A、B、C、D四级。

（1）A级为成交可能性在80%以上者。

（2）B级为成交可能性在60%以上，并需再加努力及上级主管协助可能成交者。

（3）C级为成交可能性在60%以下，并需长期努力追踪或上级主管协助始能成交者。

（4）D级为各种原因影响致不能成交者，但需具体分析，可作为改进及研究的参考。

5.各企业部所填的记录卡为机密文件，应慎重保管。

三、联络及追踪

1.营业人员应按记录卡所登记内容，采取持续追踪方式直到争取到业务为止。

2.营业人员对所接的业务应设法了解已有或可能已与业主发生关系之同一目标竞争者，设法防止其先声夺人，还应探听其人事关系，以备采取策略时作参考。

3.各级主管除随时指导其所属营业人员采取各种方法获得业务外，每日应按卡上记载情形督促营业人员如期与业主联系。

4.营业人员外出时应委托本部同事或主管如有业主外来电话，请代为接听并予记录，以便继续联络。

5.检讨记录卡内容时，务必商得策划结果。

四、奖惩

1.对于营业人员得按照“责任奖金的计算及分配办法”之规定，发给其责任奖金。计算方法因各企业营业性质不同而分别制定，各部应公布奖金标准，使营业人员明了，以示激励。

2.营业人员如销售成绩优异，应按“职工核薪及升迁细则”规定办理，再由各部主管签报总经理核定从优加薪及升迁，以示鼓励。

3.如甲部推销乙部之产品，或外界人士及公司同事（不含业务人员）推销产品，成交后应照规定发给奖金，其奖金标准由各部制定核准后公布，以鼓励共同努力开拓业务。

4.如营业人员连续六个月不能达到营业责任额，应及时调换职务。

五、本办法经呈报核定后公布实施，修改时亦同。

公司销售管理制度（例1）

第一条依据

本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。

第二条目的

本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。

第三条管辖

销售业务属于销售经理的经管领域。

第四条事务范围

销售业务的事务范围如下：

1.处理销售方面的事项；

2.从估价到货款回收为止的一切与销售有关的实务；

3.因销售而发生的会计记账事务；

4.代理店与特约店的管理；

5.广告、宣传业务；

6.开发。

第五条销售计划的立案

销售计划在策立之前，应先将一般经济行情的预测和过去销售实绩的分析、市场调查资料等，与工厂的设备及生产状况做一对照。

第六条估价

估价时除对工厂的成本进行调查外，还须参考其他同业公司及市场行情，力求确实、可行。

第七条受理订货的契约

受理订货的契约，原则上以文书方式，双方互相交换，如此才能使与顾客订立的契约内容确实。

第八条严格遵守交货日期

务必严格遵守交货的日期。为达此目的，要不断与顾客及技术部门保持密切联系，这样才能使设计迅速确定。

第九条货款的回收

务必设法使产品销售后的货款顺利回收。因此，除了需尽快采取请款手续外，在货款收回之前，必须经常留心其发展。

第十条统一整理方式

账簿的记载、传票资料的发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。

第十一条代理店与特约店的设置

代理店及特约店通常设置在较偏远的地方，以销售标准规格品为主，取代固定的契约所。

第十二条广告、宣传

广告、宣传的目的在于提高公司信誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效地运用。

第十三条产品开发

开发新产品时需使顾客认识新产品，并唤起他们的需求，才能扩大销售路线。另外，对于改良意见须加以统一，对于未来的品项也须进行研究，如此才能巩固销售的根基。

第十四条销售科及业务科的定义

在本规定中，销售科是指分行、出差所及负责销售实务的各科；业务科如无特别规定，通常是指分行、出差处负责业务的各科。

第十五条销售计划的立案

销售经理需依据第五条规定，与相关部门进行联络、协议制订销售计划。

第十六条定期计划表

销售计划案中需定期立案者包括：半年度的订货受理及销售额计划表，各月份销售额计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表。

1.半年度订货受理计划及销售额计划表须于每年的×月及×月，依月份及品项种类记载下一年度的订货受理及销售额的预估。

2.月份长期销售额计划表内容依照出货月份、产品种类，记载每6个月期间的销售预定额。

3.半年度收款计划表须于每年的×月及×月，依照月份、客户记入下年度的进款预定额编制。

4.各月份进款计划表须于每月初将各销售科及各户别的当月进款预估额记入表中。

第十七条资料的提出

店长、出差所科长及销售科长应将上述各项计划的资料及计划表提供给销售主管。

第十八条资料的调查分析

销售部为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩、市场动向及其他资料，进行调查与分析。

第十九条举行会议

销售部经理应定期召集相关的负责人员，举行年度订货受理会议、月份销售会议及每月收款会议，讨论和策立销售计划。

1.半年度订货受理会议于每年的×月及×月上旬召开，会议目的在于审议下年度的订货受理计划的方案。

2.月份销售会议于每月上旬举行，目的在于审议销售计划的妥当性。

3.每月送款会议于每月上旬举行，目的在于策立每月的收款计划并进行审议。

第二十条预估生产的处理

依据销售计划，如有必要进行预估生产的准备时，销售经理室须发出生产准备委托书，经由销售经理的裁决后，送交技术经理。

第二十一条情报的获得、报告

销售科长必须依照规定的要领，不断地掌握市场动向、其他同业公司的估价状况及自己的订单接获情况，适时地通过直接的上司向销售经理报告。

第二十二条信用调查

销售科必须不断努力掌握顾客的信用状况，尤其是对于首次交易的对象应特别慎重，如交易涉及重大的事项应请示销售经理裁决而后行事。

第二十三条收集、齐备各项资料

销售经理室必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他估价、受理订货时的必要资料，设法使其完备，帮助销售科的销售活动得以顺利进行。

第二十四条估价

估价分为标准产品的估价与特定产品的估价两种：

1.标准产品的估价是指产品价格表中列出本公司的标准规格的商品的估价。

2.特定商品的估价是指产品价格中未列出价格或标准规格品以外的商品的估价。

第二十五条标准品估价的裁决基准

标准产品的估价以下列规定为裁决基准：

1.每件百万元以上的估价由董事长裁决。

2.每件十万元以上的估价由销售部经理或代理者裁决。

3.每件未满十万元的估价则由销售科长裁决。但第二项以下，不论其金额多寡，凡价格与产品价格表所示有显著异常或交易条件特殊者，都应请示上级裁决后才能行事。

第二十六条特定产品估价的裁决基准

特定产品的估价以下列规定为裁决基准：

1.每件百万元以上的估价由董事长裁决。

2.每件十万元以上的估价由销售经理或其代理者裁决。

3.每件未满十万元的估价由销售科长裁决。但第二项以下，如价格与销售价格的计算基准有显著差异或交易条件特殊、对日后销售有重大影响者，应请示上级裁决后行事。

第二十七条特定产品估价的事务手续

特定产品的估价应依据下列规定的事务手续来进行：

1.销售科从客户处接获估价要求的通知时，应附上设计规格书及所需的种类等资料、填写工厂成本调查委托书，并依据一定的步骤，送交总务部。

2.销售科在接到工厂成本估价书之后，依据规定的管理费基准及比照第六条的规定。

第二十八条偏远地区的估价裁决手续

关于偏远地区的分店、出差所的估价裁决手续，应比照前三条规定，由销售经理制定。

第二十九条估价书的记入要项

填写估价书时，须依照下列规定记入内容：

1.销售科先准备好估价书，在制作估价书时，须依照记载的顺序，编上估价的序号。

2.如果客户没有特别指定，通常以本公司所指定的估价书来进行估价。

3.估价书通常以一个月为有效期。

第三十条估价报告书的制作

销售科将估价书提交给顾客之后，对于每件十万元以上者或影响重大者，不管订货是否受理成功，都应于决定后的一星期之内，制作估价报告书，并依照第二十五条及第二十六条规定，提交给决裁者。

第三十一条规格设计

设计说明图必须以估价时所设计为基准，并促请尽快决定。设计说明图原则上须附有承认图（包括暂定承认图），并向技术部门提出设计说明的时期，通常另行规定。

第三十二条契约文书的处理

在受理订货时，须依照下列规定来处理契约文书：

1.在销售号码上冠以A字母的则该对象产品及每件为万元以上的交易，原则上需依照买卖契约来进行。如果是依照订购书的话，原则上须填写订购申请书来代替契约。

2.前项文书的交换发生困难时，也务必设法取得足以证明契约的文书。

3.契约文书若由顾客一方作成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的估价内容相符，并做好详细的检核工作。若契约文书由本公司负责制作，则须依照另外所规定的文书格式为标准。

4.契约文书一概由销售科负责保管。因此，销售科必须备有契约保管簿，将规定的内容记入其中。

第三十三条销售编号的使用区分

销售编号的使用区分，另行规定。

第三十四条受理订货的事务手续

受理客户的订货或为内部指示的订货时，须依照下列三项规定完成事务手续：

1.销售科须迅速发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时须附上订货明细表、设计说明书等。

2.内部指示的订货，如果订货金额还未决定，则应先在出货传票的金额栏中，填入预估金额后才可发出。

3.出货传票的记载事项如有变更，或第二项中的订货金额已接获通知，应重新发出订正后的出货传票。

第三十五条出货计划的控制、管理

销售部门出货计划的控制、管理工作，应由销售经理室来负贡。

第三十六条出货的事务处理

产品出货的相关事务处理应依据下列四项规定来进行：

1.销售科在每月月底经由销售经理室发出，由技术部收执下个月的出货预定表，根据此表，销售科才可开始着手准备出货、对货物进行检查及货款回收等相关事宜。

2.如对货物进行检查时，销售科应填写工事委托单，委托工事负责部门进行。