第13章 巧用兴趣接近客户(3)

例如：有一个想购买录音机的顾客，推销员这样对他说：“购买这样一台便携式录音机不但方便实用，而且经济实惠。您的时间多么宝贵！您一月的薪水是1200元，我想那是起码的数目，对吧？假如这台录音机每天只为您节省五分钟的工作时间，加起来，一个月就为您节省10多元，一年就是100多元。这还没有把成本费算进去。况且只算了您一人节省的时间。您的三位同事也可以使用这台录音机。假定他们每个人节省的时间仅仅是您的一半，那么他们每人每年至少可以节省50多元。另外，您可以更加合理地使用您的秘书；您的速记打字员再也不必把时间花在整理断断续续的口授稿上。使用这台录音机，只要一年多的时间，仅用节省下来的费用就足以赚回购买机器的费用，而且仅仅是假定您每天只节省五分钟的工作时间。”

正是推销员让他明白了产品的优点，才让这位顾客下决心购买了这种产品。

2.见面之初允诺好处和利益

顾客与推销员的最初接触中，在未弄清推销员能带给他什么好处之前都存在某种戒心。要消除顾客的顾虑，激起他的兴趣。在见面之初就必须想法让顾客明白你到底能带给他什么好处，能为他做些什么事情，能满足他的哪些需要。如人们听到这种能带给他好处的承诺，定会对你及你的商品产生浓厚的兴趣。

我们常常看到商家这样的广告承诺：“免费提供……”、“凭此广告免费赠送礼品一份”。人们不必掏钱就能得到东西，何乐而不为。免费广告能激起顾客的兴趣。

某厂家在《成都晚报》上做了这样一则广告，告知广大顾客，“凭此广告×年×月×日在某地免费赠送酱油一瓶”。致使一大早人们就在指定的地点排起了长龙。这说明，人们对商家、厂家事先承诺的利益和好处甚感兴趣。

人的本性是贪的，这就好比一条鱼，为了一丁点食物，可能就会冒失去生命的危险，人也一样。

3.向顾客讲道理激发顾客兴趣

一般说来，顾客的购买欲望受到刺激达到一定程度时，就会产生购买的冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为。但是，顾客是否做出购买决定是很难预测的。顾客在做出购买决定的瞬间可能会突然变得犹豫起来，静下心来想一想变得犹豫不决。这会使推销员感到不知所措。因为他原以为达成交易是十拿九稳的。而那些单位价值低、消费者经常随意购买的产品，刺激一下顾客的购买欲望就可以达成交易。

在一般情况下，当顾客购买某一贵重产品或者购买某种足以改变某种生活习惯的产品时，仅仅靠刺激顾客的购买欲望是远远不够的。如果推销员已经成功地刺激了顾客的购买欲望，就应该把这一工作继续向前推进一步，让顾客相信他的购买行为是理性的。推销员要尽量地向顾客讲道理，以理服人。

在顾客不是为自己购买，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，合理性就显得尤其重要。因为，他要向他的主顾或公司证明其购买决定是正确的。在这种情况下，如果推销员用讲道理的方式向顾客证明，他的购买行为一定会达到他所期望的效果，那顾客的购买欲望就会增加。“如果我购买或者拒绝购买这一产品，别人会怎样看待我呢？”顾客会经常向自己提出这样的问题。推销员也应该考虑到这一点。除了从情感上刺激顾客的购买欲望以外，还应该从理智上刺激顾客的购买欲望。使他相信，他的购买决定不仅在情感上是合理的，在理智上也是正确的。

小王夫妇很想购买一台自动真空吸尘器，同时又犹豫不决。他们不愿草率做出决定，因为购买一台机器需要花费1000多元。不过，只要推销员摆事实，说明购买吸尘器以后，就可以更好地保护地毯、家具，讲一讲王夫人如何把节省下来的时间用来更好地帮助其丈夫从事他的事业，或者指出那台真空吸尘器的使用寿命可达十年之久，每年分摊的成本只有100元，这样，就非常有可能达成交易。

4.成交时提供好处和利益

正如前面所说的人是贪的。顾客在购买活动中，希望能得到点什么，成交时，推销员多提供给顾客一点实际的好处，就能满足顾客受尊敬的心理和减少费用的要求。这样既能激发顾客的兴趣，还有可能成为回头客。

当顾客买完商品时，营业员说：“多拿个袋子，结实点。”“零头就算了，不用给了。”顾客会对他另眼相待，产生好感。

低值易耗品因价格低，使用周期短，不需要顾客反复比较才能下决心。购买兴趣往往来源于推销员的热情周到及带给顾客的好处。

一售糖的零售店，推出一种促销方式，即为顾客称好糖后，每每要抓一把，说：“添个旺秤。”这一做法，吸引了很多的回头客。

旺秤销售，有意让顾客占点“便宜”，以满足他们想节省点什么的需要。同时，又使他们体会到营业员的特别关照，满足了重视的自尊心，从情感上获得了一种快感。

这种旺秤销售，并不仅仅说明顾客看重得到一点好处，更重要的是让他们获得了情感上的满足，因而推销员不妨给顾客一点好处，一点帮助，使其在进行购买活动的同时，激发出对下次交易的兴趣。

5.以具体的措词描绘好处和利益

如果我们只说“太爷鸡”（这是广州市一家著名的个体户的美食），人们的脑海中仅会浮现出一只鸡的现象。至于什么颜色、什么香味、软硬如何，人们就不得而知，很难产生美味的形象。光说“价廉物美”不行，还应具体描绘一下，价廉廉到什么程度，物美又美到何种地步。

下面这个例子就不一样，推销员既让顾客见到了实物又用具体的措词描绘出了顾客购买这种产品后所带来的效益。他是这样说的：“这些光彩夺目的灯光设备，可以使所有的行人都能看到您的商店橱窗，甚至连广场另一侧的行人也都能看到您的橱窗。如果不安装这些灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品。安装了这些设备以后，耀眼的灯光照射在展品上，行人都会清楚地看到橱窗里的展品。试想一下，要是这些灯光设备能为您吸引成千上万的顾客，那您就会多赚多少钱。也会使您的商店的外观比对面商店的阔气得多。您再想想，您的商店新年的装饰物如果安上了这些灯光设备，将会变得多么光彩夺目啊！”

这是因为推销员用具体的措词描绘了顾客感兴趣的东西，才促成了这桩交易的完成。

6.以赞誉激发顾客兴趣

称赞顾客或顾客的东西，往往也易于获得顾客的好感。

如一位地毯推销员是这样开始推销产品的：

“啊，您的房间布置得真好，光线柔和，色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯，那将是锦上添花……”

赞美的方法在推销过程中运用很广泛。

在商场推销中，赞美也是必不可少的，由于条件的限制，不能赞美顾客的特长（也难以知道他的特长爱好），这就要速战速决，抓住顾客的需要，给予赞美，从正面强化，认同顾客的需要，激发对商品的兴趣。

如：“您很有眼力，这个外形很高雅。”

“这个功能是首先要考虑的，您很在行。”

“时间就是金钱，您的需要具有时代感。”

“在您面前，我哪敢乱报价。”

还可针对不同年龄、不同性别和顾客的不同心理来赞美。如：

一推销员向货柜前一老年顾客推销羊毛衫，他针对老年顾客的求实心理赞美道：“现在一些年轻人手里的钱来得容易，只顾赶新潮，一见时髦玩艺，也不管是真是假，实用与否，掏钱就买。像您这样的老前辈，讲究价廉物美，朴实大方，优质耐用，这才是真有眼光哩！”顾客高兴地应道：“在理！在理！我可不会和那些黄毛小子一般见识。”于是高高兴兴地买下一件保暖质优的老式羊毛衫。

虽然赞美顾客有这么好的效果，但一定要注意这种赞美必须是发自内心的，否则不但不会激发顾客兴趣，反而会让顾客认为你虚伪，对你产生厌恶。