第7章 年龄差异：刺激不同群体的需求(3)

一、购买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。

二、购买的计划性多于盲目性

中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。

三、购买求实用，节俭心理较强

中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。

四、购买有主见，不受外界影响

由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。

五、购买随俗求稳，注重商品的便利

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。由于中年人的工作、生活负担较重，工作劳累以后，希望减轻家务负担，故而十分喜欢具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半成品、现成食品等等。

针对以上特点，企业在开发中年人消费市场时，要突出以下营销策略的运用。

一、突出产品的使用功能。从上面的分析可以看出，中年人在购物过程中更多地追求实惠和实用，因此，向他们提供的每一件商品都必须具有较强的使用功能，切实满足他们在生活中某一方面的需要。否则，东西再好，他们也会不屑一顾。

二、强化产品质量。中年人有着丰富的生活经验和商品知识，购买过程基本上受理性支配，按照自己的标准去衡量商品的好坏并决定买还是不买，不受或很少受外界刺激的影响。因此，吸引他们的最好办法是过硬的产品质量。在价格一定的情况下，产品质量越好，越受欢迎。

三、坚持低价销售。价格是影响消费者购买行为最重要的因素，对中年消费者来说，这一点表现得更为突出。中年女性多为经济型的消费者，购物时对产品价格十分敏感，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度。“物美价廉”，是她们购物选择的基本标准。她们对让利产品、削价产品比较感兴趣，而且是主要的购买者。针对中年顾客消费的这一特点，实行低价销售，应是中年人，尤其是中年女性消费市场的基本营销策略。所谓低价销售，包含两层含义：一是指老产品，价格取市场最低的，这样才能在中年顾客货比三家时，将该产品选中；二是新产品刚投放市场时，产品定价不要高于中年顾客消费者的预期价格。当然，为了使企业也能够接受这一价格，事先须做必要的价格宣传。

四、提供优质服务。中年消费者在购买过程中既追求生理满足，也追求心理满足，因此，他们对销售服务特别重视，尤其看重售后服务的质量和水平。对那些高价商品、耐用消费品，若没有必要的售后保证措施，他们一般不购买。因此，努力改进服务质量，增加服务项目，延长服务时间，提高总体的服务水平，是争取中年消费者的有效途径。

五、运用特殊的促销方式。中年顾客消费行为的特点，决定了促销方式的特殊性。

1、实证促销。向中年人进行促销宣传，需要用事实说话，提供足以使其信服的证据。否则，仅靠漂亮的词句是不行的。

2、赠品促销。在出售商品时，附赠给顾客一定的额外物品，符合中年人以较少的货币支出获得更多消费利益的心理，因而会收到明显的促销效果。

3、情感促销。中年女性购物具有强烈的感情色彩，一旦对某一企业或某一商品产生偏爱，便会在较长的时间里成为它的忠实顾客。因此，采取适当的促销手段，培植和增进中年女性对本企业及其产品的好感，是开拓中年女性消费市场的重要途径。

具体方式有：第一，试用销售。即对单价高、使用年限长的贵重消费品，允许顾客试用一段时间，若不满意可退货，满意则办理购买手续。这样做可以从根本上免除中年消费者购物的后顾之忧，坚定其购买的决心；第二，品尝销售。对一些入口商品，在销售时允许顾客先尝后买。在假冒伪劣商品充斥市场的情况下，为消费者提供购买真品的机会。第三，让利销售。根据商品需求量与商品销售价格呈相反方向变动的需求规律，将那些需求弹性高、市场潜力大的商品以低于正常的价格出售，这样便既可通过薄利多销，达到增加总利润的目的，又可迎合中年人购买物美价廉商品的心理需要，并招徕更多的中年消费者。

方案6 夕阳最红——打动老年朋友的心

从我国目前情况来看，老年人不到总人口的10%。但随着社会经济发展水平和人民文化素质的不断提高，人们的生育观念将不断向“少子女、无子女”方向转变，因此，人口老龄化不可避免将成为未来日益突出的社会问题，老年人在总人口中所占比例必将越来越大。另外，由于子女都已成家立业，老年人的家庭负担已大为减轻，他们有一定的储蓄可供消费支出。庞大的人口基数和一定的消费能力表明老年消费群体是一个潜力巨大的“银色市场”。

老年人的消费行为特点：

第一，消费内容主要集中在饮食、医疗保健和文化娱乐方面。由于生理机能发生了退化，老年人最关心的问题是如何能够延年益寿，如何能够为社会奉献自己的余热。这种状况使得老年人迫切需要有益于自己健康的饮食和医疗保健产品。同时，随着现代观念的逐步确立，老年人又迫切希望自己的晚年生活能够丰富多彩，因而在文化娱乐方面也舍得花钱。

第二，消费习惯比较确定，对产品的品牌忠实程度很高。由于以往丰富的购买经验和长期形成的消费习惯，老年人始终对新产品不太放心，而对老字号的产品都情有独钟。

第三，追求方便实用，注重产品的质量和功能。进入老年的消费者不像年轻人那样富于幻想以情感为主，而是非常理智和成熟。老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性。他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装是放在第二位考虑的。而中国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间并不富裕的生活，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。

第四，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。

针对老年人消费心理的营销策略：

一、产品策略：实用方便，针对性强。厂商在开发老年用品时，一定要考虑老年人的生理和心理特征，注重其实用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服装大方实用，易穿易脱；在用的方面要求物品轻便、实用等。除了老年人用品市场以外，老年人服务市场更是一个亟待开发的市场。它包括生活服务、教育服务、送温暖服务、保健服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系列服务。为老年人服务商品化和市场化，是工业化向前发展的必然结果，也是社会进步的表现。在我国，老年人服务市场的发展潜力是十分巨大的。

二、广告策略：提示为主，以理服人。针对老年消费者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，名人广告对老年消费者的影响也不大。在广告媒体的选择上，视听广告和报刊广告是两个非常重要的媒体，视听广告（通过电视、电台、电影播放的广告）对老年消费者的影响最大。老年人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播的时间比较长，这就决定了视听广告对他们起作用的时间也比较长。读书看报也是老年人不可缺少的活动之一，好的报刊广告同样非常有吸引力，并且其制作费用要远远低于视听广告。厂商针对银色市场应该综合考虑，根据不同产品的不同特点，选择不同的广告媒体。

三、促销策略：情感营销，以情促销。老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想。

四、分销策略：增加便利，开设专柜。分销策略应以增加老年人的便利条件，尽量接近老年消费者为主线。如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺的位置应分布在老年人较集中的居住区；店铺的设施应尽量减少自动化，增加休息区；店铺的服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行动不便的老人提供上门服务、电话预约购物等。