第8章 巧用亲和力改变客户(3)

“还有一件事，”约翰补充道，“我们的会议在10点30分举行，在11点还有另一场会议，我们不能迟到，所以你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”

这项会议在一间美轮美奂的会议室进行，为首坐着的是公司的最高主管。推销员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会跟随着他的决定。而且，推销员知道必须在今天说服才行，他没有第二次机会。

约翰首先提及了数本推销员撰写的著作，然后更仁慈地表示他个人十分喜欢推销员先前寄给他的数本书，接着他转向推销员说：“现在轮到你发言了。”

推销员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”

推销员知道这一番话听来文腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今进行专业管理的过程。”

推销员感到自己的确吹捧得有点过火了，他继续说：

“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与那些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”

“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”推销员此刻将声音压低说道，“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中，无法动弹，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”

推销员紧接着逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了10分钟。最后他又主持了5分钟的问答。

在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让这位推销员写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有任何人不同意吗？”

每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，对推销员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书有任何能获得通过的机会。我恭喜你完成了一项了不得的推销工作。”

上述例子启示我们，这位专业推销员以“抓住机会的开场白”完成了此项交易。一般来说，真正促成买卖的关键在于你在推销开始与中场时所说的话。这种情形与大家所保持的观念刚好相反，买卖不一定是在推销结束时才达成。因此，推销员必须利用好抓住机会的开场白，给顾客以信任，使顾客做出购买决定。

3.开场白的技巧

对各类型顾客因人制宜，展开各种不同且适宜的销售方法，是件困难的事。那么，可否设计出一套适用于所有类型客户的共同销售用语呢？答案是可以的。

因为要商谈的顾客有许多，因此没有办法对每个顾客花很多时间，而如何在短时间内，有要领地、圆满地商谈，就变成非常重要的事。依据这种理论所设计出的开场法，其要点如下：

①自己的目的。

②封锁事先预测的客户的反驳。

③要领清晰、一气呵成。

④短时间内传达给客户。

由于推销员接近顾客的目的主要在于引起顾客的注意和兴趣，使买卖双方顺利进入面谈阶段，促进交易的建立。购买对象的注意和兴趣是推销成功的必要条件，高度的注意和浓厚的兴趣有利于形成良好的会谈气氛。即使在转入面谈之后，推销员仍要设法保持顾客的注意力和兴趣，一旦其注意力分散，兴趣减退或消失，便会导致推销会谈的失败。

（1）讲好开场白

前面已经讲过，6种引起顾客注意的开场白。开场白在推销中起着十分重要的作用。因此，讲好开场白更要从深层次去挖掘、分析，这样才能更好地吸引顾客的注意力，达到接近的目的。“万事开头难”，推销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话。它既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。而一位专业推销员，他总会准备好适宜的开场白，以收到成功的效果。

以下的题材都可作为开场白的话题：

气候、季节；

赚钱的事；

新闻时事；

衣、食、住、行；

娱乐、嗜好；

旅行、运动；

家人、家庭；

对方可能感到高兴的话；

称赞的话。

在进入客户的办公室之后，也可以以室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的鉴赏力，并加以称赞。

也有一些不宜谈论或深谈的话题，必须注意避讳：

不谈政治；

关于球赛等分输赢的话题，一定要了解后再说；顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等）；不景气、没钱等；

竞争对手的坏话；

上司、同事、邻居、单位的坏话；

别的客户的秘密；

过分自夸。

总之，推销员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到与客户的共同话题。

“你好，我是A银行的职员，每次都承蒙您的照顾。我是担任外务的×××。小姐，今天是为了向您推荐每月定额存款而来的。说明书在这（以手指着），如果您每月存一万块，三年就变成四十万了。这可以当作你们的购屋基金或子女的教育金。请您掌握这个好机会，现在就参加如何？”

“您好，我是B热水器公司的××，承蒙关照，非常感谢。××先生，今天是来向你介绍太阳能热水器的。这种太阳能热水器，即使在冬天也会高达三十五至三十六度哩！只要再烧一会。就变成洗澡水，夏天会升到六十度，白天可以用来淋浴。从经济方面来讲，无论是用煤气或是用电，费用都比不上使用这种热水器。现在使用的话，一年差不多可以节省两千至三千块，用上三至四年，成本就回来了。耐用年数是十至十五年，能够节省一万元的燃料费！这次是特价销售期间，只卖原价的八折，并且等安装一个月后才付款。机会难得，装一台吧！”

以上所举的两个例子，就是前述统一的开场白说法的应用。照这个顺序，再强调若干的销售要点，就能有不错的销售结果。

下面介绍专业推销员常用的几种开场白：

①用利益吸引顾客

利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，使推销会谈顺利进行。但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时首先考虑的是给自己带来什么利益。所以，用利益吸引对方很容易奏效。

②真诚地赞美顾客

推销员适时地称赞顾客，使顾客信任推销员，彼此建立良好的关系。

一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点，才能显示真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会成“拍马屁”。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，“常胜”推销员，必先经过大脑的思考，才开口赞美。不但要有诚意，而且要选择与推销产品有关的主题与目标。

推销员的赞美之词是推销成功的铺垫。赞美之词应该发自内心，符合实际，才能达到应有的效果。

③适当的称谓

适当的称呼不但是对别人的尊敬，而且在推销中也会得到意想不到的效果。

见面时的称呼很重要，一般为姓加职务，如马总、黄董事长。由于中国人特别重视姓，它标志着祖传的遗产和人们之间的亲疏关系，它能够使人出众，在许多人中显得独立，因此必须把这第一个字说对。中国的姓氏特多，对没有把握的，宁可翻翻字典，也不能去臆测，免得一开口就错而砸了锅。

例如：“靳”读“进”而不是“勒”或“斤”，“单”作为姓要读作“扇”，“查”念作“喳”而非“茶”，复姓“尉迟”中“尉”读“遇”。

叫对了他的称呼，与他圈子里人的称呼一致，你也就不会被当作外人来看待。良好的称呼可以解除他对你的防线，因为一个人名字及其名称对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

④自我介绍

自我介绍是推销开场的一种常用推销手段。这种方法是推销员通过自我介绍来接近顾客。自我介绍，主要是通过自我口头介绍及出示身份证件或递上名片来达到接近顾客的目的。

自我介绍法的作用主要在于推销员向顾客介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为推销会谈创造宽松的气氛。尽管此方法不能使顾客对推销的产品感兴趣，但与对方初次见面时却是不可缺少的。

⑤提及有影响力的“第三者”

推销员与顾客打交道，适时介绍顾客熟悉的有影响力的第三者，可以让顾客尽快购买你的产品。

告诉你拜访的顾客，是第三者（顾客的亲友）介绍你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都会“不看僧面看佛面”。所以，大多数顾客对亲友介绍来的推销员都很客气。

打着别人的旗号介绍自己的方法，尽管很管用，但是一定要确有其人其事，不能瞎编。否则，一旦暴露，结果会很尴尬。为了取信于顾客，如果能出示推荐人的名片或推荐信最好。

⑥用产品吸引顾客

产品推销，推销员不时向顾客展示，用产品吸引顾客，从而让顾客满意。用产品吸引顾客，这是推销员直接利用推销产品引起顾客的兴趣和注意进而转入面谈的一种接近方法。这种方法最大的优点就是让产品做自我推销，让顾客接触产品，通过产品自身的吸引力，引起顾客的注意和兴趣。

⑦举著名的公司或人为例

顾客购买产品，一般会受到社会环境以及时尚的影响，购买产品也会考虑一些新、奇、独特的款式以及功能较多的产品。

一般人使用新产品，多少会受到其他人的影响。推销员若能把握这种消费心理，利用名人、明星效应，也会收到良好的效果。

举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，尤其是当所举之例中的人或企业正是顾客所熟悉、所喜欢、所景仰或羡慕的，效果就会更显著。

⑧话题接近顾客

推销员的开场白能使顾客把话题尽快接近，及早从顾客身上找出共同的话题，运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导入你的推销活动。在运用问题接近法时，所提问题应是对方最为关心的。提问必须明确、具体，不可含糊不清，模棱两可，否则就难以达到接近的目的。

⑨好奇接近顾客

好奇接近顾客是利用顾客的好奇心达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销。

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由好奇心驱使的结果。好奇接近正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注，促使推销面谈顺利进行。

⑩实地演习展示

实地演习展示是推销员常用的一种推销手段，一般容易引起顾客的好感。

实地演习展示，在商品展览会上经常使用。把产品示范过程戏剧化，以增加对顾客的吸引力，使之产生兴趣，为推销会谈铺平道路。

做顾客的参谋

产品推销，不单单是推销自己的产品，更应该关心顾客，为顾客推荐一种物美价廉的产品，让顾客喜欢。

推销员要受到客户的欢迎，就要经常动脑筋、出主意、想办法。为顾客提供一些新奇的建议和设想。也就是所谓的“高招”、“点子”，这样会赢得顾客的尊敬。当然了，在为顾客提供建议和设想时，如果能够巧妙地把客户的需要和本企业的产品连在一起，促成交易，就更好了。

如果你是一个优秀的推销员，对本行业的知识非常熟悉，那优势更明显。因为这样你就更容易得到顾客的尊敬与好感，还可以成为顾客的参谋。一般说来，顾客会对推销员应付了事，但对专家却是很礼貌的。

从以上是几种接近顾客的方法，除此之外，还有鼓励法、震惊法、聊天法等等。总之，在实际的推销工作中，推销人员应灵活运用各种接近方法，充分发挥自己的口才，以达到引起顾客对自己的推销品产生浓厚兴趣之目的。

从以上分析可以看出，推销工作中，开场白是很重要的，它关系此次推销以至于下次推销的成败。

（2）寒暄的方式

合格而优秀的推销员深信，与顾客打交道时，开场白是关系整个推销的重要因素，同时根据中国“常胜”推销员多年的经验，就中国的国情而言，开场白最好从“寒暄”开始。“寒暄”的方法有如下几种：

①问候式

推销员与顾客打交道，碰面的第一礼节就是问候，然后再进入实质性问题的探讨。

例如：

“您就是郑经理吧？您好，您好！”

“听口音，您是东北人吧？”

“哦！您也喜欢养鸟？”

通过询问，了解对方的身份、性格、籍贯和爱好等等，心理学上叫“语言握手”，是探察对方的外围战。

掌握了这些，就形成了判断标准，进一步的说话就好进行了。比如是东北人，可谈谈东北的风土人情；喜欢养鸟可谈谈养鸟之道。老练的推销员能从对方的衣着、墙上的字画甚至玻璃板下压的东西判断出对方的身份、知识水平、性格爱好等，提出巧妙的问候，通过问候进一步证实自己的判断，使谈话步步深入。