第9章 巧用亲和力改变客户(4)

②夸赞式

推销员与顾客打交道时，适时称赞顾客是必要的，也是推销员成功推销的主要因素之一，我们要好好研究一下。

例如：

“啊，真是气派，大家庭就是不一样！”

“屋子收拾得这么漂亮！夫人一定很会持家。”

每个人都愿意让别人说他好。真心诚意地夸赞对方，一定会收到良好效果。但要实事求是，赞扬不可过分。多余的恭维、肉麻的吹捧，反而会引起对方的不愉快，扩大双方的心理距离。如对方的屋子很凌乱，你还要说“屋子干净，夫人能干”，对方不仅会感到难堪，甚至会误认为你在挖苦他。

因此，推销员真诚地称赞顾客，让顾客信任推销这一行以及同时信任推销员，可以创造良好的交流环境，为成功的推销做了必要地准备。

③描述式

推销员与顾客打交道，适时用一下描述式寒暄法来作为开场白不失为明智之举。同时也可以使顾客尽快做出购买决策。

例如：

“您可真够忙的！”

“一家人都在这儿，真热闹！”

像这样用友好的语言描述对方正在进行的工作，也是一种寒暄的方式。

④言他式

推销员与顾客聊一些无关紧要的问题，其实，推销员完全可以用这种漫无边际又不让人厌恶的话题接近顾客，寻找订单。

例如：

“今天天气不错！”

“街上的人真多！”

双方见面，谈论彼此不厌恶的事，也是一种寒暄方式。

（3）充满魅力的声音

推销员在开场白中，甜润的声音给顾客以惊喜、信任以及会对推销员整个形象做较好评价。有些推销员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白，刚一开口，却因浓重的地方口音引不起顾客的兴趣。这时候，你要加紧训练出有魅力的声音来。

这里有七个诀窍：

①语调要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的语调最吸引人。

②咬字清楚、段落分明

因为咬字不清、段落不明，不仅让对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。

③说话的快慢运用得宜

④运用“停顿”的奥妙

它能够帮助你整理自己的思维，引起对方的好奇，观察对方的反应，促使对方回话，引导对方速下决定等。

⑤音量大小要适中

太大，非常刺耳，令人生厌；大小，对方要身体前倾用心听才能听清，会不舒服。

⑥语言须与表情互相配合

言必由衷，配合恰当的身体语言如点头、欠身等才能表现出真实感。

⑦措词要雅、发音要正确

开场白之后，应该立即寻找对方感兴趣的话题，把面谈深入化。

综上所述，推销员必须在开场白上花功夫，让顾客在你良好的开场白里进入签约程序。

讲好能吸引顾客注意力的第一句话

推销员向顾客推销产品，顾客听第一句话时精神比较集中，如果不能引起注意，就会影响以后谈话的效果。第一句话绝对不能讲废话，像“我来是为了……”、“你想不到……”、“对不起，打扰您了，但……”等一些没有意义的话应省略。最好能做到与众不同，采取出其不意或实用、新颖的提问，既使对方感到惊诧，又使对方能做出回答，从而使谈话顺利展开，为避免对方分散注意力，开头的话必须生动有力，不拖泥带水，支支吾吾。说话时，双目注视对方，迫使对方集中精力。

1.抓住顾客的急需提出问题

推销员在开场白讲第一话时，要特别慎重小心，第一句话要抓住顾客急需提出的问题，占据主动地位。

例如：

有位销售食品搅拌器的女推销员，当一客户的男主人为其打开门，她的第一句话就是：

“您家里有高级食品搅拌器吗？”

男主人被这突如其来的发问难住了，她转过脸去与夫人商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：

“搅拌器我家里倒有一个，但不是高级的。”

这位女推销员便马上说：

“我这里有一个高级的。”

说着，从提袋里拿出搅拌器，一边讲解，一边演示。

假如第一句话不是这样说，而是换一种方式，一开口就说：

“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”

推销结果又如何呢？

第一种问法，是要对方回答“有”或者“没有”，虽然这几乎是明知故问，但它却能体现两个好处：

一是没有使顾客立刻觉得你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动卖给他们什么，而是喜欢自己想去买什么。

二是女推销员说有一种高级搅拌器，并没有问顾客买不买。因而会发生兴趣，想知道高级搅拌器与家里已有的有什么不同。如果正合顾客的需要，你的推销就会很顺利地完成。

推销员在讲第一句话时能抓住顾客急需提出问题，顾客才会对推销员的产品感兴趣，因此，顾客会在最终的时间内做出购买决定。

2.站在顾客的立场上

产品推销，推销员应站在顾客的立场上想问题，办事情。如果一开口，便说出一句为客户设身处地着想的话，同样也能赢得对方的欢迎。

有一个推销家庭用品的推销员，总用下面一句话开始她的推销：

“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”

家庭主妇们正为繁琐的家务劳动伤脑筋，且又无计可施。如果有良方帮她减轻家务劳动的负担，她怎能无兴趣？

第一句话就把产品对客户的效用一下明确提出来，而且设身处地为对方着想，你肯定会受到客户欢迎。

3.顾客所需

一位销员到农村推销电饭锅。当时农村还是原始的烧火煮饭。根本不知道电饭锅是什么。这位推销员走进一家冒烟的农舍，在厨房里一边帮主人烧火，一边说：

“若是煮饭不用烧火该多好啊！”

主妇笑了起来：

“天下哪有这种事，我们祖祖辈辈都是这么煮饭的。”

“有啊，”推销员拿着电饭锅，说：“我这里这口锅煮饭就不用烧柴，不信，咱们试试看。”

说完便下米，放水，插电源。同时向主妇解释其原理。饭煮好后，主妇一尝，不烂不糊，很好。

推销员乘机说：“更妙的是，煮的时候你不用看着火，可以休息或干别的事情，腾出一个人工来。”

这种好事，主妇做梦也没有想到，恨不得多出一个人去帮她做完那些永远也做不完的事情。于是很高兴买下了电饭锅，并且马上向她的左邻右舍去介绍，做了义务推销员。

4.出其不意

推销员为了达到自己的推销目的，需适时地用一些推销技巧。最常用的一招就是出其不意，让顾客没有想好就签订了协议。

例如：

一位杂货店老板，是个顽固保守的老头，非常反感别人到他那里推销。一天，一位推销洗衣粉的业务员来到店前，还未开口，他就大声喝道：“你来干什么！”

但这位推销员并未吓倒，而是满脸笑容地说：

“先生，您猜我今天是来干什么的？”

老头儿毫不客气地回敬他：

“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”

推销员听后反而哈哈大笑，说：

“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”

老头儿愣住了：“你要我向你推销什么？”

推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”

老头子活了一辈子，也没有人登门求教的，于是，便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经。直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然像想起什么来了，大声说：

“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”

上述那位推销员是成功的，成功的推销不光有推销技巧，更多还有推销员的机智和谋略。

5.顺水推舟

推销员不妨用一下顺水推舟这种推销技巧，对某些顾客或大型的顾客群，这种推销方法是比较有效的。

例如：

“在上个月的展销会上，我看到你们生产的橱具很漂亮，那是你们的产品吗？”

这句话马上引起了对方的注意，并使对方十分高兴。然后推销员紧接着对这位客户说：

“我想，如果在你们生产的橱具上再配上我厂的这种新产品，那就是锦上添花了。”

顺手递上了自己所要推销的产品。

这个推销员顺着他人产品之水，推动自己的产品之舟，可谓巧妙。

唤起顾客的注意

推销时的商谈当然并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请对方购买，这种方式的推销很难有好的结果。

选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，然后把话引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。

那么，如何选择与客户接近的话题呢？这里有一条前面提到过的不应该忘记的原则是：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。

1.唤起顾客注意的方法

唤起顾客注意常见的方法如下：

（1）第一印象

对推销员的个人印象是非常重要的。当推销员到顾客的办公室时，对方很快地对你加以评价（打量），当然我们也在评价对方。这种刹那间的判断，决定喜欢或讨厌以及信用等的感觉。而其中最要紧的是推销员的态度。要有与顾客相同的威严、自信与快活的推销员态度才可以引起对方的好感。诸如开门、关门、步伐、视线、坐的位置、坐法、双手的摆放等一举一动都可能影响其观点，成为其决定的要素。面部表情更是应特别留神的。真诚自然的微笑，可能具有勇气、老实、亲切的感觉。而这些无言的表情是世界共通的传达信息的言语。